调研问答全文
汤臣倍健 (300146) 2019-02-28
公司于 2019 年 2 月 27 日晚间披露了《2018 年年度报告》，2018年，公司实现营业收入 43.51 亿元，较上年同期增长 39.86%；归属于上市公司股东的净利润 10.02 亿元，较上年同期增长 30.79%。公司旗下拥有多个品牌，其中主品牌“汤臣倍健”实现营业收入29.82 亿元，同比增长 24.39%；“健力多”品牌实现营业收入 8.09亿元，同比增长 128.80%；LSG 并表营业收入 2.73 亿元。同时公司致力于拓展国际化市场和发展多元化渠道，2018 年公司境外业务收入贡献占比 6.84%，境内业务收入贡献占比93.16%。其中境内业务方面，药店、商超、母婴店等线下渠道收入占境内收入的八成左右，同比增长超 35%；线上渠道收入占境内收入的两成左右，因报告期内健之宝公司业务清算，扣除健之宝业务之外线上渠道收入同比增长超 45%。
为让广大投资者及时了解公司的主要经营情况，公司以电话会议形式组织召开了 2018 年年度业绩说明会，本次会议主要围绕互动交流展开：
1、剔除 LSG 并表影响外，2018 年第四季度公司收入同比下滑的原因
通常来看，公司第四季度收入受全年销售指标设定、经销商任务达成节奏和业务结算惯例等多因素影响。
2、2018 年第四季度公司净利润下滑的原因
2018 年第四季度公司净利润下滑，主要原因为：
（1）广州佰盛因合并 LSG 产生的无形资产摊销和财务费用等对公司业绩影响为负；
（2）公司加大了广告与市场推广投入；
（3）奖金和一些年度费用结算影响。
3、公司在 2018 年第四季度毛利率下降的原因
2018 年第四季度公司毛利率下降主要是受 LSG 并表影响。
4、2018 年 LSG 商誉减值情况
公司于 2018 年年终聘请第三方评估机构进行商誉减值测试，相关商誉未发生减值。
5、健之宝清算进度如何
健之宝合资公司预计将在 2019 年内完成清货工作，相应资产减值基本在 2018 年内处理完毕。
6、健力多 2019 年业务规划
2019 年，第一大单品“健力多”争取实现更大的销售目标，覆盖更多的消费人群。“健力多”在关节护理细分市场市占率达到60%以前，预计仍有较大的增长空间。
7、健视佳 2019 年推广策略及试点的目的
2019 年，公司将稳步扩大第二个大单品“健视佳”的试点区域，将中老年人作为首要目标人群。“健视佳”在部分市场进行试点，主要是为了验证品牌定位，包括目标人群、渠道政策、价格等，继而根据市场反馈找到更精准的品牌定位。
8、公司为何选择蛋白质粉作为“汤臣倍健”主品牌的形象产品
（1）蛋白质粉与“汤臣倍健”主品牌的关联度最大，是主品牌的最佳形象产品；
（2）近些年在无专项资源投放的情况下，蛋白质粉收入保持较快增长，从市场容量和消费者接受度看，仍有一定成长空间。
9、公司如何看待益生菌市场格局行业方面，益生菌细分市场发展趋势向好，国内外诸多品牌都有计划推出益生菌产品，产品形态越来越食品化、轻功能化，预测未来竞争会更加激烈。
目前益生菌产品在国内电商渠道的竞争相对充分，但在国内线下渠道仍有较大的成长空间。
10、益生菌 Life-space 2019 年业务规划
一方面，公司将益生菌 Life-Space 中国线下产品作为第三个大单品，2019 年计划在国内市场面向婴幼儿、儿童、成人、孕妇推出四款产品，投放资源开拓药店、母婴店等线下销售渠道，使其成长为国内益生菌行业第一阵营品牌；
另一方面，澳洲 LSG 将持续加强在澳洲药店、中国跨境电商平台的领先地位，并积极开拓国际市场，使其发展成为全球益生菌品牌。
11、2019 年公司销售费用率规划
公司预计 2019 年销售费用率不会超过近三年的峰值。
12、公司在线上渠道的经销商管理和价格管控情况
公司主品牌在线上渠道授权了一家经销商去运营，由该经销商对下属分销商进行统一管理。
公司对全渠道都是统一的建议零售价，设有专门的监察部门在全国范围内对产品零售价格进行监察，并采取相应措施，不断规范对线上线下价格的管控。同时，公司的产品外标签上均有防伪追踪码，可以对货流加强控制。
13、公司线上渠道是否会对线下渠道构成冲击
（1）2018 年度，公司境内线下渠道同比增长超 35%，业绩稳健良好，由此来看线上渠道发力并未对线下渠道构成冲击；
（2）从用户画像来看，线下渠道用户群体偏向中老年人，线上渠道 18-35 岁年轻人群比重较大，公司发展独立的电商品牌体系，推出为年轻消费者定制的电商专供普通食品，并在产品剂型、外包装等方面形成与线下的区隔。
14、医保支付政策目前对公司在药店渠道产品销量影响
公司预计 2019 年第一季度公司归属于上市公司股东的净利润较上年同期增长 15%-35%，2019 年第一季度销售收入较去年同期有较大幅度增长，从公司 2019 年第一季度销售收入增长来看医保支付政策并未对公司药店渠道构成明显影响。
15、公司如何看待在药店渠道的未来增长
（1）药店渠道有自己的优势和独特性，对于行业而言仍是一个主要的消费场景，这个预计短期不会改变。
（2）从过往第三方数据来看，公司在药店渠道的增速远大于全国药店中保健食品细类的增速。公司第一大单品“健力多”打开关节护理市场，带动了药店的整体增速。2019 年，公司将启动以以蛋白质粉为形象产品的主品牌提升策略，进一步将市场蛋糕做大。
（3）公司的渠道结构较之前已有较大变化，电商渠道占比提升至 20%左右，商超、母婴渠道逐步渗透。未来渠道结构更加多元化，不会依赖单一渠道。
16、公司如何看待海外品牌进入国内线下渠道的发展
（1）国内药店渠道的准入门槛较高，申请保健食品批文周期较长；
（2）药店渠道运营有它的独特性，无法将在其他渠道的运营经验直接复制；
（3）经销商资源的建立需要一定时间周期，公司目前与经销商的合作有专营/专销的条款。
17、一些药企、社会资本等通过并购等形式进入膳食营养补充剂行业，公司如何去应对可以从以下三个方面来看：
（1）对于公司而言，这是一个好的信号，外部企业跨界进入膳食营养补充剂行业代表着该行业未来广阔的发展前景；
（2）一些大企业参与到这个行业中来，有助于建立行业的规范化与高标准，促进行业的健康持续发展；
（3）公司作为国内膳食营养补充剂行业的龙头企业，将从定义（维生素、矿物质、动植物提取物）、作用（对特定的人群具有平衡营养摄取、调节机体功能）、定位（不能代替正常饮食，也不能代替药物）三个方面入手，向消费者、行业发声，传递科学的营养与健康观念和产品，主动承担起对膳食营养补充剂市场的教育和培育职责。
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