调研问答全文
珀莱雅 (603605) 2019-03-29
（一）公司财务总监王莉回顾2018年财务情况
1、营收23.61亿元，同比增长32.43%，其中主营业务收入23.59亿元。
2、净利润2.87亿元，同比增长43.03%，
扣非净利润增长同比增长50.03%，
扣非净利率由2017年的10.38%上升至2018年的11.76%。
3、毛利率由2017年的61.73%上升至2018年的64.03%；
销售费用率由35.66%升至37.52%；
管理费用率（不含研发费用）由8.58%降低到7.26%。
4、线上渠道营收10.28亿元，同比增长59.91%（线上直营占比45.77%，同比增长90.19%；线上经销占比54.23%，同比增长40.97%。）
线下渠道营收13.31亿元，同比增长16.86%。
5、按渠道拆分：
电商渠道营收10.28亿，占比43.57%，同比增长59.91%；
日化专营店渠道营收10.03亿，占比42.52%，同比增长7.45%；
商超渠道营收1.99亿，占比8.45%，同比增长24.66%；
单品牌店渠道营收1.16亿，占比4.90%。
6、按品牌拆分：
珀莱雅品牌营收20.94亿，占比88.77%，同比增长32.38%；
优资莱品牌营收1.33亿，占比5.63%，同比增长41.46%；
其他品牌营收1.32亿，占比5.60%，同比增长24.84%。
7、按品类拆分：
护肤营收21.30亿，占比90.29%，同比增长34.52%；
美容类营收0.28亿，占比1.20%，同比增长42.59%；
洁肤类营收2.01亿，占比8.51%，同比增长12.55%。
8、经营活动产生的现金流量净额5.13亿，同比增长53.47%。
9、基本每股收益1.44元。
10、应收账款周转率36.04次/年。
11、存货周转率4.04次/年。
（二）公司副总经理曹良国回顾2018年业务情况并解说2019年经营计划
2018年业务情况：
以“三驾马车”战略为中心，推动研发、供应、人力等职能平台化建设和协作。
1、“三驾马车”齐头并进
（1）主品牌珀莱雅稳步发展：
品牌升级：建立中法联合实验室，“海洋珀莱雅”品牌战略升级；
新品上市：推出5大新品系列；
整合营销：合作多家综艺，线上线下整合互动营销。
（2）电商平台快速提升
根据各电商平台特征精准策略，精细化运营。
（3）优资莱单品牌店持续重推
继续发展单品牌店运营模式， 打造健与美智慧门店模式，推出近300 SKU新品。
2、平台化组织“保驾护航”
（1）科研创新
新获得6项国家授权发明专利，同时新提交23项发明专利申请；
参与制定的5项国家标准已正式实施；
作为“高新技术企业”，公司2018年共完成14项高新项目研究；
获“2018年度中国商业联合会科技进步一等奖”。
（2）供应链保障
SRM系统（供应商协同系统）上线完成，优化库存管理；
面膜智能制造车间机器换人项目,被评为湖州市2018年两化融合重点项目；
聚焦自动化设备投入和智能化、信息化管理，被评为2018年湖州市上云标杆企业；
获得2018年湖州市政府质量奖。
（3）人力资源管理
组织：推动“小集团、大事业部”组织变革，以创新、人才、孵化为核心定位；
人才：管理层大量启用年轻人、跨行业人才；
机制：中高管股权激励、各业务模块超额分享、内部创业合伙人，内部各部门市场化。
2019经营计划：
2019年，公司重点打造品牌矩阵、品类矩阵、渠道矩阵，做好以下几个方面的工作：
1、生态化
公司过去的特点是主品牌突出、护肤品类突出、Cs渠道突出，未来将由单一化过渡为生态化，形成品牌矩阵、品类矩阵、渠道矩阵，以抓住不同增长契机。
多品牌：差异化的多品牌发展，形成品牌矩阵，提高抗风险能力，建立不同消费需求增长，同时考虑并购等形式实现外延式增长。
多品类：向护肤、彩妆、洗护、功能护肤、男士护肤、婴幼儿护肤等全品类发展，形成品类矩阵，并主攻高速成长品类。
多渠道：覆盖日化专营店、商场、超市、单品牌店、电子商务等多渠道销售网络，形成渠道矩阵，以抓住渠道变革增长契机。
2、平台化
