调研问答全文
爱朋医疗 (300753) 2019-01-09
一、公司宣传片播放；
二、具体问题了解
Q: 请介绍下公司历史渊源，王凝宇先生及管理层人员中有些是否曾在同一个单位任职？
A: 公司股改前为南通爱普医疗器械有限公司（以下称“爱普有限”），2001 年成立。公司董事长王凝宇先生曾随父母在江苏南通学习生活，王凝宇先生大学毕业后曾任香港 ASM 精密制造有限公司技术员，后任职上海南洋医用材料有限公司销售总经理，该公司主要做医疗器械销售代理，我公司董监高中张智慧先生、顾爱军先生等人也曾在上海南洋医用材料有限公司
任职过。爱普有限 2001-2006 年期间经营状况不好，亏损严重，实际控制人几经变化。2006 年王凝宇和张智慧先生以股权收购的形式入主爱普有限，公司自此走上良性发展的道路。
Q: 鱼跃发展进入原因
A:公司根据经营发展需要，于 2015 年计划引入外部投资人，特别是产业投资人，鱼跃发展是上市公司鱼跃医疗的控股公司，是江苏省医疗器械行业内领军企业，是较为理想的产业投资人。鱼跃发展看好公司发展前景，因此经过接洽，最终形成投资合作。
Q: 公司管理层大部分都是在企业工作时间比较长久的，请介绍一下公司股权激励、员工持股情况及今后打算？
A: 公司 2015 年针对 40 名中高层管理人员开展了股权激励，共设立了两个持股平台，在公司股份中占比 2.46%（其中朋众投资：1.74%，爱普投资：0.72%）。员工股权激励是很好的人员管理和激励手段，为众多上市公司所采用。公司在今后人才队伍建设过程中，将进一步建立健全了科学的管理和激励机制，其中股权激励也将作为优先考虑项。
Q: 公司营销领导是哪位？
A: 公司营销由张智慧总经理直接负责，副总经理夏宁宁女士负责疼痛管理领域医疗销售和团队管理，副总经理李庆负责鼻腔护理领域医疗器械销售和团队管理。
Q: 公司目前所处行业的竞争格局是怎样的？
A: 从国际市场来看，美国是全球第一大医疗器械市场，聚集了强生医疗、通用医疗、百特医疗等国际厂商；欧盟良好的经济基础和收入水平为医疗器械市场持续稳定增长提供了坚实基础。以中国为代表的亚太地区医疗器械市场是全球最具潜力的医疗器械市场，近年来的增长速度明显快于世界平均水平。
从国内市场来看，我国《“十三五”规划》、《中国制造 2025》均将医疗器械列入新兴产业重点发展，致力于进一步提高医疗
器械的创新能力和产业化水平，推动了我国医疗器械行业提高自主创新能力、加快新产品创新和产业化，行业内企业面临快速发展的历史性机遇。
随着疼痛管理和鼻腔护理理念的逐渐普及，我国疼痛管理及鼻腔护理领用医疗器械市场也得到了迅速的发展。随着国内部分领先企业的技术水平和市场美誉度的不断提高，该类企业市场份额将逐步扩大，成为该领域的有力竞争者。公司已在疼痛管理和鼻腔护理两个领域深耕多年，具有明显的先发优势，且产品技术水平、市场份额均处于行业内领先地位，在市场竞争中具有较为明显的优势。
Q: 驱动装置使用及销售模式？
A: （现场演示产品）公司微电脑注药泵产品由驱动装置和输液装置两部分组成，其中驱动装置可重复使用，是动力和控制装置，驱动输液装置中药液的输注，并控制其输注精准度、安全性和动态校准；输液装置为一次性使用耗材，用于药液的存储和输注。
在临床使用中，微电脑注药泵产品的驱动装置和输液装置需配合使用。
公司驱动装置主要通过收取押金方式投放至经销商，部分直接销售。对于以收取押金方式投放至经销商的驱动装置，在驱动装置投入时，将驱动装置成本计入“销售费用”。
Q: 输液装置费用由谁承担，医保可以使用吗？
A: 费用由患者承担，少部分地区输液装置费用可以通过医保报销，各地做法不一致，差异较大。
Q: 产品价格是否会明显波动或下降？
A: 公司主营产品微电脑注药泵（输液装置）及鼻腔护理喷雾器平均价格总体较为平稳。
Q: 华东地区销售收入占比比较高的原因？
A: （1）华东地区是我国经济较为发达的地区，医疗消费水平
也相对较高。（2）华东地区医疗资源也相对集中，地区集中了众多的三甲医院。（3）华东地区也集中了众多的经销企业。以上原因造成了公司在华东地区销售收入占比较高的情况。
