调研问答全文
一心堂 (002727) 2019-03-21
一、川渝市场目前的情况？
答：川渝市场是公司大力度投入和开发的核心市场。川渝地区并购整合集中在2017年上半年，在2017年下半年销售开始逐步恢复。按公司经营战略，目前川渝市场主要以提升市场占有率、吸引客流为主，因此毛利率并不高。但因为销售的不断提升，费用率在降低，逐渐减少亏损。2018年销售同比增长27.7%。2019年要放量增长，盈亏为±500万元。川渝地区2018年门店总计871家，门店众多，其中四川门店678家，重庆门店193家。公司在川渝地区买下两个自有物业，即川渝总部（成都双流机场附近）和重庆物流（买了物流基地）。目前川渝地区以放量拓展为主。川渝地区目前以四川为主，四川中以川东为主。阿坝、甘孜、雅安暂时没有门店，主要是成都平原、资阳、简阳、德阳、宜宾、攀枝花等经济发达地区布局。
二、公司战略方向？
答：公司未来一段时间仍会继续加强川渝市场的建设，努力将川渝地区打造成为像云南市场一样的规模。其次将以西南和华南为中心，不断推进广西、贵州、山西、海南等地区的发展。同时在云南省内继续开展乡镇门店的建设，立足于西南，将核心区域高密度布点，形成重点区域高密度网点的布局。
三、公司对执业药师的储备？
答：针对行业规范层度的不断提升，公司高度重视对执业药师人才的培养和储备。公司主导与各大培训机构合作，邀请知名讲师到公司进行授课。鼓励号召有报考执业药师资历条件的员工投入到参加执业药师考试的队伍当中。
公司组织架构专门设有培训中心，下设关键人才培训部针对执业药师的考前、考中和考后事项进行专门的指引和研究，以帮助员工更好的学习和提升自我专业知识。
四、特慢病药房业务介绍
一心堂的处方外流有“三高”特征：高黏性、高单价、高频次。其中从客单价、处方药占比，医保销售占比这几个数据均能反映三高特征。2018年年报的处方外流趋势明显。一心堂的特慢病药品对客户的粘性非常好。
实际上来看，比较医保门店和公司门店收入，一个医保店等于两个普通店，一个特慢病较医保店还要多50%销售收入，可以理解为该药房如果有特慢病药资质则可以带动该药房50%的业绩增长。公司目前341家的特慢病医保店分布：主要在云南，山西和川、渝，也有一些。
（一）目前比较规范的特慢病药房操作流程：特慢病药房运行非常规范，特慢病有一套标准流程。处方从医院流出有两种方式：第一种方式是医生首先开处方，处方通过医院上传到医保系统；第二种办法是直接在处方共享管理平台开处方。通过两种方法开出的处方，经上传后需要医保部门审核，只有经过审核后的处方，才能回传到处方共享平台，处方才生效。另外消费者在使用处方的时候，有一个生物信息验证，需要指纹采集。即医保部门确定处方使用者是对应的患者，患者再到药店拿药。
目前医生的处方可以开2个月等量的药品，属于长处方。但一次处方只能用一次，用过了之后就不能再使用。处方不能开商品名，只能开通用名，患者拿通用名配药，这也是防止出现利益关联采取的措施。
（二）特慢病放开对药店有两个好处：一是可以使用医保统筹资金，属于药房的增量资金；另外加强对慢性患者的粘性。特慢病药品不会有很高的毛利率，但是更多的是方便客户，形成粘性。
目前特慢病在试点阶段，各地都在推广特慢病药房。成立了特慢病管理中心，试点智能药房等。下一步随着特慢病的接入，药房的业态也会出现新的变化。云南省内有丽江、红河、玉溪、等地在推行特慢病医保。另外山西等地级市也有推行。不同地州市的特慢病药房有不同的规定。
（三）我们应对处方外流做的工作：
我们设立了专门做处方药事业推广的管理部门，由一个负责人主抓牵头负责。我们做了DTP药房的布局。2018年DTP销售额占总销售额的0.82%，DTP有103个商品。
公司特慢病药房主要在医院周边及公务员、政府机关事业单位，国企职工比较多的社区开设。截止目前，一心堂共有600多个院边店，部分院边店转化成了特慢病药房。云南地区今年营收有19%的增长，主要是有两个业绩增长点：一个是处方外流持续外流；另外一个是县域地区的药店的增长。
五、带量采购的情况
答：4+7城市中，一心堂只有成都和重庆实行带量采购。我们年报里测算了4+7品种的占比，销售额占比不到总销售的1%。处方药医保占比较高。
六、公司参观，物流参观。
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