调研问答全文
爱尔眼科 (300015) 2018-11-22
一、深圳爱尔眼科医院调研纪要
1、深圳爱尔的基本概况？
深圳爱尔今年10月开业五周年，营业收入由2015年时3000多万元增长到2017年1.2亿元，三年复合增长率56%，超额完成了集团制定的“省会合伙人计划”发展目标。
目前，深圳爱尔眼科综合市占率第二，已快速追赶开业三十余年的深圳市眼科医院（公立医院）。深圳爱尔形成了以屈光手术领先，其他科室共同发展的业务结构。其中屈光手术市占率第一，逐步形成了强者恒强的马太效应。
2、目前深圳医保控费方面情况如何？
由于管理规范、口碑良好，深圳爱尔获得了医保最高级别的3A资质。医院次均医保结算尚有结余，每年医保局都对深圳爱尔有奖励，医保收入占全院的15%，异地医保结算全线开通。良好的医保政策给医院未来快速发展增加保障。
3、深圳爱尔的经营面积有多大，租金多少？
深圳爱尔初始投资额4500万，12层楼，7300平米。营业场所系控股公司所有，目前年租金500万，在深圳同类物业中租金属于中低水平，体现了控股公司对上市公司的支持。
4、医院怎样进行市场开拓？
通过医院多年的口碑积累，销售费用率占比下降趋势已经逐步显现。由于良好的医疗效果和完善的服务体系，靠口碑吸引来的患者越来越多，其中也包括很多公募、私募基金员工。
深圳爱尔建立多渠道、广覆盖的医疗科普网络。在白内障方面，医院联合深圳慈善总会实施退伍军人优免项目，进行社区筛查、健康讲座。目前，深圳爱尔已开通全国医保联网，预计非深圳户籍居民会逐步增加。
深圳地区学生数量逐步增加，在国家重视青少年近视防控的导向下，深圳爱尔也将联合当地的政府管理部门，联合推进青少年近视防控工作，加强青少年的近视筛查和建档工作。
深圳爱尔正在申报日间手术病房，在享受医保报销的同时，方便就诊患者。
5、医院未来发展规划是怎样的？
根据集团提出“2020年战略目标”，深圳爱尔特区打造城区眼健康生态发展战略，未来将相继开设眼科分院、多家视光门诊部以及下探到社区的爱眼e站，加快形成深圳爱尔的城区生态布局。
同时，深圳爱尔通过人才引进及科室建设，促进各个亚专科均衡发展。基于集团的“大湾区”发展规划，深圳爱尔将联合香港爱尔和广东爱尔省区，形成联动，放大乘数效应，在做大患者基数的同时，进一步提升高端服务。
二、东莞爱尔眼科医院调研纪要
1、东莞爱尔的基本情况？
东莞市共有28个镇，4个街道，户籍人口190万，常住人口780万，学生人数在持续增加。
东莞爱尔2014年12月20日正式营业，2016年4月1日开通医保结算，医院面积11500㎡，三级专科标准设置。
2015年东莞爱尔营收1780万元，亏损700万；2016年营收4052万，增长128%，盈利900多万；2017年营收8021万元，盈利1600多万；2018年11月10日营收突破亿元大关。
东莞爱尔业务量和营业收入已快速赶超当地同行，稳步跻身第一阵营。
根据东莞地区高净值人群较多的特点，医院将进一步加强人才、技术、品牌的建设，逐步提高中高端的收入占比，医院收入增速大于手术量增速，手术量增速大于门诊量增速，呈现出良好的发展趋势。
2、医院未来的发展规划？
今后几年，针对东莞地区特殊的28个镇行政区域划分，东莞爱尔规划8-10个门诊部，门诊部开设视光、白内障等科室，疑难眼病和屈光手术将转诊到东莞爱尔。
3、医院各大业务占比及客单价情况？
东莞爱尔科室设置齐全，专人负责、人才培训、业绩经营等，各学科均衡发展、无短板。医院屈光、视光、白内障以及综合眼病的营业收入各占20%多。各科室的协调发展，为医院未来发展夯实基础。
东莞地区居民可支配收入较高，所以各业务板块的客单价相对较高。屈光客单价1.6万元；白内障客单价1万元。
4、东莞地区医保控费情况如何？
东莞地区医保资金相对充裕，医保从总额限制改革成分值付费，先预支再年度总算，多退少补。去年医保是1700万元，收入8021万元，占比21%，医保每个月结算一次。
