调研问答全文
迈瑞医疗 (300760) 2019-02-19
公司就行业概况、公司发展历程、产品及竞争优势等方面进行了介绍。
互动提问：
问：公司主要产品的优势及未来发展空间如何？
答：公司产品覆盖三大主要领域：生命信息与支持、体外诊断以及医学影像，拥有国内同行业中最全的产品线。
1）监护仪：迈瑞的技术成熟，且在国际领先。目前市场份额全球第三，和第一第二尚有差距；中国市场继续抢占份额，国际市场还有更大的增长空间。与监护仪配套的麻醉机呼吸机在海外接受程度高，但目前占比略小还有很大成长空间。
2）体外诊断：体外诊断是公司发展最重要的驱动力之一，其中化学发光为重要增长点。公司正在着力完善产品性能和质量，并且进一步补充试剂种类，努力缩小和国外巨头的差距，公司已引进高端技术人才并培养团队。血球和生化业务国内排名第二、第三，不断追赶并争取缩小和国际对手的距离；此外，公司的流水线产品性能较好，精准度高，也将继续带动增长。化学发光试剂上品种较齐全，但在特殊的检测项目上还可以继续补充。
3）超声设备：技术上跟国内公司相比有领先优势，得益于对核心技术的掌握，以及对美国超声公司 Zonare 的并购整合，公司的高端彩超产品已经进入西欧和美国市场。在中国全科超声应用更普遍，除了传统的超声科之外，新兴应用领域也有巨大空间。随着 16 年高端超声 Resona 系列彩超上市，迈瑞超声已进入中美欧教学医院，产品性能和品牌认可度均进一步提升。公司的超声产品系列齐全，从中低端到高端，从台式到便携，从传统科室到新兴应用科室，最大程度满足不同客户群的独特需求。目前国内市场公司销售额排第三，目标继续拓展全球市场。
问：15 年以来公司业绩高速增长的具体原因？
答：公司从 15 年开始做了战略调整，进行了新一轮的主营业务的梳理，从产品协同、渠道协同角度，聚焦主业、控费降本、管理提效，将有限资源投入成长空间可期的公司优势领域。在国内业务方面，2014—2015 年国内医疗设备行业增速有一些放缓，所以公司的业绩也有一定波动；2016—2018 年中国医疗设备市场增长速度较快，公司作为行业龙头同时拥有高端和中低端新产品的全面布局，因此业绩增速更快。
在海外业务方面，近年来公司深耕海外市场，进行本地化运营，海外市场逐步恢复。2016 年开始，公司面向新客户群的销售带动了近两年国外业务的快速增长。
问：公司研发投入情况？
答：多年以来，公司在研发投入方面一直保持国内领先，近年坚持将约 10%营业收入投入研发，每年推出 7-12 款新产品。拥有研发人员超过 2000 名。
问：公司研发创新实力如何？
答：公司目前建立了基于全球资源配置的研发创新平台，设有八大研发中心，分布在深圳、南京、北京、西安、成都、美国硅谷、美国新泽西和美国西雅图。
公司通过医疗产品创新体系（MPI）的建设，包括业务和产品规划流程、产品构思和用户需求管理流程、基于全面质量管理理念的产品开发流程、技术研究流程、产品平台建设流程和产品生命周期管理电子平台系统（PLM）的落实，系统性、规范性地保证了公司源源不断的创新动力。
举例来说，公司深刻洞察临床需求，以创新理念推出高端平板彩超 TE7，该产品被设计为全触摸式平板彩超，全新的手势多点触控屏幕，为医生带来了便捷，其简洁的设计也有助于全方位清洁消毒。同时，它将临床非常关心的诸如针尖显示、神经、药液扩散、关节腔间隙等精细解剖结构清晰呈现于医生眼前，让麻醉可视化，大大提高了医生的效率。
问：公司国内销售基本通过经销商销售，请问如何管理经销商？
答：公司对经销商建立了一系列严格、精细的业务评分体系和监督考核机制，要求经销商必须拥有稳定的业务骨干团队、优质的售后服务团队和专业的临床支持能力，确保经销商队伍的专业和服务能力，以保证为终端客户提供优质的服务。
问：经销商的职责与作用？
答：一方面，公司向经销商提供必要的产品知识、销售技巧、市场竞争、装机、临床应用，以及维修、维护保养等方面的知识或技能培训和技术支持，以提升经销商的专业技能和销售能力，从而提升公司产品整体市场竞争力；另一方面，经销商利用自身的区域或行业优势，获取市场信息，并对已售客户提供及时周到的售后服务，与公司形成互补，大幅提升公司的产品覆盖范围和服务能力。
