调研问答全文
以岭药业 (002603) 2018-10-31
第一部分 董事会秘书吴瑞介绍公司2018年三季度经营业绩
以岭药业昨天披露了2018年三季度报告。在目前严峻的行业政策环境下，公司继续保持了2018年三季度经营业绩的增长，实现销售收入38.26亿元，同比增长25.05%；实现归母净利润5.62亿，同比增长25.01%。
目前公司市场覆盖已形成大型医院、零售药店、以及基层医疗终端的格局，尤其是近几年为顺应国家扶持和发展基层医疗卫生的政策，公司加大对第三终端也就是基层市场的投入。从去年上半年开始，公司针对已实施两票制的区域，调整营销策略，全面归拢商业。经过一年多的营销策略的优化，目前大部分区域已基本完成调整。因此今年第三季度，公司几个主力产品的销售均呈现回升态势，营业收入同比有较大幅度增长。但由于部分药材价格的上涨和产品发货结构的共同作用，造成成本率的上升，使得公司净利润的增幅没有保持与收入同步。但公司对未来仍然保持较大的信心。新版基药目录的发布，公司有五个主力品种入选，公司将不断细化区域、增加人员，优化渠道，提升覆盖，加快基药市场占有率和覆盖率的全面提升。化药板块亦有新的进展，上周末公司第三个ANDA产品非洛地平缓释片获批，标志着以岭药业迈入了这一有着巨大市场容量的全球降压药市场。截止到目前公司化药板块共有三个ANDA产品获批，前两个获批产品阿昔洛韦片和环丙沙星片已经正式开展销售工作，相信明年这部分我们自有的ANDA产品会有销售收入的贡献。以上是我们公司三季度的经营业绩情况大概的介绍。
第二部分 问题交流
Q1：公司第三季度单季度收入增速还是不错的，但是归母净利润是个位数增长，请再就这个问题具体展开详细解读一下？
A:从收入端看，去年同期基数较低，受两票制调整渠道因素影响，通心络、连花等主力产品收入增长受到一定影响，但今年第三季度收入增长非常明显。具体品种来看，今年连花清瘟在第三季度采取了流感季来临之前挤占销售渠道的策略，所以第三季度单季度发货比起去年同期相比增长幅度较大，其他几个主力品种增幅也有了较大的恢复。净利润增长低于收入增幅主要原因：一是受到成本率上升的影响。受今年一季度流感疫情爆发因素影响，一些针对流感疫情的中药原材料市场价格出现了一定上涨，公司因为连花抢产原因采购原材料数量也比之前增加较多，从二季度开始，公司的成本率已经开始呈现上升态势。虽然公司针对连翘、金银花等已经建立了自己的中药原材料种植基地，但是相对公司非常巨大的用量而言，基地产量的占比还较小，不能完全满足公司自用，特别是在今年连花清瘟有非常大幅度的市场销量增长的这样一个特殊情况之下更是如此。公司自建中药原材料基地的目的一是为了保证原材料的质量，二来也可以起到平抑原材料价格的作用，今后还会继续扩大原材料种植基地的规模，提升单亩亩产的产量，争取进一步提高自用比例，降低成本。中药原材料受天气、市场需求等因素影响较大，因此涨价会对公司造成了一定影响。此外产品‘发货结构的变化也对成本有一些影响
。
Q2：公司第三季度这些品种增长里边有没有低开转高开的因素？终端纯销是什么样的增速？
A：首先说明一下，公司是以专业推广为主，自建销售队伍，不存在低开转高开的模式转变。第二，公司第三季度主要是通过近一年的渠道治理和渠道优化，使得在第三终端的配送商务链条逐步恢复和扩大，同时在这个基础上再加上公司前期对基层市场的投入和开发，基层放量进一步凸显，所以体现出销售收入大幅增加。在商销这块也是如此，因为随着公司产品进入多项指南和专家共识，在医疗终端的临床带动方面还是比较明显的。与此同时，公司也对整个营销体系作了调整，细分为医疗终端和商零终端来深耕细作，在系统性的业务管理下，药店终端表现出了较大幅度的增长。以上这两方面的因素影响造成了第三季度收入的大幅提升。
