调研问答全文
苏州科达 (603660) 2019-02-20
1、公司的定位？
答：公司的使命是用视频科技赋能行业客户，围绕这一使命，公司提出了“AI+大数据”战略，从深度和广度两个层面推进AI和大数据的实战化。在前端，让AI赋能全天候、立体化、各场景、各形态的前端，采集全场景下的人、车大数据并进行结构化分析。在大数据平台，基于云存储、云计算、深度学习等基础平台的计算能力，持续丰富人像、车辆、交通等视频大数据应用。在大数据展示，结合小间距LED、显控平台与指挥调度系统，打造一个显示、控制、调度、可视化完美融合的视听空间。通过融合视频会议系统、AI、大数据，充分发掘视频的价值，提升沟通效率和管理覆盖面，赋能公安、检察院、法院、司法、应急等各行业方案。
2、视频会议行业情况如何？
答：视频会议行业根据产品应用模式的不同主要可以分为两种不同的细分市场。一个是以政府、公安、检察院、法院、军队与武警等大型行业用户，他们对视频会议的质量、安全性、图像效果以及稳定性要求较高。这类用户的视频会议系统一般都建立在独立的视频专网之上，且投资额相对较高，通常会在省一级部署大型的指挥中心。另外一个是以央企、跨国公司以及大型企业集团为主的企业级用户，他们对视频会议的部署成本、便捷性、易用性要求较高，对互联网的接受程度较高，通常倾向于采用基于互联网的云视频会议模式。
视频会议行业还处于成长期。首先，视频会议应用范围不断在扩大。除了传统的政府、大型企事业单位、军队等之外，在中大型企业市场、教育、医疗等领域视频会议应用场景越来越多。包括视讯教室、专递课堂、医院视讯融合平台等。另一方面，视频会议下沉的需求也在增加，包括布点的向县乡村镇单位的联网使用等。第三，在云技术与视频编解码技术以及市场需求的驱动下，基于互联网技术的视讯系统成功案例的逐渐丰富，在视讯领域，越来越多的政府和企业采用了视频会议部署在云上的解决方案，云视频会议行业呈现了上升态势。
3、公司有没有云化视频会议的产品？
答：2011年公司提出云视讯概念，率先把云计算引入视频会议，并推出云视讯解决方案。现在，云计算技术在公司产品中广泛应用，包括视频指挥调度系统、视频图像大数据云平台、云计算中心级超大型视讯云平台、电信级大型视讯云MCU 等多款产品以及多个应急实战指挥解决方案中都应用到了云计算技术。此外，公司有摩云视讯品牌及和运营商合作的云视频会议产品，针对中大型企业、基层政务等应用。
科达的云视频会议方案主要有（1）私有云：针对私密性、稳定性有一定要求，但是不是非常严格的用户，比如一些政府、大型的央国企等客户。（2）公有云：针对达到对灵活性、经济性要求比较高的客户，比如多地办公的企事业单位、教育机构等。（3）混合云：针对既需要兼顾了私有云的安全性，又兼顾公有云部署上的灵活性，达到了经济、安全的目的，可以应用于企业大规模的混合云部署、B2B互联、G2B等应用场景。
4、看到公司半年度报告的数据，视频会议收入增长非常快的原因？
答：（1）自产的晶智、晶灵LED小间距屏及显控调平台的增长，上年同期该部分收入极少。（2）原有客户的布点下沉和扩建。（3）应急管理、指挥调度等与客户业务相结合的业务需求增长。
5、问：公司布局了哪些核心技术？
答：人工智能的发展对视频的应用是一个机会，从看的清到看得懂，随着技术的进步，人工智能已经能够实战化，并解决客户的一些实际问题。公司目前已经发布了多款成熟商用的AI产品。包括了前端的人员卡口、车辆卡口、电警卡口、智能移动设备以及后端的高密度服务器、智能应用平台、智能应用软件等。目前有几款产品取得了很好的市场反馈，例如：后端的合成作战指挥平台，在厦门金砖会议、十九大都有落地。还有海燕系统也在多个项目里实现落地；前端的移动执法记录仪、特征卡口摄像机都有不错的增长。我们强调人工智能的实战化应用和端到端的解决方案，包括前端的猎鹰卡口摄像机、后端的海燕系统、合成指挥作战平台（包括视频会议、视频指挥调度）在延伸到可视化的屏幕，为客户提供完整的方案。
6、公司的重点布局哪些区域和哪些行业？
答：在市场和销售方面，纵向立足于重点行业，完善专业营销团队，并且营销网络逐步下沉，深耕客户需求，挖掘具有代表性和前瞻性的行业应用场景，以解决方案为抓手，以提供端到端的营销、产品及服务为特色，带动全产品线的推广与销售。横向紧跟行业投资热点和区域投资热点，突破行业导向的局限性，梳理产品经营理念，建立面向全市场的产品组合规划，以线带面，扩大业务和市场覆盖范围。
7、公司如何与海康、大华竞争？