问：能否介绍一下公司的渠道库存水平？
答：总体来说，公司的生产制造模式是以销定产。公司的库存管理非常健康，符合常规市场采购及储备的逻辑和需要。
问：公司未来进入新业务领域的考虑是什么？
答：公司首先将夯实主营业务的领先地位，并且持续规划培养种子业务，为未来提供新增长点。目前在硬镜方面正在做投入，硬镜的销售渠道有协同，且市场前景可期。
问：公司在生产和售后领域的优势？
答：在生产领域，公司垂直整合度较高，自主生产的比例较高，拥有完善的智能制造和质量体系，助力产品研发和产品快速迭代；公司已建立全方位销售服务体系，覆盖面广、响应迅速，优质的售后服务有助于增强客户粘性。
问：海外近三年逐步恢复增长，是哪个区域带动？
答：从区域来看，拉美和欧洲区域拉动增长。一方面得益于公司产品过硬的质量、丰富的功能、以及公司对于产品技术升级和售后服务的快速响应，我们的产品在欧洲进入了高水平的教学医院，品牌认可度越来越高。另一方面，公司通过加深对各地医疗市场和终端客户的了解，有效实现了客户群的突破。
问：欧洲北美新兴市场的增长情况？
答： 经过过去近 20 年的耕耘，迈瑞在海外市场已经建立起良好的品牌认可度，公司产品目前已进入美国前 20 医院，欧洲超过100 家教学医院，欧洲过去常年保持高于市场增速的双位数健康增长。2016 年以来公司新产品上市，同时经过新一轮业务的梳理，对于新的终端客户逐步发力，国际回暖趋势应该是长期的。
问：能否介绍一下 IVD 的竞争格局？
答：血球生化国内市场份额第二第三，前面都是进口品牌。IVD的竞争是综合实力的竞争，迈瑞目的是做整体解决方案，策略是高中低端市场全覆盖，打破外资品牌在高端市场的长期垄断，并且进一步巩固在中低端市场的领先地位。
问：可预测的未来是否有产品降价压力？
答：首先，随着原材料自然的成本下降，公司现有产品每年也会有一定程度的降价。同时，公司逐年也不断推出新产品，产品的功能性能都会根据客户要求进行创新或改进，同时结合良好的产品口碑和售后服务帮助公司维护了价格体系。长期来看，公司主要是通过研发降成本、材料采购降成本，及持续推出新产品来维持毛利率水平。
问：目前三条产品线的增速如何，大概描述一下其成长性？
答：目前，三条产品线都均衡发展增长良好。未来将继续夯实三条产品线的市场领先地位，同时培育新兴产品市场。从市场规模来说，中国市场增长潜力大，海外市场空间大，公司根据终端客户需求进行正向研发，解决客户痛点，且研发效率高产品迭代快，在产品的功能性能上不断优化升级且具有良好的竞争力，以丰富的全线产品抓住增长机遇，努力争取继续拓展各产品的市场份额。
问：怎么看待并购和研发的关系，公司后续并购的战略考虑是什么？
答：企业发展的基石是强大的自身研发能力，迈瑞将始终保持对自身研发的高投入与高重视。同时，自 2008 年起迈瑞已经完成多起国际国内投资并购项目，并进行有效整合，帮助迈瑞在营销渠道或高端技术上有新的突破，也进入了全新的细分领域。相信在未来，迈瑞还将坚持有机增长与对外投资收购“两条腿走路”的战略不变。对外投资收购的重点将放在包括先进技术、细分市场的高端布局、海外平台型能力建设等方面，与自主研发形成协同，加速迈瑞产品的技术水平、学术地位、品牌价值、海外渗透能力的不断提升。
问：公司未来的业务及战略规划？
答：公司致力于为医疗机构提供全设备、全流程、全信息融合的智能一站式解决方案。现在做的较好的是生命信息与支持产线的围术期整体解决方案，也将进一步通过跨科室的整体解决方案实现全线产品互联互通，基于临床需求形成有价值的智能化应用；体外诊断产线也在逐步完善自动化和智能化，提供更多协助医疗机构优化其诊疗服务的产品和解决方案；影像产线聚焦超声业务，实现超声影像在多种临床场景的融合应用与发展，扩大公司在全球超声影像技术上的领先优势。在国内市场公司坚持建立中国诊疗标准，在海外市场坚持本地化策略。
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