Q3：公司核心品种的销售情况和增速是怎样的？
A：整个心脑血管类产品前三季度保持了健康的增长态势，其中通心络胶囊增长10%左右；参松养心胶囊3%左右；芪苈强心销售增速仍保持在20%左右。受流感疫情影响，连花清瘟实现90%左右增长。
Q4：请问公司对于今年流感疫情的预期如何，连花清瘟胶囊增长的预期是怎样的？
A：从流感的趋势来看，今年初已发生大的流感，公司预计今年冬季爆发流感的可能性不会太大，但是相比夏秋季节来说冬春季还是流感的高发季节，因此公司对于连花清瘟产品在第三季度开展了重点销售规划，分别从品牌、渠道、终端三个方面进行了布局。品牌方面，在央视多个频道分别进行广告投放，同时在有声媒体中国之声、单田芳书场等栏目也进行了广告投放；在新媒体包括微博、微信以及关键字搜索等方面也都做了一系列的品牌推广工作，所以在产品品牌和企业品牌提升方面，我们会继续借助今年流感对品牌的提升带来的惯性并进一步加大投入，提升连花产品的曝光度和消费者的知晓率。渠道方面，公司在第三季度对整个一级商、二级商流通企业以及终端渠道都采取了渠道挤压的策略，这样在流通企业和医疗及药店终端流动资金比较紧张的情况下，通过渠道挤压竞品，一方面保证我们产品的优先供应，同时亦可减少竞品采购量；终端方面，公司在药店终端采取地面陈列和线上广告相呼应的地面品牌布局，同时进一步加强店员教育和患者教育的推广，使得消费者能够更清楚的认识产品特点和特性，更科学合理的指导店员的推荐用药和消费者的合理用药；在医疗终端，借助四级络病分会体系加强对连花清瘟治疗感冒流感以及呼吸道相关病的推广以及流感诊疗方案的普及，使得医务工作者对连花清瘟的相关研究以及它的功效有更深刻的认识，与此同时我们还加强了感冒产品全渠道的体验，加大目标客户对感冒产品的体验，进一步增强对产品的认知。
Q5：公司对带量采购或是跨区域联合采购是怎么看的，对公司有什么影响？
A：公司营业收入以专利中药为主，仿制药在公司整个业务收入上占比重较小，这次带量采购主要是针对于通过一致性评价的仿制药品种。因此目前对公司的营业收入不会造成太大的影响。
Q6：目前股票市场普跌，公司质押情况是否存在风险?
A：目前公司大股东和实际控制人的质押比例都比较低，控股股东以岭医药质押率是17%，吴相君质押率是20%，吴瑞质押率是12%，应该说公司目前没有非常大的质押的风险。
Q7、公司已获得FDA批准的药品有哪些，销售情况怎样？
A：公司目前已经有3个品种获得FDA批准，第一个品种是阿昔洛韦片，已经开始在美国市场上销售，已经签约几家客户，后面还在陆续开发新客户。环丙沙星片商业批已经生产完毕，预计11月初发运，目前已签订一家客户。新批准的非洛地平缓释片，正在进行物料采购准备。非洛地平缓释片的获批也证明了公司掌握了比较复杂的控缓剂型的生产工艺。经过前期充分市场调研发现，非洛地平缓释片在国内竞品较少，到目前为止还没有企业申请和通过一致性评价，而且仿制难度非常高，所以公司也计划采取国外销售和国内注册同步进行的策略，拿到国内进行产品注册和销售。
Q8： 公司大健康板块经营情况？