答：海康，大华是行业内非常优秀的公司，他们的销售规模及产品面都比我们强大很多。尤其是在海康、大华擅长的通用市场，他们的规模效应使得他们产品成本非常有优势。我们选择差异化的竞争路线。首先，依靠自身全产业链的优势，我们具备全系列前端到后端的产品，以及针对重点行业的解决方案，可以为满足客户端到端的应用。其次，公司多年来深耕公检法，对于客户需求的理解比较深，在平台及后端应用方面积累深厚，在平台和存储的稳定性、架构合理性和性能等方面走在行业领先的位置，基于云计算、大数据和智能化的重点行业应用解决方案，如合成指挥作战系统获得较为广泛的部署。第三，公司业内唯一的视频会议和视频监控主流厂家，可以将视频会议和安防监控更好的结合起来，在这类业务融合应用中具备较大优势。
8、公司毛利率较高的原因？
答：公司的毛利率和出货的产品构成有关，我们主要是向客户提供视频综合应用解决方案，而且相比海康大华等友商，我们后端等高毛利产品的销售占比要相对高一些。
9、公司的研发费用率和营销费用率比同行业其他公司高，什么原因？
答：为适应视讯行业向“整体解决方案”销售模式发展的行业趋势，保证公司在竞争中继续保持并发挥研发优势和技术优势，公司在研发实力和技术储备方面投入较多，在经营上有着“研究开发和营销服务两头大、生产管理中间小”的“哑铃型”特点，注重整体解决方案的设计、核心模块/软件系统的研发以及客户持续开发、服务与维护，进而占领了产业链中的高附加值领域。相应体现在财务报表上，公司则呈现出高毛利率和高费用率的情形。随着公司视讯产品和解决方案的市场规模持续扩大、品牌影响力进一步提升，公司将着力发展渠道，拓展销售网络，提升产品和解决方案的市场覆盖，扩大人均销售，进而提高整体盈利水平。
销售费用的增长一方面因为我们在销售上确实有一部分的扩张，包括人员和对外费用方面也有一定的扩张。另外是研发方面我们会保持持续的投入，所以上半年整个费用还是增幅比较大的。从未来业务来考量，从构成上我们还是会走专业化的路径，所以我们在研发投入和销售费用投入方面是一个持续投入的过程。
10、公司渠道建设的情况？
答：由于传统客户主要公检法等政府机构，直销一直公司的主要销售方式，但是近年来公司也在加快代理渠道的建设。视频会议主要采取了分销模式，将通用类产品作为分销的主要产品，由代理商销售，行业类比较复杂的解决方案还是延用准直销模式。视频监控主要是发掘跟公司能风格匹配，以服务最终用户为目的，互相能够促进、支持的战略伙伴为主。
11、公司在雪亮工程的进展如何？
答：公司紧贴行业需求，应用忠于实战，以“建联管用，大智移云”为主题，将AI、大数据、云、移动应用、视频会议等视频科技应用到各政法综治单位业务中，推出了全套雪亮工程解决方案，包括科达网格化视频指挥系统、9+X综治业务平台、11+18公安实战平台以及公司各类的前端设备，覆盖了前端建设、联网共享、统一管控、深度应用等雪亮工程核心建设步骤。公司正积极参与和争取雪亮工程规划、设计和实施。
12、公司怎么确保视频会议和视频监控信息的安全？
答：网络安全历来和政务安全、和国家安全分不开，党和国家十分重视网络安全。
未来，视讯将向着超清、云、安全和智能化发展，其中，安全是基石。2018年，科达紧跟市场需求和政策导向，投入研发力量，率先将国密*注技术引入视频会议，发布国密视频会议系列产品，为涉及信息安全的政府机构和重点企事业用户提供自主可控的视频通信内容加密手段。目前，科达国密视频会议已通过国家密码管理局认证，可提供多款终端和平台产品。此外，科达量子加密视频会议提供了更高等级的安全防范能力，它采用“信息论安全”的密钥分发技术，确保通讯内容更难破解。量子加密视频会议适合金融等对信息安全更为敏感的领域。目前科达量子加密视频会议已在量子保密通信控制中心、中科大先进技术研究院、新疆天文台等地获得部署应用。不过，量子通信视频会议目前尚未进入大规模商用阶段。
针对公共安全视频监控联网系统的安全，公安部在三个月前发布了《GB 35114-2017公共安全视频监控联网信息安全技术要求》*注。科达是GB 35114-2017标准的起草单位之一，目前已自主研发出符合标准的全系列视频监控产品（包括安全摄像机、安全监控平台、安全磁盘阵列、安全解码器、安全客户端等），并正积极协同全国多地公安机关参与试点建设。1月份，公安部第一研究所与科达合作的首个符合的视频监控系统就在苏州顺利落地并通过验收。
注：国密，是国家密码局认定的国产商用密码算法，具备国际先进水平。国密视频会议采用国密算法，用SM1、SM2、SM3、SM4替换RSA、AES，对视频通信内容进行端到端加密，摆脱了加密算法受制于人的局面，可有效应对网络监听，对保障信息安全有着重要的战略意义。
《GB 35114-2017公共安全视频监控联网信息安全技术要求》：该标准由公安部提出，标准首次对公共安全视频监控系统的信息安全提出明确规范要求，着力从算法、芯片、产品、系统、管理等多方面为视频安全提供保障，是全面加强公共安全视频监控领域信息安全的技术依据。
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