调研问答全文
东港股份 (002117) 2019-03-08
1、公司发布了关于试点中小微企业档案云平台业务的公告，请您介绍一下项目背景：
答、公司档案管理业务之前的客户主要是银行、政府等大客户，这类市场主要是通过招标获得业务。通过与档案管理部门的交流和市场调研，中小微企业的档案管理目前是市场空白，该类企业对档案管理外包的需求很大，且目前市场中还没有同行涉足此类业务，市场空间巨大。国外中小微企业档案管理业务较为完善，日本相关产业已经成熟，甚至提供个人档案管理服务。我们联合北京经济技术开发区管委会档案室、中国人民大学信息资源管理学院联合开发了档案云存储业务，并获得了国家档案局的项目验收。
2、该项业务的业务模式是怎样的？
答：此业务采用线上线下相结合方式。线上：利用互联网、物联网和云存储技术搭建云平台，帮助中小微企业自助建立档案管理体系，自行拍照实现档案电子化。线下：通过线上下单实现线下托管和查阅服务。
3、收费模式是怎样的？
答：我们按照企业规模人数划分为中（300人以上）、小（100人左右）、微（50人左右）3类企业，其档案包括人事档案、公司资料、业务档案、财务档案。在试点促销阶段，前1000份档案免费，以快速积累客户群体。以后按年收费，微型企业收费标准在几千元，小型和中型企业预计每年收费几万元。
4、客户开拓渠道是怎样的？
答：1）与开发区企业协会合作，通过推介会或培训拓展客户；2）依靠现有税务业务的客户引流，例如依托现在针对中小微企业的“票E送”业务；3）与第三方平台合作推广云平台服务。北京开发区的2万多家企业，第一年目标渗透率达到5%左右，第二年10%。同时在上海、广州、济南等地的开发区做推广，预计该项业务在年内可以逐步拓展。
5、公司的业务优势有哪些？
1）该项目已通过国家档案局验收，项目可靠性有保障，并建立客户信任度；2）先发优势：已经建立了线上线下结合的模式，在国内拥有24个档案管理基地，档案馆建立标准严格，时间成本很大（建设单个档案基地至少1年）；3）客户资源及专业优势：公司现有印刷客户就是档案服务的客户，且我们做档案管理业务已有4年多，档案管理行业经验丰富；4）公司相较于综合性云平台的优势在于，公司致力于打造专业的档案管理的平台，按照国家档案管理标准，不只是简单的云储存；且公司负责档案的线下管理业务。5）技术优势：我们率先将物联网、云存储及互联网技术应用到商业档案管理行业，并在行业首家推出线上线下组合的商业模式，具备技术和模式的领先优势。
6、中小微企业档案云平台的预计毛利情况怎样？
盈利能力：中小微企业的档案管理服务前期推广阶段，提供力度较大的优惠政策，后期随着存储业务的成熟预计毛利率会逐步提高。根据存贮的特点，预计中小微企业的线下实物存储价格会比集团客户业务价格高。我公司现有24个存储基地的库房利用率还不高。 预计未来中小微企业业务净利率高于集团业务。
7、档案存储业务未来规模有多大？
答：档案存储业务近年来发展较快，从的15年1500万，发展到18年近1亿元，保持了持续高速发展。中小微业务，如能够达到预期发展目标，19年将实现收入几千万，随着业务的推广，未来增速将加快。
档案管理市场总规模：国内没有权威统计，参考国外同行业公司的营收规模，并结合国内的客户需求，我们觉得国内档案管理的整体市场规模将达到几百亿元。
8、公司会进一步扩大存储的基地建设吗？
答：公司会根据业务发展状况统筹安排，若现有库房利用率到70%以上就会扩大规模，提前考虑下一期的建设。
9、档案管理行业门槛有哪些？
答：对于银行、保险或政府业务部门来说，需要有国家保密局的资质证书，有此类证书的企业较少；对于中小微企业，没有明确规定需要有资质。
但随着档案管理市场化的推进，未来可能制定商业档案托管管理行业标准，对档案托管管理企业的资质和经营条件提出要求。
10、档案管理行业的竞争对手情况：
答：我公司是国内率先推出中小微企业档案管理云平台业务的企业，目前还没有同行推广该项业务。
在提供集团档案商业托管业务的竞争对手有两类，一为外商独资公司，包括美国铁山中国公司等，集中服务于上海和广州的外商企业，二为国内企业，国内具有一定规模的提供此类业务的公司共有10家左右。公司与国内主要同类企业的大客户有部分交叉，各自侧重点不同。
11、如何获得客户信任和竞争优势？
答：一方面，我们印刷产品的客户多数也是档案管理业务客户，与客户沟通成本底，我们从事档案存储业务多年，在技术方面有明显优势，行业内口碑好，其次企业越大信任感越强，而且专业程度越高，容易获得客户信任；另一方面，新进入企业规模提升的前期投入很大，需要较长时间的承担亏损，这样会导致部分企业的退出。
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