调研问答全文
恩华药业 (002262) 2019-01-04
Q1：“4+7”政策的出台对右美托咪定的影响如何？公司以后有什么规划与想法？
A1：恩华右美的成长很快，因此政策出台后，大家对右美都特别关注。“4+7”政策的出台是对整个行业的影响，而不是对某个企业、某个产品的影响。预计未来1-2年右美还会保持较快增长，尤其是非“4+7”地区。公司将积极推动右美的一致性评价工作，积极沟通，争取尽快通过一致性评价。公司将会采取差异化的竞争，保证公司在未来的竞争中不断提升市场份额。
Q2：如果带量采购在全国推广，将会对公司已建立的渠道优势产生冲击，公司怎样继续发挥已有的渠道优势？
A：恩华的产品严格意义上可以分为2类，一是管制药品，对这类药品具有特定的渠道与管线；二是非管制药品，对这类产品恩华的销售模式是专业推广。由于公司的产品主要是医生的处方药品，商业公司也乐意与恩华合作，因此公司与全国省一级、区域性龙头商业公司维持着良好的合作关系。
Q3：在加大创新投入的同时，公司在人才引进及激励方面有哪些措施？
A：在高端人才引进方面，公司也在着重加强。公司在上海和苏州分别建立了研究院，将其作为人才的窗口、信息的窗口、技术的窗口，并计划建成全国的共晶平台、高端制剂平台。
Q4：这次“4+7”的试点，恩华如何用现有的优势去抢占剩下50%的份额？
A：右美近几年增速非常快的原因是恩华的产品拥有ICU适应症及专业的学术推广，公司在12月份申报右美一致性评价时，申报了4个适应症，这是恩华的优势。通过这些差异化的竞争，保证公司在未来的竞争中不断提升市场份额。
Q5：公司在一致性评价工作方面的进展？
A：恩华一直在专心致志地推进该项工作，利培酮普通片已通过国家现场审查，有望2019年上半年通过一致性评价。2018年底又陆续申报了右美托咪定、利培酮分散片、氯氮平片3个品种；2019年计划申报13个主要品种，2019年后恩华的主要品种都将会完成一致性评价工作。
Q6：在项目合作、创新药和仿制药方面的思路是怎样的？创新药转化过程较慢是什么原因？
A：恩华在创新药研发方面有这样的思考：1、公司短期内重点关注505b2这类产品；2、中枢神经领域的创新产品数量相对较少，恩华会加强国际合作，看重在国外进入二期临床的产品，这类产品风险小，转化也容易一点。3、仿制药方面，除了本身的产品线，恩华也会加大国内外合作，引入在欧美已经上市的品种，在国内直接上市。
创新药转化过程较慢的主要原因：中枢神经类产品转化本身有难度，例如必须在癫痫患者、精神分裂患者进行试验，患者寻找相对较难；另外，由于中枢神经领域的特殊性，很多国外做过的实验，在国内也不能免掉。因此，恩华加大了临床方向的人才引进力度，引进了一些做创新药的高端人才，加快创新药转化。
Q7：瑞马唑仑目前已有两家在报，会不会影响公司的咪达唑仑？
A：力月西这个产品独特的优势是顺行性遗忘，在短小手术、局部麻醉、全麻诱导方面都还会广泛、大量的使用，这个产品价格不高。瑞马唑仑有两家在报，目前还没获批。恩华也在做。瑞马唑仑和咪达唑仑的特性不一样，由于瑞马唑仑适应症的局限性使其对公司产品的影响不会太大。
Q8：销售分线改革后的架构是怎样的，带量采购政策对销售队伍有何影响？
A：恩华销售队伍目前有1,500多人，分为麻醉、重症、精神、神经4个事业部，从目前恩华增长来看，分线是成功的。随着恩华产品上市的越来越多，仍需很好的学术教育和相应的临床研究，仍需要专业的队伍进行联络与渠道维护。公司未来的销售架构也会随着带量采购的推进而进行有一定的调整，销售人员数量的增长可能会放缓。
Q9：公司设立了苏州研究院和上海研发中心，未来会不会考虑CRO外包的方式？目前是怎样的研发思路？
A：未来一个企业关起门做研发会越来越困难了，也不会只做国内，不考虑国外。公司现在也和国内外的其他机构进行合作，恩华也不倾向于所有的产品都自己做，可以与专业机构在产品研发的不同阶段进行分工合作。恩华今后所有的创新药都会国内外双报。
Q10：为应对带量采购，公司会采取怎样的价格策略？
A：带量采购导致产品价格下降是趋势，不可避免的，公司会在不同的时间段，会采用不同的价格策略，因时因地不断调整。公司会选择对公司更为有利的价格策略。在实际操作中注重差异化的竞争策略。
Q11：公司会不会考虑其他的治疗领域？或者其他商业模式上有所考虑？
A：恩华在大的战略方向上短期内仍聚焦中枢神经领域，短期内不会考考虑其它治疗领域。在中枢神经领域则会纵向发展，进行不同的探索与尝试，例如恩华正在开发伴随诊断的产品，通过基因检测，为医生提供药物治疗方案。未来在医药大数据方面，也会有所尝试，通过开发软件将不同医院的数据连接，并标准化，供给医生进行临床及前瞻性研究。
Q12：恩华会跟随进行价格战吗？价格最终会降到什么水平？
A：产品降价是趋势，价格只是竞争的手段与策略。中枢神经领域和其它治疗领域相比，竞争企业相对较少，针对不同产品根据相关政策的变化采取不同价格应对策略。
Q13: 总结一下恩华的竞争优势？
A：1、所有的竞争优势都是比较优势。带量采购目前尚未涉及管制药品，这会为公司业绩增长带来一定的缓冲期。2、聚焦优势，公司将所有的人力、物力、财力聚焦在中枢神经领域，继续巩固、加大在这个领域的优势。3、开放的市场推广策略。中枢神经领域的网络、渠道、专家资源是恩华的宝贵财富。4、恩华将集中资源在创新与仿制药的研发上。资源聚焦和不聚焦是不一样的，2-3年之后看，创新和仿制都会有进展。
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