调研问答全文
以岭药业 (002603) 2018-10-30
第一部分 董事会秘书吴瑞介绍公司2018年三季度经营业绩
以岭药业昨天披露了2018年三季度报告。在目前严峻的行业政策环境下，公司继续保持了2018年三季度经营业绩的增长，实现销售收入38.26亿元，同比增长25.05%；实现归母净利润5.62亿，同比增长25.01%。
目前公司市场覆盖已形成大型医院、零售药店、以及基层医疗终端的格局，尤其是近几年为顺应国家扶持和发展基层医疗卫生体系的政策，公司加大对第三终端也就是基层市场的投入。从去年上半年开始，公司针对已实施两票制的区域，调整营销策略，全面归拢商业。经过一年多的营销策略的优化，目前大部分区域已基本完成调整。因此今年第三季度公司几个主力产品的销售均呈现回升态势，营业收入同比有较大幅度增长。但由于部分药材价格的上涨和产品发货结构的共同作用影响，造成成本率的上升，使得公司净利润的增幅没有保持与收入同步。但公司对未来仍然保持较大的信心。新版基药目录的发布，公司有五个主力品种入选，公司将不断细化区域、增加人员，优化渠道，提升覆盖，加快基药市场占有率和覆盖率的全面提升。化药板块亦有新的进展，上周末公司第三个ANDA产品非洛地平缓释片获批，标志着公司迈入了这一有着巨大市场容量的全球降压药市场。公司会继续努力经营，为投资者创造更多回报。
第二部分 问题交流
Q1：请介绍一下贵公司主要产品前三季度的销售情况。
A：2018年第一季度几个心脑血管产品受到连花抢产发货的影响，发货量和销售收入增长都有一定下降，到三季度末已经恢复到比较好的增长水平。通心络前三季度增幅约10%左右；参松养心胶囊虽然半年度时还是负增长，但到三季度末已实现了3%左右的增长；芪苈强心增速仍保持在20%左右。因此公司整个心脑血管类产品在前三季度依然保持了健康的增长态势。连花清瘟产品由于一季度流感疫情的影响，前三季度收入同比大幅度增长约90%左右。目前公司产品的生产都处于正常状态。连花清瘟目前也到了冬季的旺季，生产和渠道库存都处于充足状态，不会影响四季度和明年一季度的生产和销售。
Q2：请解释一下公司第三季度单季收入和净利润不匹配的原因？毛利率波动是受到原材料价格影响的话公司有没有解决方案？公司基地供应原材料占比有多少？
A： 一个原因是由于去年第三季度收入基数较小，二是第三季度单季毛利率较低的产品发货占比较大，三是成本率的影响。连花清瘟原材料价格从第二季度开始就有上涨趋势，第三季度影响更为凸显出来。一些大宗原材料包括连翘、金银花等价格增幅较大，对公司成本率造成了一些影响。虽然公司已建立有自己的中药原材料基地，但相对于公司巨大的中药原材料用量而言，基地采购量占比较小还无法全部满足公司自用。公司自建中药原材料基地的目的一是为了保证原材料质量，二来也可以起到平抑原材料价格的作用，但毕竟中药原材料受天气、市场需求或是炒作等因素影响较大，所以原材料涨价也会对公司造成一定影响。我们也在持续关注原材料的价格变化趋，对大宗原材料采取一定策略，包括加强和当地合作，扩大种养殖面积等，以降低原材料价格。
Q3：连花清瘟除一季度疫情影响，现在销售情况如何？针对冬季流感情况作了哪些准备？
A：连花清瘟在第一季度受到整个流感大环境的影响，在整个市场覆盖率和占有率以及品牌知名度方面都有大幅地提升，在整个终端覆盖、消费者认知等方面均有不同程度提高，在接下来的第二季度，依然保持着流感过后高市场占有率的销售局面。在第三季度，公司在二季度营销计划的基础上。专门制定了针对第四季度流感易发季节的营销计划，从终端、品牌、渠道三方面均做了一系列营销规划：在品牌提升方面，在央视多个频道以及在全国14个重点省份20多个卫视和地方电台安排了不同时段广告的投放；同时积极利用有声媒体、新媒体渠道，进行广告投放，在中国之声、单田芳书场等栏目以及微信、微博平台，分别进行不同形式的广告投放，提升产品及企业品牌；在渠道方面，公司采取了渠道挤压的竞争策略，在目前医疗终端、商业渠道整体流动资金趋于紧张的局面下，谁先抢占了渠道，谁先抢占了终端资源，谁就有先发优势。目前连花清瘟在一级商、二级商、医院终端和药店终端，均进行了集中的渠道布局，把产品渗透到了各个渠道当中。当前各个渠道库存均比较充足，为应对流感到来季节的终端快速上量保证产品供应的同时，不同程度上挤压了竞品的渠道采购。在终端方面，我们在零售药店终端开展线上线下相呼应的产品陈列、店员教育、店患教育等。在医疗终端，开展了流感诊疗指南方案的推广，同时在两大终端均开展了一系列的用药体验活动，让患者和客户通过体验来增强对连花清瘟的认知和忠诚度。