用组织平台化支持生态化增长，整合完善研发、生产、供应、人力、财务、营销等内部服务平台资源，参股或控股外部策略服务公司，最大化资源共享。
用平台化的方式支持各成熟品牌独立运营，孵化新品牌、新品类，并提高运营效率，降低管理成本。
3、国际化
在生态化增长和平台化支持中融入国际化。
增加国际品牌品类合作，发展跨境购渠道。截至本报告披露日，公司已合作韩国美妆YNM，日本高端洗护I-KAMI。
促进科研、供应链、设备、原料、人才合作更国际化。
4、年轻化
用年轻化促进公司生态化、平台化、国际化的发展。
品牌营销年轻化：针对主力消费人群年轻化的趋势，继续升级品牌年轻化，从品牌定位、视觉VI等全方位年轻化。针对年轻消费人群的习惯和喜好，营销互动年轻化，投放渠道年轻化。
组织年轻化：大胆启用年轻人，核心团队年轻化，保持机制活力、团队活力、组织活力。
（四）投资者问答环节纪要
公司就投资者在本次交流会上提出的问题进行了回复，具体如下：
1、财务类问题：
问：毛利率增长的原因？
答：毛利率由2017年的61.73%上升至2018年的64.03%，由几个原因共同组成：
珀莱雅水漾芯肌系列（保湿系列）成本降低较多，该系列销售占比较高；
珀莱雅赋能鲜颜系列（抗皱系列）销售占比上升，该系列毛利较高；
电商渠道占比上升，电商毛利率较高。
问：电商的毛利率？电商的净利率？
答：电商的毛利率略高于综合毛利率64.03%，但不到70%；
因销售费用中的形象宣传推广费是线上线下共用的，所以无法精确拆分电商净利率。
问：销售费用率增加的原因？
答：销售费用率由2017年的35.66%上升至2018年的37.52%，主要原因是：形象宣传推广费用率由20%上升至21%。
问：管理费用率下降的原因？有无继续下降可能？
答：管理费用率（不含研发费用）由2017年的8.58%降低到7.26%。公司在平台式管理后，管理效率提升、管理人数减少，管理薪酬总额下降862万。股权激励的股份支付费增加985万。管理费用率将维持平稳。
问：应收帐款增加的原因？
答：2018年应收帐款及应收票据是9606万，比2017年增加4799万。首先是销售额增长导致应收账款增加1000万余元；其次是2018年优资莱新开店支持信用铺货政策，每家店铺货支持8-12万信用额度，帐期6个月。
问：今年增值税由16%降至13%，公司因此会增加多少利润？公司是否会因此降低产品售价？
答：粗略计算降税政策导致利润增加几千万，产品建议零售价不会因此调整。
2、业务类问题
问：发布高管减持公告，主要是出于什么考虑？
答：与公司经营情况无关，高管根据自身财务需求决定，高管团队稳定。大股东以外的董监高，按25%比例公告，6个月内实际减持多少股数，由董监高根据实际情况决策。公告股数减持过半时、及减持完毕时，都会再公告。
问：线上线下销售占比趋势？线上线下增长趋势？
答：2018年电商占比43.57%，2019年占比可能过半。
2018年电商同期增长59.91%。如果2019线上增长50%左右，线下增长10%左右，综合增长可以达到股权激励目标30%左右增长。
问：2018年线上分平台收入增长情况？2019年分平台增长计划？
答：2018年，电商销售收入排序是：天猫+淘宝、唯品、京东、社交电商。天猫+淘宝与电商总体增速相当，唯品低于总体增速，京东、社交电商有较高增长。
2019年分平台增长计划，与2018年趋势接近。
问：为什么电商增长59.91%，增长迅速，是否具有可持续性？
答：根据各电商平台特征精准策略，精细化运营。比如针对天猫等直营平台，重点加强新品开发、内容营销、社群营销、粉丝营销、爆款打造等；针对京东、唯品等分销平台，加强产品结构优化、推专供产品、内容运营、流量运营、打造类目爆款等；针对云集等社交平台，开展内容营销、推广开店礼包、梳理产品线、打造周期性爆款和长期爆款、升级培训体系等。
还有较大空间：进一步加强会员的精细化运作、加强人群分析，整合媒介资源，构建更加健全完整的内容营销体系；孵化新锐品牌。
问：2018年商超渠道销售增长24.66%，主要是什么原因？
答：行业商超渠道是个位数微增长。
