调研问答全文
凯利泰 (300326) 2018-10-30
1、能否简单介绍下公司近来的的主要经营方针？
丁魁：以PKP、PVP为代表的脊柱微创产品是公司最核心的业务，目前在这一细分领域已成为国内市场上该领域的龙头，市场占比第一。公司定位于医疗器械微创高值耗材的综合服务商，目前在骨科领域公司市场占有率位于国内厂商前列。公司围绕“凯利泰+艾迪尔”打造双品牌产品线，实现差异化定位，其中凯利泰主要经营创新的微创器械耗材，艾迪尔主要经营脊柱和创伤骨科传统手术耗材，通过两个品牌间的协同合作，完善公司的产品组合，塑造全面的品牌形象，提高客户黏性，有利于公司的市场开拓和价格体系维护。
2018年是公司发展过程中很重要的一年，对公司的长期健康发展有重大意义。一是通过引入战投涌金投资，使公司的股权结构得到优化；二是成功收购了Elliquence，产品组合的协同性和扩展性大大增强；三是进行了原有业务线的深度整合，包括出售易生科技，以及对艾迪尔业务的全面整合，有利于公司集中资源，聚焦优势领域。
2、能否对三季报做个简单解读？
丁魁：公司整体对三季报增长情况满意，剔除易生科技后前三季度归母净利润同比增长37%，其中第三季度增速达到42%，主要原因是脊柱微创产品业务持续放量，前三季度预计有40%-50%的高增长。艾迪尔第三季度停止下滑， Elliquence 9月份的业绩已经并表。
3、能否对公司主营产品PVP/PVP手术系统做一个详细的介绍？
丁魁：（1）PKP、PVP产品主要针对椎体压缩性骨折的治疗，已形成由球囊、导管、输送器、膨胀器等全套产品组成的椎体成形完美解决方案；（2）椎体压缩性骨折主要由骨质疏松引起，在老年人群中高发，尤其是绝经后的女性，发病概率远高于男性。脊柱退行性病变导致的压缩性骨折不是骨质断裂，而是椎体塌陷，如果治疗不及时会导致老年人驼背，而驼背带来的椎体压力会传导至其他椎体引发再次塌陷，从而形成恶性循环，因此恰当的治疗十分重要；（3）在2005年之前，国内对于椎体压缩性骨折的主流治疗方案为开放性手术（椎体融合术）和保守型治疗（卧床休养为主），但均有不足之处。开放性手术恢复时间长，价格高昂，一般只有病情严重患者才会考虑手术，而卧床休养对于老年人而言往往容易导致其他并发症，严重影响生活质量。微创手术（椎体扩张成形）的基本流程为：植入球囊——扩张撑开椎体——取出球囊——注入骨水泥，完成塌陷修复。微创手术既可大幅减轻患者痛苦，及早解决病情，同时花费也低于开放性手术，在推出后受到医生和患者群体的广泛认可，目前已在全国大面积推广。
4、能否对Elliquence公司主营产品做一个详细的介绍？
丁魁： Elliquence的产品适用范围的可扩展性很大，包括普外、肿瘤、颌面等多个外科领域，在美国市场是没有适应症限制的，但国内暂时只批了腰椎间盘突出和神经外科两个适用领域。以后整个射频产品线业务会以Elliquence为平台进行推广，公司已经有专门的外科推广团队负责这一块的市场工作，并且将与国药进行合作联合推广。腰椎间盘突出与脊柱压缩性骨折的情况类似，原先只能选择开放性手术或者物理治疗，物理治疗治标不治本，而开放性手术花费较高，主要适用于病情严重至生活不能自理的患者。微创手术适用于早中期病人，可以减缓恶化速度，避免进行开放手术，一次花费相对开放性手术降少，成本优势明显，如果以后医保按病种报销，那微创的优势更加显著。国内大概是从2007-2008年开始推广腰椎间盘微创手术，现在全国600-700家医院能够进行这项手术。 Elliquence 美国本部的业绩9月份之后已经并表，但国内部分的业绩还在总代理那边。明年一季度之后公司会收回国内总代理商的代理权。
5、请问公司主要产品的医保覆盖情况？
医疗器械耗材没有统一的国家目录，因此各地的情况都有所不同。总的来说，公司主要产品的医保报销比例在60%—80%，覆盖面相对比较大。
6、以后是否会将微创产品线扩展到整个骨科领域？
丁魁：骨科不同细分领域的情况不同，脊柱骨科、关节骨科适宜微创手术，但创伤骨科因自身特性，并不适宜进行微创手术，目前也没有看到在创伤骨科做微创的趋势。
7、能否简单谈谈公司在运动医学方面的布局进展情况？
丁魁：运动医学的全产品体系已经基本成型，主要产品基本都在申报上市或者临床试验阶段。运动医学目前市场规模较小，基本由进口厂商占据，比照国外的运动医学产品规模，我们预期未来中国市场空间广阔。公司在运动医学器械领域的布局在国产厂商中处于最领先位置，运动医学市场需要整套产品体系去配合，不能光靠一两个产品去占领市场，会有一个厚积薄发的过程。
8、是否考虑过全面进入关节骨科市场？
丁魁：公司目前对关节骨科市场比较谨慎，人工关节是长期植入物，需要十数年以上的安全评价和治疗数据的积累，需要投入大量资源和时间去建立品牌口碑。暂时以参投关节公司为主要方向，不排除未来会进一步增持已投资关节公司。
9、公司在销售渠道方面的实力如何，与国药器械采用什么合作模式？
丁魁：渠道方面目前全国800家代理商，进入了2000家以上医院。与国药器械成立合资公司，搭建区域物流配送平台，主要是借助国药集团的品牌，打通原先的一些市场壁垒，同时适应两票制、GPO等政策变化。未来深策胜博的业务也会纳入与国药的合作体系，加强平台化的销售运营。从国药器械的角度来说，他们也需要与优质的厂商合作来加强对终端的话语权，因此这是双赢的合作模式。
10、公司出售易生科技后获得大笔现金，会不会有其他的外延并购计划？
丁魁：公司计划先充分整合好Elliquence，再看看有没有适合整合的孵化项目，不会激进外延。
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