5、医院如何进行市场开拓？
东莞爱尔营销形式多样，比如：举办上千人参加的眼健康讲座；一年也有十几万人次的校园筛查；以及联合残联开展白内障复明活动。
第一年东莞爱尔因运营时间不足一年，暂未进入医保，主要业务以外地人眼病、屈光、视光为主。进入医保体系后，医院联合残联开展白内障复明活动，筛查村镇、街道，效果显著。白内障虽然毛利率较低，但带来手术量和门诊量，同时提升医院口碑。
东莞爱尔对每一位门诊、住院病人的就诊进行精细化管理，包括白内障、配镜、综合眼病都可以持续关怀，7天、14天、一个月的定期电话回访和复查，持续创建医院品牌。
6、医院有哪些激励机制？
今年东莞爱尔合伙人第一次股份回购，实现不错的收益，医生和核心骨干积极性很高。现在合伙人仍持有医院15%股权，广东省区合伙人也参与其中，为医院提供强力支持。未来门诊部的投资中，合伙人将持有30%左右股权。
三、广州爱尔眼科医院调研纪要
1、广州爱尔的基本情况？
历史沿革：1992年广州第一家民营机构，2002年中外合资医院，2008年爱尔眼科收购其95%股权以后，公司实现长足发展。
广州爱尔是住院医师规范化培训协同单位、国家药物临床实验机构（GCP）。
广州爱尔名誉院长高汝龙教授是眼底病方面专家，享受国务院特殊津贴。屈光科室由广东省区总院长、中国屈光手术标准制定专家王铮教授负责。
2、医院的收入结构？
广州爱尔2015年营收7856万元；2016年营收突破1亿元；2017年营收1.35亿元，实现良好增长趋势。
广州爱尔各手术种类多，科室设置齐全，各类眼病手术开展良好，其中屈光手术占比46%，视光占比21%，白内障占比15%。医保结算占整体收入的17%左右。
2016年12月搬迁新院。2018年取得广州市直公费医疗、省内异地、跨省医保结算资格。为各类、各地患者就医扫除了障碍。
广州医保资金较充裕，白内障报销7800元，高端白内障的手术比例不断提升，其他病种按分值计算。
由于广州爱尔医生团队实力强大，尤其是屈光团队有很强的影响力，加之医院设备先进、齐全，屈光业务量增长较快。
视光业务潜力巨大。视光筛查为小学和中学学生提供一年两次眼健康检查，角膜塑形镜占比不断提升。
3、医院未来的发展规划？
广州爱尔将逐步深化多层级的服务体系，包括眼科医院、视光门诊部、爱眼e站，加大渗透力度，便捷患者就医。
广东省区的管理范围，不包括深圳、惠州，其余地市都涵盖在内。广东省有二十家医院开业，县级医院3家。广东省区居民收入较高，支付能力较强，同时随着集团的“大湾区战略规划”逐步落地，预计将成为集团的重要增长极。
4、目前的竞争格局？
广州爱尔排名第二，科室健全，合伙人对当地医疗人才吸引力大；中山眼科，年收入十几个亿；广州阿玛施眼科做屈光手术为主，几千万年收入。
5、人才引进和培养计划？
广州爱尔顺应集团导向，近年来大力投入，进行人才的培养、培训，同时也吸引著名专家陆续加盟。现在广州爱尔招人以硕士及以上学历为主，爱尔眼科的平台吸引力越来越强。
同时广州爱尔是住院医师规范化培训协同单位，为各地级市医院储备和培养大量人才，地市医院的快速发展也为各级人才提供了广阔的发展空间。
由于爱尔眼科病例数量多、疑难眼病多、培训体系完善，医疗人才在爱尔的体系内培育较快。
四、梧州爱尔眼科医院调研纪要
1、梧州爱尔基本情况？
梧州爱尔2016年5月开业，面积5200平米，目前有员工120余人。2017年收入月2800万，预计2018年全年收入4600万左右，增长超60%。梧州爱尔非常重视党建工作，为梧州市军分区军民共建单位挂牌医院、市两新组织党建工作示范点、市五一劳动奖状单位、广西壮族自治区视力残疾评定机构。其CEO陈杰为梧州市首届新的社会阶层先锋人物、五一劳动奖章获得者、梧州市民营医疗机构党委书记、广西壮族自治区卫生计划生育委员会行业社会组织党委委员、副书记等。
2、区域内主要竞争对手情况？
