调研问答全文
美诺华 (603538) 2018-12-27
现场问答纪要
问题一：美诺华产品是以出口销售为主，请问是直接销售还是在当地建立销售渠道？
答：公司大部分产品是以直接销售为主，直接与制剂厂家对接，只有部分特定市场，比如南美市场，因为市场本身的一些特殊性，是通过当地代理销售的。
问题二：目前美诺华是以欧洲市场为主，未来的市场开拓计划是怎么样的？
答：公司以国际化发展为目标。目前产品销售以欧美等规范市场为主，各生产基地也已通过欧盟 GMP 认证、日本 PMDA 认证、美国 FDA 认证。中国是全球第二大市场，后期中国市场也是公司开拓的主要目标市场。另外，也会包括一些非规范市场。
问题三：缬沙坦事件对公司的销售有什么影响？
答：公司针对缬沙坦产品的市场变化和客户的订单增加需求，及时地进行了部分产线调整，增加了缬沙坦的产能和销量。缬沙坦的价格，公司也会根据供求关系的变化在进行调整，总体与市场现行价格基本保持一致。
问题四：公司制剂业务的发展，是只做 CMO 加工，还是也会发展自己的制剂品牌？
答：公司依托原料药业务产品品种丰富、质量规格高等领先优势，通过三条路径发展制剂业务：
一是与重要客户的战略合作，进行中欧双报。通过合资公司与美诺华天康的 CMO 合作，加速提升制剂的生产、销售、研发能力，同时公司享有合资公司 40%的投资收益；
二是通过自主研发，进行中美双报。目前，公司在杭州、宁波、印度三地建立了制剂研发基地，杭州新诺华和美诺华天康研发部合作重点开展面向国内制剂市场的研发项目，印度柏莱诺华开展针对美国等高端市场制剂研发，同时，公司在美国建立了子公司作为药品美洲申报中心，四地充分调动各自的人才优势、中试场地优势，形成现有制剂产品研发体系。
三是与国内 MAH 开展制剂生产合作。
制剂产能方面，公司现有年产 15 亿片（粒）固体制剂生产线，通过 CMO 方式，预计2019 年年底可以实现满负荷生产。同时，公司募投项目“年产 30 亿片（粒）出口固体制剂建设项目”也处于建设中，同步为公司的自主研发产品做好产能支持。
问题五：合资公司除了作为 CMO 的加工委托方，还会跟公司合作建设冻干粉针剂，请问合作方 KRKA 有这方面的经验吗？
答：KRKA 是欧洲前七大仿制药公司之一，产品剂型较为广泛，包括片剂、针剂等，KRKA 在针剂产销研方面具有丰富的经验。
问题六：公司如何建立制剂的销售渠道？
答：目前，公司自有制剂产品拥有十人左右的销售团队，未来随着制剂业务的发展，会配备相适应的销售队伍。国外销售方面，公司将根据市场情况，组建销售团队，包括自有销售团队的建设以及与当地优秀经销商合作。国内销售方面，因带量采购等药品采购新政策的推行，导致药品销售从“市场驱动”趋向转变为“准入驱动”。公司将依托对欧美市场的深刻理解和经验以及成熟的符合欧洲 cGMP 的生产线，尽快实现制剂产品在欧美市场的注册，利用共线产品申报国内优先审评，开拓国内外市场。
问题七、公司未来的规模和业绩增长主要来源？
答：公司上市以来，加快了“中间体-原料药-制剂”一体化的产业升级步伐，在做大做强现有主业--原料药业务的同时，重点拓展制剂业务。三个原料药生产基地同时扩建，按照建设进程会逐年投入生产，制剂业务的研发和募投项目建设也在有序进行。除内生发展外，公司从全球视角分析公司目前所处的产业地位，寻求合适的资源做整合，以增强公司的制造能力，包括公司产品质量控制、药证注册能力、客户服务能力等。
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