调研问答全文
汤臣倍健 (300146) 2018-12-05
本次会议主要围绕互动交流展开：
1. 2018 年前三季度公司分渠道经营情况
答：公司拥有全渠道销售体系，其中药店一直是公司的优势渠道。2018 年前三季度药店渠道收入占比超过 70%，其中“汤臣倍健”主品牌在药店渠道收入同比增长 30%；电商渠道占比接近 20%，其中“汤臣倍健”主品牌在电商渠道收入同比增长 60%。
2. 健力多在药店渠道的增速情况
答：2018 年前三季度第一大单品“健力多”在公司合并报表范围收入贡献占比 19%，在药店渠道的收入增速约 200%。
3. 健视佳的业务发展情况
答：公司储备大单品“健视佳”是 2017 年推出的新品牌，定位于护眼市场，消费人群聚焦中老年人，2019 年将继续进行品牌投放，扩大试点区域。
4. 公司在母婴渠道的发展情况
答：截止 2018 年三季度末，公司孕妇婴童品牌“天然博士”在终端网点覆盖、实际经营数据等方面均超出公司预期。公司将利用天然博士、Life-space 等产品矩阵进一步深化母婴渠道布局。
5. 公司为何不再分享覆盖的零售终端数量
答：公司不仅关注终端数量的扩张，也关注同店增长，即渠道的深度经营问题，通过聚焦终端精细化管理实现内生增长。
6. 公司供应链管理如何应对原料成本波动
答：公司的原料众多，且大比例为进口采购，原料产地遍及全球 23 个国家，公司会通过签署专供基地战略合作、远期锁价、储备多家供应商等方式控制原料成本波动。
7. Life-space 的中国商业计划，预计益生菌的保健食品注册批文下发时间
答：从市场上现有益生菌产品来看，包括保健食品形态和普通食品形态，这两种形态的产品公司已做相应准备，目前益生菌产品的保健食品注册申请仍在 CFDA 评审阶段。
2019 年，Life-space 跨境电商业务将由 LSG 原有团队继续运营；中国市场将针对儿童、成人、孕妇群体推出多款益生菌产品，并将借助公司的渠道优势在药店、母婴渠道等开展推广。
8. Life-space 跨境电商渠道和国内线下的定价策略
答：Life-space 跨境电商渠道和国内线下遵循不同的定价策略，在产品剂型及外包装等方面会做相应区隔。
9. 公司并购 LSG 的考量
答：公司收购 LSG 的重要考量是收购标的是否符合未来行业发展趋势及协同放大效应。其一，益生菌补充剂细分市场符合全球细分化和个性化趋势，从行业数据来看近几年销售增速远快于全球VMS 整体增速；其二，公司选择细分市场知名品牌作为收购标的。益生菌品牌 life-space 具有产品配方优势，在澳洲和中国市场具有较高的品牌知名度；第三，公司有强大的线下销售网络和营销能力，背靠广大的中国市场，发展空间可期，公司希望未来在中国线上和线下发挥良好的协同放大效应。
10. LSG 并表对公司业绩影响，未来商誉减值及无形资产摊销情况
答：LSG 自今年 9 月开始纳入公司合并报表范围，三季度仅并表一个月，对公司合并报表业绩影响不大。
公司会严格按照《企业会计准则第 8 号——资产减值》的规定进行相应商誉减值测试，本次交易产生的可辨认无形资产将分 10年摊销。
11. 健力多未来成长空间是否可以对标国外氨糖市场规模
答：对标国外氨糖市场规模不太具有参考性。其一，国内外人口基数差异较大；其二，区域饮食差异导致各个国家 VMS 的重点消费品类有所差异；其三，中国进入人口老龄化初期，因人口基数很大，预计人口老龄化发展周期较长，市场需求旺盛。
12. 公司认为汤臣倍健主品牌未来增量来源
答：汤臣倍健主品牌未来增量来源包括但不限于以下三个方面：其一，县级市及以下地区市占率及贡献率的提升；其二，大单品继续破局带动汤臣倍健主品牌线上线下发力；其三，继续夯实电商品牌化战略推动线上增长。
13. 公司对自身渠道格局的展望
答：渠道分布与行业发展阶段有一定关系，随着行业发展和消费者意识的逐渐提升，公司也在持续开拓多元化渠道，根据不同渠道的消费者需求采取差异化的营销策略和品牌活动，增强消费者渗透与黏性。
14. 怎么看待国外品牌进入国内市场的竞争情况
答：从线上线下两方面来看：线上电商渠道，国内品牌和海外品牌竞争相对充分，“汤臣倍健”主品牌在阿里、京东等国内主要电商平台都保持了领先地位，显示了公司品牌具有较强的竞争力；线下药店渠道准入门槛较高，公司在其行业药店渠道具有绝对领先优势。
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