调研问答全文
爱朋医疗 (300753) 2019-01-15
一、公司宣传片播放
二、公司产品介绍
1、 微电脑注药泵；
2、 一次性输注泵；
3、 血氧饱和度传感器；
4、 术后镇痛中央管理系统；
5、 鼻腔护理喷雾器。
三、具体问题了解
Q:鼻腔护理类产品的延展空间
A：公司目前鼻腔护理类产品主要是通过医院和药房销售给用户，随着用户对产品效用和品牌的认同，越来越多的用户通过互联网购买公司鼻腔护理产品。未来几年网上销售将是鼻腔护
理类产品的增长所在。目前鼻腔护理类市场尚于成长期，销售产品种类、性质各异。相信这片市场成熟后，鼻腔护理将会如口腔护理清洁一样，成为民品、日用品，走进商超，走进千家万户。
Q: 微电脑注药泵产品及术后镇痛中央管理系统如何销售？
A：经销。
Q:微电脑注药泵产品使用中无痛分娩/术后镇痛/化疗占比情况如何？
A：公司业务中术后镇痛约占 80%；国家推广无痛分娩后 17-18年该领域销售增加较快，约占 10%；肿瘤化疗占比 5%左右；其他如骨科手术（术后镇痛）和癌痛姑息治疗等方面也有一定比例。
Q: 公司的注药泵等产品是否在医保范围内？
A：少部分地区输液装置费用可以通过医保报销，各地做法不一致，差异较大。实践证明，是否能医保报销，对终端销售销量影响不大。
Q: 目前疼痛管理市场规模的情况？存在哪些竞争对手？
A：疼痛管理领域用医疗器械需求量主要由我国手术人次情况决定。根据我国卫计委 2017 年鉴显示，近几年我国住院患者年手术人次呈持续增长态势，2007 年-2016 年复合增长率约9.08%。随着人口快速增长，人口老龄化加速及医疗消费升级、家属对疼痛管理认识的提高，疼痛领域用医疗器械市场将迎来快速发展。同时，无痛分娩已逐步被广大医患所认识和接受，市场容量将进一步打开。最近，国家卫建委发布开展分娩镇痛试点工作的通知，对行业也是利好。国外：奥美、史密斯；国内：驼人、人先等。
Q: 公司产品的市场竞争格局如何？
A：从国际市场来看，美国是全球第一大医疗器械市场，聚集了强生医疗、通用医疗、百特医疗等国际厂商；欧盟良好的经
济基础和收入水平为医疗器械市场持续稳定增长提供了坚实基础。以中国为代表的亚太地区医疗器械市场是全球最具潜力的医疗器械市场，近年来的增长速度明显快于世界平均水平。
从国内市场来看，我国《“十三五”规划》、《中国制造 2025》均将医疗器械列入新兴产业重点发展，致力于进一步提高医疗器械的创新能力和产业化水平，推动了我国医疗器械行业提高自主创新能力、加快新产品创新和产业化，行业内企业面临快速发展的历史性机遇。
随着疼痛管理和鼻腔护理理念的逐渐普及，我国疼痛管理及鼻腔护理领用医疗器械市场也得到了迅速的发展。随着国内部分领先企业的技术水平和市场美誉度的不断提高，该类企业市场份额将逐步扩大，成为该领域的有力竞争者。
公司已在疼痛管理和鼻腔护理两个领域深耕多年，具有明显的先发优势，且产品技术水平、市场份额均处于行业内领先地位，在市场竞争中具有较为明显的优势。
Q: 公司经销商变动比较频繁的原因？经销商回款的周期如何？
A：1、（1）公司每年都会通过市场推广开发出一批新的经销商；（2）因公司经销政策、终端医院政策、经销商自身原因等因素，每年都会造成一定数量的经销商减少和变化；（3）公司产品，尤其是血氧类产品存在较多的小额、一次性业务的客户，这也一定程度上造成了年度间经销商变化较大；（4）公司近年主要经销商销售贡献逐年增加，变动很小。总体而言，公司经销商变动较为正常，变动率符合行业整体情况。
2、公司经销商回款情况较好，基本回款周期在 1 年内。随着公司逐步建立建全了应收账款管理的内部控制制度，加强了应收账款的管理，加大了应收款的催收力度，下游客户的回款情况良好。
Q: 公司产品的主要优势及主要壁垒在哪些方面？