公司商超增长原因：终端形象升级、新品拉动销售。
问：2018年CS渠道销售同比增长7.45%？是否可以理解为同店增长？在渠道数量不变的情况下如何实现增长？
答：门店优化。
问：2019年各渠道销售收入增长来源？
答：电商渠道：直营增长、社交电商增长、新锐品牌增长。
日化专营店渠道：门店优化、品类增长。
商超渠道：同店销售+网点数量增长。
单品牌店渠道：网点数量增长、单店质量增长。
问：珀莱雅经销商数量？网点数量？2018年精华系列、赋能鲜颜系列、印彩巴哈彩妆系列销售增长和收入占比情况？ 2019新品计划？
答：珀莱雅主品牌经销商100多家，网点13000多家。相比之前数量变化不大。
2018年精华系列增长80%左右，占比10%左右。
赋能鲜颜系列增长300%以上，占比8%左右。
印彩巴哈彩妆系列增长40%以上，占比1%左右。
今年三八期间主推精华新品，后期在每季大促期，配合推出应季新品。
问：优资莱在迅速开店，但为什么增长只有41.46%？2018开店数量？2019年开店计划？2019计划营收？总体盈利情况？
答：优资莱在渠道转型期，原渠道在CS日化专营店，2018是老渠道撤出，转型为单品牌店渠道。
2018年开店目标是500家，已完成目标，并略有超额。
如果开店数量翻倍，营收参照开店数量，可以翻倍。
2018年略亏。2019年计划盈利。
问：悦芙媞为什么亏损7000多万？发展计划？
答：悦芙媞亏损7072万，实际亏损4000多万，出于谨慎性原则，转回可抵扣亏损的递延所得税资产2000多万。
悦芙媞原定位一二线城市，高租金导致高成本，已调整部分高成本店关店，线下亏损逐渐减少。现有单品牌店30几家，大部分为直营店，在单店赢利模型试验成熟后才会再开新店。悦芙媞主力消费群非常年轻，2019年将大力发展电商渠道。2019年减亏。
问：韩雅品牌近期天猫旗舰店销售数据出现明显好转，主要是什么原因？2019年有何发展计划？
答：转定位高功能轻医美风格品牌，推出新产品，流量获取高效。2019计划线上突破。
问：YNM品牌及渠道情况？
答：YNM优妮蜜是韩国新锐平价美妆品牌。目前在淘宝C店、网易考拉、贝店、环球捕手等分销，未来逐渐加强直营。公司的合作形式是合伙人制。
问：日本高端洗护IKAMI品牌及渠道情况？
答：IKAMI是日本的高端洗护品牌，是华人科学家在日本成立的高端品牌。目前处于品牌、产品升级的调整阶段。前期将由线上运营为主。公司合作形式也是合伙人制。
问：TZZ品牌及渠道情况？
答：TZZ是2018新成立的控股子品牌，彩妆为主、线上渠道为主、社交电商为主。
问：彩妆发展计划及占比？
答： 2019年彩妆趋势将迅速增长，也是公司主推品类，占比将由1.2%向5%方向发展，2020年再向10%方向发展。未来占比向20%发展。
问：跨境购计划？会不会降低毛利？
答：跨境购增长迅速，是消费升级需求，也是国家鼓励方向，而且和公司品牌差异化。计划用平台合伙的模式，自己组建团队运营跨境购。
跨境购会降低毛利，但销售费用率相比也低，所以净利率可控。
问：公司平台化中的外部平台，已参股或控股哪些公司？有什么赋能？
答：参股一家专业化妆品内容策略公司；
参股一家淘内内容推广公司；
控股一家淘外内容推广+网红运营+快消品代运营公司；
这几家公司不只服务社会各品牌，也服务珀莱雅公司各品牌；
公司投资目的非财务性投资，是提高平台服务力的赋能目的投资。
问：品牌营销未来方向
答：年轻化、精准化。
年轻化：消费群在年轻化，所以品牌年轻化、产品年轻化、传播年轻化。
精准化：通过数据银行，大数据运营、人群运营，提高运营效率。
问：公司可能面对的风险
答：主要是新品牌孵化风险，营销投入大，业绩不达预期。
其次是新品类培育风险，不同品类运营模式也有很大不同，运营方法不精准而导致新品类业绩不达预期。
再次是新渠道布局风险，单品牌店、跨境购等新零售模式把控不足，业绩不达预期。
还有，就是竞争风险：国际与本土品牌竞争、本土品牌之间相互竞争、各渠道调整洗牌与竞争。
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