Q4： 财务应收账款有所增加，和渠道库存增加有关系吗？
A：主要是公司在9月份实施渠道挤压营销策略，在商业渠道和医疗终端流动资金紧张的情况，抢先进入市场，以减少同类竞争产品的采购金额，保证旺季到来时渠道库存充足，保障供应。如果第四季度连花清瘟产品释放比较快的话，可能会继续采取渠道挤压的策略。利用商业杠杆来挤压竞品，这在感冒药销售中是一个比较好的策略。
Q5：基药目录对公司来说是一个很大的利好，会对公司带来的比较直观的影响有哪些？
A：基药目录的实施是医改进程中一个很重要的举措，国家出台基药的目的是为了健全药品的供应链体系、保障群众用药、减轻群众用药负担、控制医保费用。从目前出台的基药相关政策来看，要求公立医疗机构全面配备、优先使用。国家药品的各级数据监测平台，会对医疗机构的采购量、采购价格和对医生的处方情况进行统计和管理，对于医疗机构使用比例不高，或者医生不优先使用的，可能会出台相关的管理办法。所以我们判断整个基药目录的实施，会对整个基药目录产品的销量提升起到积极的促进作用。最近几个月，各地都在积极落实国家基药政策，对新进入的基药产品是一个利好。在价格方面，国家的政策是鼓励医疗机构进行议价来降低价格，从我们的判断来看，各地可能会以医保目录药品的形式来议价，这种议价可能会对基药目录产品的价格产生一定的影响，但目前在整个议价的过程中，还未明确采取具体哪种模式。
Q6：公司现在主打产品在一、二、三级医院的构成大概是什么样子的？
A：几个主力产品目前在整个医疗终端（其中包括二三级以上医院和城市社区医院）占比要比零售终端占比要高一点，大概60%左右规模，其中二三级医院销售占比更高。但是随着医改的深入进行，乡镇医院及社区医院可能是未来公司放量的增长点，公司也在围绕这块进行布局。
Q7：目前公司获批的三个ANDA品种销售情况如何？
A：目前公司第一个ANDA获批品种阿昔洛韦片已经开始在美国市场上销售，已经签约部分客户，后面还在陆续开发新客户，但销售有一定周期，所以2018年销售收入贡献上还不太明显。第二个获批品种环丙沙星片的商业批已经生产完毕，预计下个月可以发运。目前也已开始有签约客户。新批准的非洛地平缓释片，正在进行前期的物料采购准备。经过前期充分市场调研发现，该品种目前国内还没有企业申请和通过一致性评价，仿制难度非常高，国内销售市场容量也比较大，所以公司可能会采取国外销售和国内注册同步进行的策略，将此品种拿到国内进行产品注册和销售。
Q8：公司渠道调整是否已经结束？OTC方面还有其他产品在布局吗？
A：两票制推行后公司一直在积极进行渠道的优化和布局，截至目前一级商和二级商数量基本上达到一定程度，终端覆盖基本已调整到位，二级以上医院基本都能保障供应，两票制的不利影响在逐渐消化和减弱。目前在大的医改政策环境下，公司也在重点开展零售市场布局，目前除了连花清瘟，今年重点打造八子补肾胶囊和一系列保健品和中药饮片产品，陆续补充零售市场的产品规模和数量，逐渐把零售市场销售占比进一步提升，创造更多的利润，给投资者更多回报。
Q9：近期带量采购的影响还是比较大的，这块对公司的影响有多大？对OTC端是否有促进？
A：从目前国家推进的11个带量采购的试点城市来看，现阶段影响对公司的影响不是太大。带量采购以通过一致性评价的仿制药为主，公司产品以专利中药为主，仿制药业务收入占比相对较小，因此目前带量采购政策对公司影响相对有限。带量采购对零售终端来讲，对未进入带量采购目录的品种来说是一个重要的争夺市场。
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