A：电驱动型的注药泵，具有药液定量、时间精确、特殊情况警报、携带方便等优势，在术后镇痛、癌症化疗、无痛分娩等领域应用广泛，市场需求较大。公司微电脑注药泵产品主要用于术后镇痛、无痛分娩以及癌症化疗等，对产品质量、性能的安全性、稳定性要求较高。而产品安全性、稳定性需要长期的技术积淀与经验积累，并逐步得到医院、医生、患者的认可，该等时间一般较长，新进入者面临较高的技术壁垒。公司鼻腔护理喷雾器产品主要用于鼻腔干燥、鼻塞、流涕、鼻出血等鼻腔不适症状，其核心在于通过溶液的制备从浓度、PH 值和缓冲溶液等方面调节鼻腔环境等。因此，微电脑注药泵、鼻腔护理喷雾器等产品生产及销售需要较长时间的技术积淀，新进入者难以在短时间内形成较强的竞争力。
Q: 公司产品作为医疗耗材是否有一定降价压力？
A：公司主营产品微电脑注药泵（输液装置）及鼻腔护理喷雾器平均价格总体较为平稳。1）原材料易于采购且生产成本较低；2）公司较早进入疼痛管理及鼻腔护理领域，凭借领先的市场地位和过硬的产品质量使得公司具有一定市场定价权。
Q: 耗材两票制对于是否存在一定影响？
A：2016 年 12 月 26 日，国务院医改办会同其他 8 部门联合印发《关于在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见（试行）》（国医改办发〔2016〕4 号），界定“两票制”即药品生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构开一次发票，并要求公立医疗机构药品采购中逐步推行“两票制”，鼓励其他医疗机构药品采购中推行“两票制”。目前，“两票制”主要在药品流通领域推广，医疗器械领域的“两票制”暂未在全国范围内推广，针对公司产品及销售范围，仅陕西、山西等地区存在部分公立医院试行“两票制”，其他地区暂未执行。试点“两票制”的地区，终端医院服务改由生产企
业提供，或者生产企业委托具备相应资质的企业提供。
Q: 医疗器械招投标制度对于公司产品销售毛利率等有多大影响？
A：公司主要产品包括微电脑注药泵、一次性注药泵、无线镇痛管理系统、脉搏血氧仪及传感器等疼痛管理领域用医疗器械和鼻腔护理喷雾器等鼻腔护理领域用医疗器械。公司产品属于医疗机构日常经营中所使用的医用耗材，不属于《招投标法》、《政府采购法》及《高值医用耗材集中采购工作规范（试行）》等相关法律法规规定的必须通过招投标方式进行采购的范围。国内存在部分省份或地区的公立医院参照《高值医用耗材集中采购工作规范（试行）》的规定，针对公司产品通过自主开展集中招标或阳光挂网等方式进行采购，或者参照当地监管部门价格公开信息定价采购。
Q: 公司目前毛利率较高，未来毛利率有无下滑可能?
A：公司毛利率稳定在 70%以上。公司领先的市场地位和过硬的产品质量，原材料易于采购且生产成本较低，高技术含量及研发投入使产品有技术溢价，这些因素使公司毛利率在较长时间内保持稳定。
Q: 目前公司主要销售范围一半以上在华东地区？未来其他区域的拓展情况？
A：（1）华东地区是我国经济较为发达的地区，医疗消费水平也相对较高。（2）华东地区医疗资源也相对集中，地区集中了众多的三级医院。（3）华东地区也集中了众多的经销企业。以上原因造成了公司在华东地区销售收入占比较高的情况。东北地区情况比较特殊，主要会围绕临床学术开拓市场。
Q: 公司销售团队人数？销售考核情况？经销商折让情况？
A：1、截止 2018 年 6 月 30 日，公司疼痛护理销售人员 60 多人，鼻腔护理销售人员 40 多人。
2、公司建立了科学、完善的销售考核制度，比如销量指标、
新客户开发进展、费效比等。
3、为进一步提高公司经销商销售公司产品的积极性，公司根据产品市场开发情况、竞争情况、经销商的销售情况等，制定激励政策，对部分经销商实施销售折扣或销售返利政策。
Q: 未来与江苏鱼跃是否会有业务合作？
A: 公司根据经营发展需要，于 2015 年计划引入外部投资人，特别是产业投资人，鱼跃发展是上市公司鱼跃医疗的控股公司，是江苏省医疗器械行业内领军企业，是较为理想的产业投资人。鱼跃发展看好公司发展前景，因此经过接洽，最终形成投资合作。目前暂无业务合作。
Q: 公司业绩情况？
A：公司在上市招股书中已经对 2018 年业绩作了一定的预估，预计较 2017 年增长 20%-30%,具体情况以公司业绩公告为准。
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