调研问答全文
亿联网络 (300628) 2019-02-21
Q：公司SIP话机业务的壁垒在哪里？为何能长期维持高毛利率水平？
A：公司的SIP话机外观看起来像个普通的电话机，但与传统话机完全不一样。SIP 话机是基于网络实现即时通讯，需要具备网络协议处理、通讯协议处理、复杂的用户交互能力、音视频处理能力等；而传统电话不涉及这些，只是个小喇叭、传声筒的功能。
同时，SIP话机也是个综合性的产品，涉及硬件及软件的研发，包括电路设计、软件设计、外观设计等，本质上是基于我们自己设计的特殊硬件平台在做软件开发，大部分功能的处理、性能的改善都在软件上实现，公司的研发人员中有80%左右都投入在软件研发。因此，产品看起来是硬件的形态，但核心是软件。从软件的特性来理解，也就能理解高毛利率的原因。
再者，这个行业需要与全球各大系统平台商、运营商等行业伙伴进行技术对接，只能靠时间积累，且只有具有一定实力的公司才能进入，行业内的竞争对手多数都保持高毛利率。
Q：公司与微软TEAMS系统的合作有什么进展、计划以及机会与挑战？
A：公司与微软的合作稳步进行，2018年已实现产品技术的对接，2019年会逐渐配合产品上市。微软可以视为公司的一个新的销售机会，使公司产品可以面对新的客户群体，因此，公司也会针对微软项目搭建新的项目团队、建设新的分销渠道。但与微软的合作是否成功，首先要取决于微软的TEAMS系统本身有多成功，在他们成功的前提下，我们才可能成功。
同时，新的经销渠道开拓存在一定难度，这些属于部分竞争对手的核心渠道，一定会受到竞争对手的严防死守；但机会也是存在的，我们开拓行业多年，虽然与相关经销商没有合作，但也互相知晓，不像新品牌进入市场那么困难；同时，这个市场还是核心看产品，产品好、有竞争力，销售才能起作用，能让经销商看到获利的机会。
Q：SIP市场未来的预期如何？增长的趋动力来源主要是什么？
A：根据相关行业分析报告，未来2-3年内行业增速大致为10%-15%，公司目前对自身的竞争力持乐观态度，未来2-3年保持高于行业增速可期。
行业增长的趋动力最主要的是技术替换，即从模拟通信向网络通信的切换，尤其是欧美国家。目前行业增速也主要是欧美这两个市场带动，新兴市场还没有明显发展。同时，我们竞争力的提升，也不断的在提升自身的市场份额。再者，目前市场渗透率仍然不高，行业模式包括自建及云+端的方式，未来后者的增速会更明显，对我们的发展也会更有利。
Q：VCS与SIP在终端客户上的重叠度如何？
A：这两个市场在终端客户上完全重叠，只是经销渠道有差异。短期来看，这两个市场的经销渠道独立仍然会延续，但未来肯定会逐渐合并，只是合并过程周期会比较长。
Q：公司今年的产品品类有没什么新的变化，或新的性能提升等？
A：今年在SIP终端上最大的变化是与微软合作的T5系列，核心是把软件做好，功能完善，推广高端产品；VCS的终端发展的核心是提升系统端的能力。
Q：2019年公司的人力资本投入计划？
A：公司人员的增长规模通常都会有延续性，不会出现爆增或断崖式下跌的情形。2019年公司预计人员纯增量会在200人左右，其中大部分投入在研发，其次是销售人员。新增人员以应届生为主，其他层级的人员视实际需求而定。
Q：公司目前大量资本投入在做理财，这笔钱目前公司如何规划？
A:公司是技术型的公司，经营理念是聚焦细分，多年来能维持较高的盈利水平也是得益于此。但技术的投入是需要积累和专注的，大量投入不一定能带来同等的效果，广泛投资也不一定能带来协同效应。因此，公司仍然将持续的投入在主业上，同时，会关注市场上优质的可协同的标的公司。
Q：公司未来的发展方向？
A：公司专注于细分市场的业务逻辑在短期内不会改变，仍然会聚焦于SIP业务及VCS业务，希望为全球提供高质量的音视频服务，后续就是往统一通信的方向发展，但最终发展路径还在研究过程中。
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