Q: 经销商变更比较频繁的原因？
A: （1）公司每年都会通过市场推广开发出一批新的经销商；（2）因公司经销政策、终端医院政策、经销商自身原因等因素，每年都会造成一定数量的经销商减少和变化；（3）公司产品，尤其是血氧类产品存在较多的小额、一次性业务的客户，这也一定程度上造成了年度间经销商变化较大；（4）公司近年主要经销商销售贡献逐年增加，变动很小。总体而言，公司经销商变动较为正常，变动率符合行业整体情况。
Q: 两票制目前是什么状况？试点两票制地区的终端服务是谁提供的？
A: 2016 年 12 月 26 日，国务院医改办会同其他 8 部门联合印发《关于在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见（试行）》（国医改办发〔2016〕4 号），界定“两票制”即药品生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构开一次发票，并要求公立医疗机构药品采购中逐步推行“两票制”，鼓励其他医疗机构药品采购中推行“两票制”。目前，“两票制”主要在药品流通领域推广，医疗器械领域的“两票制”暂未在全国范围内推广，针对公司产品及销售范围，仅陕西、山西等地区存在部分公立医院试行“两票制”，其他地区暂未执行。试点“两票制”的地区，终端医院服务改由生产企业提供，或者生产企业委托具备相应资质的企业提供。
Q: 公司产品是否参加集中采购？
A: 公司主要产品包括微电脑注药泵、一次性注药泵、无线镇痛管理系统、脉搏血氧仪及传感器等疼痛管理领域用医疗器械和鼻腔护理喷雾器等鼻腔护理领域用医疗器械。公司产品属于医疗机构日常经营中所使用的医用耗材，不属于《招投标法》、
《政府采购法》及《高值医用耗材集中采购工作规范（试行）》等相关法律法规规定的必须通过招投标方式进行采购的范围。国内存在部分省份或地区的公立医院参照《高值医用耗材集中采购工作规范（试行）》的规定，针对公司产品通过自主开展集中招标或阳光挂网等方式进行采购，或者参照当地监管部门价格公开信息定价采购。
Q: 介绍疼痛市场情况及行业前景。
A: 疼痛管理领域用医疗器械需求量主要由我国手术人次情况决定。根据我国卫计委 2017 年鉴显示，近几年我国住院患者年手术人次呈持续增长态势，2007 年-2016 年复合增长率约9.08%。随着人口快速增长，人口老龄化加速及医疗消费升级、家属对疼痛管理认识的提高，疼痛领域用医疗器械市场将迎来快速发展。同时，无痛分娩已逐步被广大医患所认识和接受，市场容量将进一步打开。最近，国家卫建委发布开展分娩镇痛试点工作的通知，对行业也是利好。
Q: 疼痛管理产品市场的增量在哪里？
A:（1）手术总量增加；（2）术后镇痛比例提高；（3）产品性能提升替代一次性注药泵；（4）产品应用领域扩大，如当前增长较快的分娩镇痛。
Q: 2019 年公司发展规划。
A: 公司将根据战略发展规划建立符合公司未来发展目标和产业要求的经营体系，进一步规范和完善组织机构，加大技术创新力度，提高管理效能，科学合理地开展资本运作和规模扩张，持续提升综合竞争力和创新水平。结合募集资金投资项目，公司未来 3-5 年的发展规划如下：
1、技术与产品升级规划：以产能扩大、技术升级和质量提升为重点，通过对生产基地的升级建设，优化生产布局;
2、市场开发与建设规划：将继续实施核心产品带动市场发展的市场策略;
3、技术创新规划：将紧密结合国际前沿技术发展方向进行产品和市场发展规划 ;
4、管理体系优化规划：进一步深化内部改革，完善现代企业管理制度;
5、财务结构优化规划：在财务风险可控的条件下提高净资产利用效率和收益水平，实现股东利益最大化。
Q: 公司微电脑注药泵产品优势
A: 电驱动型的注药泵，具有药液定量、时间精确、特殊情况警报、携带方便等优势，在术后镇痛、癌症化疗、无痛分娩等领域应用广泛，市场需求较大。
Q: 公司产品技术来源，公司主要产品的技术壁垒？
