调研问答全文
好莱客 (603898) 2018-10-30
一、2018 年三季度经营情况
1. 年初至报告期末的营业收入约为 15.18 亿元，同比增长约 21.29%，归属于上市公司股东的净利润约为 3.07 亿元，同比增长约 37.3%，归属于上市公司股东的扣除非经营性损益的净利润约为 2.41 亿元，同比增长约为15.17%，主营业务毛利率约为 41.60%，增加 1.6 个百分点。净利率约为20.20%，相比二季度有所下降，主要是因为研发费用和营销费用的增长。2. 1 月-9 月，新增门店超过 250 家，经销门店和直营门店的营业收入占比
稳定。A 类城市经销商收入单季度同比增长约为 22%，B 类城市增长约为 15%，C 类城市增长约为 17%。
二、行业判断
红利包括了行业红利和流量红利，行业快速发展之时，用工业产品思维能够去收割红利，但是从 2017 起发生了变化：流量碎片化、流量市场饱和、消费群体年轻化。发展至今行业洗牌加速、龙头整合以协同提速，行业格局将会更加清晰。
三、应对策略
1. 多维度市场分类，对市场进行精准投放。
2. 橱柜和木门基本打通整个链条，与衣柜形成大家居矩阵，发挥协同效应。
3. 开设大家居店，关注新零售应用，产品服务全面提升，保持毛利率稳定。
四、投资者答疑
问题 1：行业竞争加剧，各企业降价促销，降价策略对公司毛利有什么影响？
答：毛利主要受前端价格和后方的价格的影响，在降价促销的环境下，公司的高端产品表现坚挺，成本管控有效，前后端形成对冲，预计公司未来的毛利率趋于平稳。
问题 2：面对行业的变化以及变化带来的压力，公司将怎么应对？
答：从长期的宏观上来讲，行业和企业在进行筑底；从短期来讲，宏观的影响是确实存在的，但是整个行业都在积极地面对。以往得益于行业红利，企业快速发展，当红利消退时，企业积极带领经销商完成转型。另外，公司明年将会继续进行渠道拓展，发力于三四五线城市。
问题 3：面对激烈的价格战，公司未来有什么营销策略？
答：公司始终保持多产品套餐多价格体系的策略。将高性价比产品套餐作为引流入口，主打原态板，再配合中高端产品套餐，保障经销商的利润。同时对消
费进行分级，作出高精准的营销策略，做好做优产品。
问题 4：信息化目前的情况如何？
答：CRM 客户画像的前端管理有较大的提升，设计-订单-生产的链条比较畅通。
问题 5：竞争对手的整装云模式，对公司业务是否存在冲击？
答：整装云是家装公司和定制家居公司的一种合作模式，本质上是解决流量的问题，公司对此会保持一种探索且谨慎的态度，同时继续加强零售端的把控能力。
问题 6：在行业下行的环境下，如何保障经销商的开店积极性？
答：行业下行过程中，公司通过“输血”，用适当的利益来牵引经销商；通过“造血”，公司赋能经销商，给予经销商在经营以及管理上的支持，帮助其提高自身能力，成功实现转型。
问题 7：前三季度是否有推出新产品？销量如何？
答：目前为止，主要有两款中高端的新品：新中式和轻奢。新品上市时间不长，效果有待考察。
问题 8：公司的差异化目前主要体现在哪里？
答：公司持续推广原态板，提倡环保理念；以用户为导向，不断推出符合市场需求的新产品；采用套餐打法，满足消费者的定制需求。
问题 9：三四五线城市的营销情况如何？
答：三四五线城市的市场开拓刚刚开始，公司的专业团队正在研究该市场，力求对市场进行细分，以制定不同区域的经营策略，推出符合当地消费者习惯的产品。
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