调研问答全文
齐心集团 (002301) 2018-12-27
一、董事、高级副总裁戴盛杰介绍B2B办公物资业务
齐心集团未来的战略目标是打造企业办公服务平台，平台的内容包括办公物资、员工福利、MRO、设备租赁、企业SaaS应用、办公空间解决方案、企业印刷、差旅、行政外包服务等，覆盖企业办公行政、生产运营各场景需求。平台运营模式为“自营+平台化”，向客户提供产品和线下商务交付服务；平台技术方案为前端电商化、中台开放接口平台、后端全数字化业务链；平台的内容包括硬件（办公行政物资）、软件（企业SaaS应用）、服务（员工福利、MRO、设备租赁、办公空间解决方案、企业印刷、差旅、行政外包服务等）。
齐心集团企业办公服务平台面向的是一个30000亿级别的庞大市场，包括5000亿元左右的消耗类办公物资，15000亿的资产类办公设备网络设备、办公电器、非整装办公家具等，2000亿的员工福利用品，5000亿的MRO标准产品，以及数千亿的企业级SaaS市场。
据预测，在30000亿级别的市场中，近千家头部客户的采购额占50%市场份额。这近千家头部客户包括97家央企、250家省、地市级政府采购中心、30多家银行、20多家军区、军工企业以及数百家大型企业集团。
齐心集团现有大型客户及中小客户近万家，中标大型客户120多家，在现有采用电商化集采模式的大客户中中标率达到90%，这120多家大客户的年对外采购规模超过300亿元。从行业发展趋势看，预计未来还会有越来越多的客户采用集中化采购模式，因此，齐心集团在B2B办公物资领域的发展空间还非常大。
齐心集团之所以能够不断获得头部客户认可，最主要的原因是公司具备3大核心能力：第一个核心能力是产品与供应链能力，齐心电商化平台拥有16大类，2000多个品牌的20多万商品，能够满足客户一站化采购需求；
第二个核心能力是交付服务能力，齐心集团拥有行业内最顶级的智能物流系统，在全国拥有30个仓储物流，面积超过10万平米，26家区域子公司，还整合了200多家全国范围内的经销商网络，能够最好地做到快速交付和快速服务；
第三个核心能力是信息技术能力，齐心集团很早就在互联网和信息技术方面进行了大量投入，建立了完善的中、后台信息系统，对头部客户可提供API接入服务，对中大型客户可提供LINK入口实现线上采购，齐心集团目前已经全面电商化，在线订单占公司全部订单的比重达到90%以上。
齐心集团未来五年业务策略：
2019年，搭建符合企业客户采购习惯的一站式服务平台 qx.com，各业务板块客户使用统一平台。其中B2B业务聚焦大型企事业客户集中采购市场，MRO、福利品、设备租赁、营销品上线销售；服务商网络梳理定位；交付服务网点建设。
2020年，平台运营，各业务板块客户间实现交叉销售，开发各业务在专业场景的应用，巩固市场地位。B2B业务稳固大型企事业客户，开展区域大中型优质客户业务；借助自有平台和第三方平台流量，向中小微客户运营；部分强服务产品平台化上线。
2021年，部分产品和服务平台化，覆盖产品需求和服务区域，业务责任主体是公司，自营和平台化运营磨合。B2B业务自营与供应商接入，实现物资类产品全覆盖；线下服务商网络建设完成，全国范围内交付服务质量受控。
2022年，向不同类型客户，推广企业服务平台，实现客户在一个平台上全满足，同时调整产品和服务，提高适配性。B2B业务推动大型企事业客户实现平台全产品采购，根据客户数据，优化调整产品结构和交付管理，提高供应效率。
2023年，基于互联网的企业办公服务平台，产品覆盖企业办公行政运营各场景需求，线下完善的商务和交付服务体系。B2B业务全业务链数字化管理，通过与客户实时在线交互，不断调整产品与服务，客户体验与效益达到最佳平衡。
二、齐心集团副总裁、银澎云计算执行总裁侯刚介绍云计算云视频业务
银澎云计算是隶属于齐心集团，是国内知名的视频协作产品和服务提供商，总部设立于深圳生态科技园，在全国各地一线城市如北京、上海、广州、南京、杭州、武汉、福州、沈阳、济南、西安、成都、郑州等设有分公司机构，可为全国各地客户提供7*24小时的专业销售、技术服务。公司旗下“好视通”是一款全平台覆盖的云会议产品，其应用范围主要包含：远程会议，远程教育，远程培训，远程医疗，远程招聘，应急指挥等。目前广泛应用于企业、政府、军队、铁路、医疗、教育、金融等行业领域，在全球市场已获得了超过60000家企业用户的高度认可与信赖。在云视频会议领域，齐心好视通连续两年蝉联市场份额和销售增速双料第一。
公司拥有300多人的研发团队，被德勤高科技评为高成长中国50强。齐心好视通云视频会议平台之所以受到欢迎，原因是它克服了传统视频会议系统使用复杂、成本高、无法移动等痛点，用户只要开通账号就可以随时随地高品质地进行视频会议。掌握了多项核心技术，积累了很多的专利技术，对其他竞争者构成壁垒。齐心好视通领先的音视频处理技术，能够有效降噪；传输质量保证技术能在互联网宽带波动、丢包的情况下最大程度保障传输质量；海量用户并发技术，能做到单一会议室10000用户并发。
