调研问答全文
好莱客 (603898) 2019-02-19
一、 投资者答疑
问题 1：公司目前的订单情况？
答：新年刚刚开工，公司的各项营销活动正在如火如荼的筹备中，比如 3 月份的315 营销活动和 4 月份的 426 无醛日活动。
问题 2：正在筹划的 315 活动进展情况如何？
答：公司在 2019 年 1 月份发布了新品，为今年的营销活动提供强有力的产品支持；公司也将继续推广环保的原态产品，通过线上和线下的渠道结合，提高营销活动的效率。
问题 3：行业的价格竞争情况？
答：价格并非定制家居行业的唯一竞争筹码，公司以性价比产品为引流产品，同时提供原态环保产品及溢价产品供消费者选择，形成丰富的产品矩阵。公司认为良性的竞争应该是多元化的，在未来应该弱化价格的竞争，慢慢转向产品和经营的竞争。
问题 4：流量成本上升的原因是什么？
答：定制行业以往的流量是漏斗式的，经销商找到好位置的店面，装修开店就能够收割流量的红利。但是现在的流量变得碎片化和分散化，原因在于：（1）前置流量入口的出现，家装、精装、整装以及互联网、新媒体、自媒体等把流量在前端分流；（2）消费者年轻化，80 后成为主力军，90 后开始进入该消费圈，消费
者的消费习惯发生变化。面对碎片化流量的趋势，公司通过经销渠道、互联网平台、社群平台、内容平台及精装整装等全渠道获取流量，因此会大大增加流量获取的成本。
问题 5：公司费用的投入情况？
答：从三季报来看，公司的费用投入比较大。橱柜、木门经营等新品类的上市和新零售营销模式的运营，使得公司的销售费用和管理费用投入较大，同时因持续增加产品设计及研发投入，公司的研发费用也是一笔大支出。
问题 6：公司未来的溢价来源？
答：“产品+服务”是行业未来的方向。
问题 7：行业内的差异是否明显？公司的差异化在哪里？
答：目前，行业是相对同质化的，因为各企业的产品较为扁平、营销手段传统、销售渠道单一。公司的差异化主要体现在以下几个方面：（1）产品：公司主打环保的原态产品，同时强化设计，推陈出新；（2）营销：制定多维度的价格策略，高端产品和性价比产品相结合，新增新零售营销模式，满足不同消费者的定制需求；（3）信息化：从设计到生产，实现智能柔性化运作，打通信息化流程并持续不断地优化。
问题 8：经销商运营能力与公司扩张的关系？
答：经销商的运营能力很大程度影响企业的运作效率。因此，公司在扩张的同时，要扶持经销商，为其输血造血，提升经销商的门店运营和服务型的零售能力，完成企业与经销商的产业升级，以更好地适应市场的变化。
问题 9：员工下沉至门店的情况？
答：公司员工下沉到各城市，了解营销策略的实施情况，做消费者调研，描绘客户画像，细分市场，以调整公司的营销策略。如此形成良性循环，不断优化公司的营销策略。
问题 10：公司的产能布局？
答：公司近几年不断扩大产能，环绕广州总部先后投建萝岗、惠州、从化等三个基地，形成车程一小时的华南三角基地群，在湖北汉川打造 4.0 制造基地，公司物流成本、用工成本有望进一步压缩，交付速度和响应速度有望进一步满足前端营销需求。
问题 11：公司对经销商的管理？
答：公司采取主动优化的机制，派员工下沉到经销商门店，扶持经销商的经营管理，完成门店升级转型，不断优化经销商管理体系。同时，对信用良好的经销商，公司进行授信，赋能经销商，提高运作效率。
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