A：大健康板块在前3季度实现了比较稳定的增长。过去两年公司按照大健康板块制订的战略均完成了经营计划指标，今年大健康板块整个营销策略比之前更清晰、更成熟。在这个板块公司采用了“医药健养一体化、有线上线下相结合”的立体式销售模式，同时加大个保健品的研发力度，目前为止已经有300多个以岭品牌的保健品、保健食品品种，同时筛选出来一批具有巨大市场潜力的保健品，如酸枣仁油软胶囊、西洋参软胶囊、人参饼干、健儿饼干等，奠定了未来整个保健品的板块增长的基础。接下来公司还会针对酸枣仁油软胶囊等一些适合在OTC市场进行布局和销售的产品，制定综合性市场销售策略，这些产品可以在公司原来已经布局的非常完善的药店网络里面销售，同时配合品牌推广策略并结合地面推广，实现跨越式增长。此外，再结合公司其他一些包括健康教育、健康旅游等等能够实现引流提升整个品牌知名度的配套策略，未来发展动力会更加强劲。
Q9：公司是怎么看待中药降价的？
A：首先，在国家大的医改政策背景下中药、化药都被列入降价范围内，随着国家医改进程进一步深化，总额预付、联合议价、按病种付费等这些政策陆续实施，应该来说大的降价环境趋势是无法改变的。但对专利中药而言又有其自身特殊性，因为大部分专利中药为独家产品，在价格制定上相对来说比较合理。同时中药的原材料成本也容易受外部自然条件等因素影响产生波动，因此国家在宏观政策支持上给予中药产业很多的肯定，包括在“保基本、强基层”的大的医改环境政策条件下，提出发挥中医药服务的特色来促进医改目标的实现，这都是对中医药产业政策上的支持。具体到产品议价方面，现在各省招标是采取向全国最低价看齐这样的政策，对于仿制药而言是激烈的竞价，对于专利中药来言，其跟化药专利药一样，相比仿制药还是有一定的优势。从大的整体环境上来看，降价的趋势还是跟着国家的政策环境是相吻合的。
Q10：公司对基药政策的理解，包括后续在基层终端和医疗端营销上大致是什么样情况？
A：对于基药市场来说，虽然大家对于基药产品存在不同的看法，但是从9月19号国务院出台的基药目录实施意见来看，这次在政策的推进上还是力度比较大的。基药政策要求公立医疗机构全面配备、优先使用。国家药品的各级数据监测平台，可能会对医疗机构的采购量、采购价格和对医生的处方情况进行统计和管理，对于医疗机构使用比例不高，或者医生不优先使用的，可能会出台相关的管理办法。最近几个月各地应该都会积极落实国家基药政策，对新进入的基药产品是一个利好。毕竟国家基药目录筛选出来的是少数一部分疗效确切、价格合理的优质产品，而且都是有确切临床疗效和临床证据的产品，所以说，我们相信政府一定会在这方面全力的推进，公司判断基药目录的实施，会对基药产品的销量提升起到积极的促进作用。
Q11、公司在基层市场营销推广方面有什么措施？
A：公司针对基层市场的拓展制订有详细的计划。作为一个以学术推广、以专利产品为主导的企业来说，肯定会把我们自身的优势进一步放大。公司目前和中国农村卫生协会联合成立了“健康乡村中国行”大型公益项目，主要活动形式就是联合当地的医疗卫生机构开展对乡基层医师的教育。一是我们发挥多年来积累的学术优势和研究结果，以及多年来在科研体系框架下建立的良好的专家科研合作关系，充分整合资源，进一步加大对基层市场基层医师的继续教育，通过这种继续教育一方面提升基层医务人员的诊疗水平，另一方面让基层医疗人员更加科学合理的认识公司的专利中药在临床上的作用，由此更加合理的在基层用药，为患者解除疾病痛苦。第二，我们也会开展相关疾病的科普教育，联合当地的医疗卫生部门，借助县域龙头医院的平台开展基层消费者的教育，让消费者提高自我诊疗意识和自我保健意识，充分的认识疾病、预防疾病，更好的对疾病由二级预防提升到一级预防，使得消费者在对自身疾病、自身身体状况有认识的同时，也提升公司专利中药产品在疾病一级预防当中应用价值的知晓率。在上述两个举措协同发力的情况下，相信我们在基层市场的推广成效会逐渐显现出来。
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