主要竞争对手为当地公立医院。其中梧州工人医院（公立百年老院），基础眼病实力较强，2018年收入约3000万；其次还有梧州市红十字会医院和梧州市桂东人民医院，2018年收入均为800万左右。当地暂无其它民营医院竞争。
3、白内障项目情况及医保控费情况？
2018年1-10月白内障项目手术量3300余台，收入2400万，占总收入的60%左右。从医保控费的情况看，对公司暂无影响。其中，白内障手术医保实行单病种包干，报销金额比2017年提高了2000多元。2019年梧州市将成立市医保局，全市统一管理。
4、视光项目发展情况？
受当地经济实力和生活水平影响，视光项目（特别是角膜塑形镜项目）市场热度还很低。目前视光项目收入占比较低，但是未来的空间很大。习主席高度重视青少年近视问题，并已纳入政府考核指标，随后将有较多政策落地，梧州爱尔也将响应政府的号召，做好青少年近视防控工作。目前已进入梧州市部分小学开展近视防控、眼健康教育等方面的工作。
5、合伙人计划的实施情况？
合伙人占梧州爱尔医院股份的30%，覆盖面较广。合伙人计划为员工事业发展提供了优质的平台，也充分激发了他们的积极性。
6、2019年目标及未来发展规划？
2019年计划达到6000万收入，继续保持高速增长。未来5年内，计划开设两家县级分院，三家视光门诊部。在科研、教学以及临床方面成为梧州市龙头和专业典范。
五、南宁爱尔眼科医院调研纪要
1、广西省区基本情况？
答：爱尔眼科在广西省区基本上覆盖了全部的地级市。目前有12家医院已开业，还有两家正在筹建，预计2019年一季度开业。未来渠道将进一步下沉，开设县级医院、视光门诊部，响应国家推行分级诊疗，将优质医疗资源下沉的政策。
南宁爱尔在当地已经具有较高的品牌知名度，口碑良好，团队医疗力量名列前茅，收入已超过当地眼科最大的公立医院。2017年南宁爱尔完成集团冲亿的目标，预计2018年收入将达到1.3亿，继续保持良好的发展态势。同时南宁爱尔将为省区内新建医院提供人力、营销、技术等方面的支持，提高其运营效率，使其尽快提升业务量，实现盈利。
2、医保政策方面有何新变化？
答：目前，广西省区域内医保控费方面对公司暂无影响，只要是实实在在为患者实施了手术，有完整的病例记录，规范经营，医保都会给予报销，并且医院前期基数比较大，暂无超总控风险。特别要指出的是，白内障手术医保实行单病种包干，报销的金额增加2000多元，且不纳入总控指标。
3、医疗改革的进展情况？
答：新医改中实施药品零加成，提高诊疗服务的收费，对于公司来说是利好。就南宁爱尔来说，药品收入大约占总收入的8%，其余基本上都是医疗服务收入。目前南宁爱尔申请参照执行公立医院医改方案，取消药品加成，同时对医院177项医疗服务项目价格进行调整，其中调低17项，调高160项。
4、白内障项目的开展情况？
答：医院前几年基本以防盲手术为重点，近两年有意识地加强屈光性高端手术的推广，推动白内障手术由“看得见”向“看得好”升级，以满足不同患者的需求。随着公司近几年在广西省的经营发展，品牌影响力不断提升，口碑效应也慢慢显现，加上自身团队建设的完善，以及医疗设备的更新，为医院开展高端白内障手术打下了坚实的基础。目前南宁爱尔白内障的收入占总收入的35%左右，高端手术约占32%。
5、角膜移植手术的开展情况？
答：南宁爱尔将依托“广西自治区红十字会眼库”，塑造“角膜盲症救助医院”，并在各地市医院设立“眼库分会”，开展角膜捐献工作，扩大救助范围和影响面。2017年，南宁爱尔完成120例角膜移植手术，预计2018年为140例左右。
6、合伙人计划的进展情况？
答：公司合伙人计划是中国眼科行业乃至中国整个医疗行业的创新举措。今年6月，南宁爱尔兑现了合伙人首期收益，在搭建事业平台的同时，也让合伙人获得了阳光收入。广西省区各医院都实施合伙人计划，合伙人约占医院30%的股份，此举吸引了很多优秀的医疗人才和管理人才，为各医院的发展奠定了坚实的基础。
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