调研问答全文
好莱客 (603898) 2018-09-21
一、 公司 2018 年半年度业绩
2018 年上半年，公司营业收入同比增长 25.69%，扣非后归母净利润同比增长 30.36%，经营性现金流量同比增长 83.61%，每股收益率同比增长 54.05，净利率为 20.06%，主营业务毛利率为 40.45%，业绩维持稳定增长。上半年，橱柜系列产品全线上市，木门面市，不断丰富公司的产品品类，为公司的下一个增长点蓄锐。公司从全渠道获取客流，不断创新营销模式，不断提升 IT 信息能力，实现高质量的可持续增长。
二、 行业发展
定制家居是传统家具制造业的分支，近年来，定制家居行业发展迅速。其具有“量身定做”特性，与房型契合度高，强调收纳功能，解决了空间的储存痛点，能按客户喜好自主设计，突出个性，将美观与功能实用发挥到极致，符合消费升级趋势与需求。定制产品生产效率及产品质量持续提升，而产品售价近年来维持相对稳定，定制产品的性价比优势愈发凸显。
三、 公司简介
公司以环保、人才、销售渠道、智能、研发设计等五个方面构成了核心竞争力，形成萝岗、惠州、从化、汉川四大生产基地的产能布局，公司的经营发展保持持续增长态势。商业模式：
作为定制家居行业 A 股主板上市的企业，公司拥有长期发展的信心。从上市至今，公司控股股东、实际控制人已进行了两次增持，并自愿将首次公开发行的股份限售期延长了 12 个月。基于对公司价值的认可，着眼于公司的长远和可持续发展，立足公司价值增长，以期更好地回报投资者的目的，公司将以自有资金（1 亿元～2 亿元）回购公司股份，公司已于 2018 年 9 月 19 日实施了首次回购公司股份。
四、 投资者答疑
问题 1：房地产市场低迷对定制家居企业的影响？公司有什么具体策略？
答：房地产对企业的影响需要分市场看，渗透率比较高的一二线城市受到的影响比较直接，要进行中长周期的调整，三四五线城市受房地产影响比较小。另外，公司以往没有重点考虑存量房的开发和精细化的流量获取，因此在未来，我们会充分挖掘这部分市场，而这个是房地产不会影响到的市场。此外，我们将获取的流量最大价值化，橱柜、木门、护墙板等品类加入之后提高客单价；发挥口碑经济和二次传播，挖掘现有流量的价值。
问题 2：定制家居行业的客户获取渠道发生了什么变化？
答：定制行业以往是收割了流量的红利，流量是漏斗式的，经销商找到好的店面、装修，只需要做流量的转换，对企业和经销商的要求并不高。1.0 的产品是单一的，营销是单一的，店面形态是传统的建材渠道也比较单一，是工业化的思维和粗放式的增长。2018 年，流量最明显的是从量变到质变，碎片化和分散化。原因在于，第一前置流量入口的出现，定制家居流量，家装、精装、整装甚至互联网把流量在前端分流；第二，消费的主体步入新中产和年轻群体；第三，新中产消费者讨厌同质化，体验、有温度、有情节和有场景的产品更受青睐。面对碎片化的流量的不可逆趋势，公司通过经销渠道、互联网平台、社群平台、内容平台及精装整装等全渠道获取流量。
问题 3：公司工程业务的情况？
答：工程业务已经发生，尚未确认收入，预计会在四季度进行收入确认。工程业务有利润、账期、品牌等弊端，公司认为零售市场的挖掘潜力。公司的衣柜产品在上半年超过 20%的增长，这是单一渠道的、没有工程单的贡献，只有直营和经销，这个增速是比较快的。
问题 4：公司的板材利用率是多少？
答：公司板材利用率目前达到 85%以上。
问题 5：公司原态板产品的优势在哪里？市场推广情况如何？
答：原态板基材（未经贴面和封边）又称“无醛释放板材（NAF）”，该板材 100%使用优质树木纤维和 MDI 生态粘合剂作为主要原材料，采用世界先进设备生产，在原材料使用及生产过程中确保无添加任何带有甲醛的物质，是市场上目前环保级别最高人造板基材。目前公司原态板产品，环保自然，达到 NAF 标准，大大超越了国内传统家居的 E1 级别，经得起全球三大权威机构的检测，给用户提供一种健康的“原态”生活方式。原态板在一二线城市的销售占比约为 50%，三四五线城市的原态板销售占比也在逐渐提升。
问题 6：公司对经销商是否有相应的激励计划？
答：公司会给经销商一定的帮扶作为激励，持续关注经销商经营情况，对经销商资源投放的效果进行评估及优化，继续对经销商的业务开拓给予较大力度的支持（包括建店装修补贴、广告对投、活动落地支持、新零售拓展等），不断提升供应链服务水平及营销支持响应速度外，为其降本减负；并通过提供多层次的产品套餐组合，助力经销商有效抢占市场份额的同时保持良好的盈利能力。
问题 7：在半年度报告中，在建工程余额明显增加的原因是什么？相对应的产能释放是否过快？
答：公司在上半年，投建了总部大楼，惠州三期工程、从化基地等项目，生产基地的产能会陆续释放，使得产能和销售能够进行匹配。
问题 8：公司的增长是否有所放缓？
答：2018 年的增长是从以往的一二线的快增长转变成三四五线的缓慢增长，公司坚信这是一个增速换挡的时期。
问题 9：公司会进行价格战吗？
答：公司会保持多产品、多价格的策略，符合消费者需求。会有性价比产品作为引流入口，例如：16800 元/20 平米价格策略，针对对价格特别敏感的消费者；定制家居行业是差异化、产品力的竞争，更多的是服务的属性。
问题 10：橱柜的发展情况？
答：橱柜处于成熟期，而衣柜是处于成长期。橱柜因为工程单影响增速快，因工程单而受到的影响也比较大。目前，公司将橱柜项目作为全屋定制产品的闭环，与衣柜体系资源共享，并作为前端产品为衣柜引流。
问题 11：定制家居的行业天花板有多高？
答：一二线的渗透率达到 55%-60%，在高渗透率的前提下获取流量变得更加困难，增量变得有限。现在和未来的增长重心是三四五线城市，全屋定制的渗透率还在 10-15%，这是一个更大的市场。面对三四五线的市场，公司将进行精细化
的开发，目前已有一个专门的团队，把控消费者实际需求，做消费者调查，基于数据做产品的精准开发。
问题 12：市场的竞争格局如何？
答：市场的包容性是很大的，头部企业、未上市的规模较大的企业、区域性的小品牌和跨行业进入者都在竞争，企业将产品的品质做好，提高服务质量，相信每个阵营的企业都有自己的发展空间。
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