齐心好视通目前有四大产品线，第一大产品线是拥有云视频会议产品（包括软件客户端、移动端APP、智能会议终端），第二大产品线是直播产品；第三大产品线是行业产品(包括智慧党建、智慧医疗等、智慧教育等)；第四大产品线是PaaS 产品（主要为音视频开放平台）。齐心好视通云视频平台用户月度使用次数达到689万次，所有用户月度使用时长为30万次，用户活跃度非常高。
在AI人工智能技术的推动下，云视频会议行业的发展不仅是为用户提供更简单、更高效的协作方式，智能化、人性化、简洁化更是其核心价值。齐心好视通已与腾讯云达成战略合作，深度融合腾讯云大数据及人工智能AI技术，率先在视频会议领域成功落地AI人工智能技术，实现人脸识别、智能语音翻译等强大功能，为用户带来了更智能、更灵活、更舒心的视频协作体验。公司也将继续整合全球优秀的资源，与更多合作伙伴进行广泛的跨界探索和协作，打造出更多精品。
三、 互动交流
1、问：能否大概说一下公司三季报中，各业务板块收入、利润占比情况？
答：公司今年前三季度实现营业收入27.53亿元，其中办公物资业务贡献营收24亿元左右，贡献净利约6000万；云视频业务贡献营收2亿多元，贡献净利润约5000万；大数据业务贡献营收约6000万，贡献净利约3000万。
2、问：公司目前增速最快的业务是哪一块？驱动因素是什么？
答：目前增长最快的是B2B办公物资板块中的大客户业务，驱动因素主要有两个方面：一是开发了很多新大客户，新客户的采购构成了较大的业绩增量；二是对同一客户的集成化供应，在原来办公物资的基础上增加了MRO、福利用品等产品的供应。由于增长的驱动因素确定，预计后续增长也比较稳定。
3、问：公司B2B办公物资大客户业务的毛利率是多少？
答：公司B2B办公物资大客户业务的毛利率一般在18%-20%之间。由于B2B办公物资板块有一部分代理业务，代理业务利润率相对要低一点。
4、问：B2B办公物资大客户业务还有多少成长空间？长期增长怎么样？
答：公司B2B办公物资大客户业务之所以能够实现爆发式增长，很大程度是受益于国家阳光化、集中化采购政策。受到政策驱动，目前电商化集中采购在政府采购领域普及程度已经比较高，但在央企、国企领域的普及程度目前仍只有20%左右，按国资委要求，未来5年，央企办公物资要实现100%的电商化集中采购，按1000家头部客户最保守的5000亿元的年采购金额，这个市场体量也是非常大的。
5、问：子公司银澎云计算云视频业务的增长如何？
答：从近几年的情况看，银澎云计算每年的增速都在30%以上，增长比较快也比较稳定。目前公司在国内云视频会议领域市场占有率第一，拥有云视频会议产品、直播产品、行业产品(包括智慧党建、智慧医疗等、智慧教育等)、PaaS 产品（主要为音视频开放平台）四大产品线，保障了未来持续健康发展。此外公司积极进行产品更新迭代，下午在本部举办的产品发布会将发布云视频微信小程序及智能一体化云会议终端。欢迎大家参加。
6、问：目前云视频会议市场竞争相对激烈，银澎云计算的客户量上来之后，对客户的收费是否会降低，盈利能力会否下降？
答：市场竞争的变化对银澎云计算影响不是很大。目前国内SaaS领域还处在发展初期，绝大部分SaaS企业还处于烧钱阶段，但是银澎云计算已经连续几年实现大额盈利，其中2016年盈利约3000万，2017年盈利近5000万。主要原因是银澎云计算掌握了核心技术，能够为用户带来他们需要的价值，因此公司对未来的盈利很有信心。
7、问：银澎云计算今后的发展战略是怎样？
答：未来两年，银澎云计算将在继续保持云视频会议市场优势的基础上，重点开拓行业端业务，包括智慧党建、智慧教育、智慧医疗等。由于行业产品跟客户的业务深度整合，因此粘性更高。未来，公司还将扩张PASS平台，将公司全球领先的底层技术开放给其他企业或开发者，例如国内有一个知名远程招投标系统就用了公司PASS平台开放的底层视频和音频技术，该远程招投标系统帮助专家远程参与招投标工作。齐心集团新一轮增发，就有一个募投项目是PASS平台建设，相信募集资金进来后，公司的PASS平台还会得到进一步提升。
8、问：杭州麦苗业务情况如何？
答：杭州麦苗之前主要是为淘宝、天猫、京东等电商平台卖家提升营销效率，未来的发展方向是帮助企业客户的营销做数字化改造，新产品云车手收入占比越来越高。麦苗数字最大的优势是其多年来积累的大数据能力，大数据能力是公司未来持续发展的基础。
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