调研问答全文
跨境通 (002640) 2018-11-15
Q1：希望请教帕拓逊日常产品开发，供应链管理，日常运营相关问题，及三四季度的销售情况和下一年的工作展望。
邓总：帕拓逊前三季度业绩实现营收23.28亿元，同比增长58.92%；归属母公司净利润1.86亿元，同比增长40.77%，现金流净额0.33亿元。
Q2：品类扩张的经验教训。
邓总：1. 对于从未接触过的新品类仍需保持敬畏感，术业有专攻，每行有每行的瓶颈和竞争力，所以在开发初期需要更好的跟制造资源合作，不宜一开始就做深度开发。
2. 品类的扩张需要有节制，不宜同一时间铺开很多品类，避免内部资源的争夺和不集中。
3. 不同品类须有不同的推广运营模式，不宜一套做法覆盖所有品类。
Q3：公司近期的新产品开发规划及对利润的具体影响，亚马逊更改收费后对公司产生的定量影响。
邓总：关于FBA配送费影响和产品开发联系。
亚马逊这个FBA调整，美国是18年2月底开始，欧洲是18年4月底开始，已经实施半年了，具体表现是收费的尺寸范围没有变动，对应的收费费用有增加，相对来讲，超大尺寸的产品涨的费用会比较高。一方面是费用的提升，但另一方面也是对中大型产品市场的机会，中小卖家可进入的品类受限，对我们来说，反而是一个机会，同时我们在产品的包装做了大力优化，也消减了部分涨幅的供应商越来越多，规模优势下，逐步具备了账期管理的条件。
Q4：公司有无未来部分脱离亚马逊平台的规划？
邓总：17年下半年开始大力开发其它平台和线下渠道，19年会加大其它渠道的布局力度。
Q5：大数据的具体运用情况及数据。
邓总：帕拓逊公司的大数据技术团队目前有多名博士硕士等高端数据人才和数据产品经理，重点为公司打造供应链自动化、运营数据化的运营系统和工具软件，目前运营软件和工具软件已经应用于公司所有业务部门，涵盖产品研发、供应链、平台运营、广告投放、售后服务、品质管理等诸多业务节点，同时已经涉及AI技术，准确分析消费者行为模式；大数据技术团队管理着上亿级别的海量商品、订单、客户信息数据，为业务部门进行市场分析和精细化运营提供数据支撑。2016年到2018年，虽然销售业绩，订单量在不断上涨，各部门的信息处理数量直接翻了一倍，但在运营系统的支持下，人员人均效能大大提升。
Q6：中国双11是否对海外有节日效应？后期旺季备货的战略？
邓总：双11更多是速卖通、GB等平台在做，我们相对较少，主要还是黑五和圣诞，可以说11月和12月是全年主力销售时段，销售一定要实现现金流、库存、利润的匹配，帕拓逊9月已经做了清仓备货，有库存风险的都有做清理。
徐总：双11主要是速卖通在做，亚马逊、ebay等平台还没有做，但速卖通影响力大所以我们也跟着做，效果不错，流量能达到平时十几倍。上半年网站做了底层优化，所以双11没有出任何技术问题。预计后续双11在海外影响力有望加大，过了双11之后基本上就进入黑五旺季，转化率也会提升很多。
Q7：公司未来有无引入战略投资者的计划。
徐总：公司确实有引入战略投资者的计划，一方面战略投资者更注重公司长远的发展，更适合与公司长期合作，另一方面，战略投资者所拥有的产业运作经验和战略资源，也可以帮助公司快速成长和完善起来。但引入战略投资者需要考虑方方面面的事情，虽然确实已经在接触一些战略投资者，但公司管理层还是比较慎重的，所以这会是一件长期的事。
Q8：行业竞争格局，公司竞争地位的变化。
徐总：这个问题很宽泛，也非常值得探讨。总的来看，整个跨境电商行业的竞争格局可以用两个词来总结：“大行业、小公司”，行业集中度仍然比较低，有较大的提升空间。以出口为例，目前跨境出口电商行业中，平台模式业态内竞争格局较为稳定，亚马逊规模最大，阿里速卖通、Ebay、Wish也可以作为国际第一梯队的代表。自营模式则仍然呈高度分散情况，市场集中度较低，每个自营平台规模与整个市场空间相比偏小，仍然存在很大的整合与发展潜力。
公司目前业务模式涵盖进出口两个方面，致力于建立“全球买、全球卖”的供应链体系，并同时布局自营和平台两个模式、零售和分销两个领域，行业竞争地位也在飞速提升。从公司并购环球易购，踏足跨境电商行业至今，公司发展迅速，短短数年，就做到了国内跨境电商出口行业第一名。
Q9：如何拓展品类，核心壁垒是什么？
刘总：对于完全新的品类，例如白色家电，前期思路比较保守，通过选品、买手，发现市场对产品的需求，收集反馈产品存在哪些问题，后面投入更多研发，完成度更高，后续再逐渐切入ODM。
对于已有的老品：建立自己研发团队，例如音频团队上挖了行业最强的团队。在上游技术、关键物料等方面领先对手，例如核心芯片进行战略合作，技术上能够取到比对手更强的竞争力。关键物料可以直接和国际供应商保持合作联系，产品质量更强，建立绝对优势。
Q10：需求预测及上新的节奏是怎样的？
刘总：补货逻辑是销售每周滚动做销售计划，预计带来多少订单，作为下订单的重要参考依据，每周后端都会根据前端表现做调整，库存非常可控。例如：销售计划是1000个，我们会先上500个，如果销售达到预期，会继续上500个。
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