A: 凭借着持续的研发投入和技术攻关，公司率先掌握了高精度药液输注技术、全方面安全监测技术、生理性海水制备技术和雾化定量喷雾技术等与微电脑注药泵和鼻腔护理喷雾器生产相关的核心技术。公司长期专注于技术创新，加之在该领域经营时间较长，积累了丰富的技术储备，技术实力得到行业的充分认可。
公司微电脑注药泵产品主要用于术后镇痛、无痛分娩以及癌症化疗等，对产品质量、性能的安全性、稳定性要求较高。而产品安全性、稳定性需要长期的技术积淀与经验积累，并逐步得到医院、医生、患者的认可，该等时间一般较长，新进入者面临较高的技术壁垒。公司鼻腔护理喷雾器产品主要用于鼻腔干燥、鼻塞、流涕、鼻出血等鼻腔不适症状，其核心在于通过溶液的制备从浓度、PH 值和缓冲溶液等方面调节鼻腔环境等。因此，微电脑注药泵、鼻腔护理喷雾器等产品生产及销售需要较长时间的技术积淀，新进入者难以在短时间内形成较强的竞争力。
Q: 公司毛利率情况
A: 公司毛利率稳定在 70%以上。公司领先的市场地位和过硬
的产品质量，原材料易于采购且生产成本较低，高技术含量及研发投入使产品有技术溢价，这些因素使公司毛利率在较长时间内保持稳定。
Q: 公司目前拥有怎样的技术研发优势？
A: 公司是江苏省科技厅、财政厅、国税局、地税局联合认定的高新技术企业，是江苏省医疗器械行业协会副会长单位，建有江苏省认定企业技术中心、江苏省工程技术研究中心，与国内多家高等院校和医疗机构建立了紧密的合作关系。凭借雄厚的研发技术实力和良好的品牌影响力，公司参与了“便携式电动输注泵”行业标准的编制，“爱朋”商标是江苏省工商行政管理局认定的著名商标。截至本招股说明书签署之日，公司拥有专利 61 项，第三类医疗器械注册证 3 项，第二类医疗器械注册证 10 项，并通过了 ISO9001、ISO13485 等质量管理体系认证，部分产品获得欧盟 CE 认证、美国 FDA 认证。
公司长期专注于技术创新，在疼痛管理及鼻腔护理领域用医疗器械细分市场积累了丰富的技术储备，并建立起具备自主知识产权的核心技术体系和完善的知识产权保护体系。尤其在疼痛管理领域用医疗器械产品中，公司是国内较早掌握高精度药液输注技术、全方位安全监测技术、无线镇痛管理信息平台技术等一系列核心技术的企业之一，技术水平处于疼痛管理领域用医疗器械行业的前沿地位，加之公司持续充足的研发投入，将为公司保持研发和技术领先地位提供有力保障。
Q: 请问公司发展战略是什么？
A: 公司近年业务持续发展，在不断优化和改善产品结构、满足客户需求的同时，积极进行战略布局，不断扩大市场规模。公司不断加强新产品研发，把握行业持续快速发展带来的市场机遇，同时积极寻求行业合作机会，增强公司技术储备及研发能力。
公司以微电脑注药泵和鼻腔护理喷雾器产业化为基础，实现疼
痛管理领域和鼻腔护理领域用医疗器械的联动发展。在疼痛管理领域，公司将积极发展包括无线镇痛管理系统、脉搏血氧仪及传感器、多维疼痛评估仪在内的产品，实现疼痛管理领域用医疗器械的全面布局，并将借助已经形成的麻醉科、疼痛科等领域的渠道优势，深入拓展麻醉科、疼痛科等领域在内的“技术+服务”的整体医疗解决方案；在鼻腔护理领域，公司将进一步加大产品研发投入，实现多种类、多型号产品的生产和销售，并借助已经形成的线上平台、线下药房等渠道优势，进一步扩大产品市场占有率。
此外，公司将通过对产业基地进行升级建设，优化公司的生产布局，提高产品生产过程中的自动化水平。公司将顺应疼痛管理领域和鼻腔护理领域用医疗器械行业的发展趋势，发挥在该领域多年来积累的技术和市场经验，依靠“爱朋”、“诺斯清”的品牌影响力，扩大产品生产规模，以满足医院和患者对医疗器械日益增长的市场需求，进一步提升盈利能力，增强核心竞争力。
Q: 销售费用变化情况分析
A: 2015 年至 2018 年 1-6 月，公司销售费用率分别为 24.58%、24.14%、25.59%和 25.57%，销售费用率总体较为稳定。
Q: 公司业绩预测
A: 公司根据 2018 年经营情况，对年度业绩作了预测，预计较2017 年增长 20%-30%,这一点在上市招股书中已经作了披露，具体情况以公司业绩公告为准。
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