调研问答全文
桂发祥 (002820) 2019-04-23
问题1：公司空港生产基地的建设情况？投产后产能是否还是全国扩张的障碍？
答：空港生产基地目前有五条线已经投产，新生产线较以前有一定的改造升级，空港的投产对未来产能是很好的支持。目前对于全国市场扩张的核心问题是市场规划。一直以来桂发祥以天津特产定位，麻花是作为我们的核心产品，占比70%左右；特产性质也使得我们依赖于天津，近几年没有显著增长主要与地域经济形势和公司定位密切相关。
问题2：公司深耕天津，下一步拓展京津冀，对于全国市场有没有拓展计划？
答：从桂发祥的发展历程可以看出，公司不是一个单纯的食品企业，更是天津的城市名片，带有地域文化属性，这也是桂发祥在众多食品企业中突出的亮点。未来拓展规划，从产品角度，一是将现有产品做精做细，做足礼品、文化属性；二是将我们特色优质的糕点产品作为新支柱，大力发展，糕点相对麻花而言是与日常消费高度相关、高频消费产品，与麻花的特产礼品形成互补，有品牌、消费者口碑的基础，竞争优势和发展空间是可见的。从区域扩张来说，天津是核心市场是我们的根基，继续发挥特产礼品优势；在全国市场，就是将休闲化的麻花产品推广出去。目前公司正在着手推动，特别是在今年春季糖酒会的初试效果不错，与一些品牌连锁便利店的合作也在进行中。公司休闲化的产品的口味、品质在市场调研中反应较好，作为休闲零食、下午茶等消费场景多，市场空间可观。
问题3：公司投资了昆汀科技，情况如何？
答：昆汀科技是一家电商代运营公司。投资昆汀，相当于公司有了一个专业的电商运营团队，依靠其做公司产品的线上推广销售。昆汀在电商相关的资源、团队等方面都比较成熟，比公司自己去搭建一个要更专业、快速。同时昆汀作为新三板挂牌企业，运作也相对规范。昆汀去年实现了2200多万净利润，业绩保持了较好的增长。投资昆汀一个是产业链上的协同性，第二是财务收益比较好。
问题4：公司发明专利有一些降血糖的功能的健康食品，还有高蛋白食品。公司在健康食品方面有什么发展计划？
答：公司在这些方面做了很多研究和储备。随着我们市场和渠道的扩展，相应的也会逐渐推向市场。公司在核心产品麻花产品的功能性上做了一些拓展，像糖尿病人群也可以食用的一种产品，还有高膳食纤维的这种功能性的产品。同时，我们也通过外延并购的方式在寻找一些功能性产品、健康产品进入到我们的产品体系之中。
问题5：受区域经济影响，商超有一定的萎缩，公司有哪些措施？进展情况？
答：公司已经在推进与便利店、新渠道、新零售方面的合作，包括一些知名的连锁便利店，主要是以休闲化食品来满足新的消费需求和场景陈列来推动新的渠道。过往，我们的产品礼品化居多，定位包装设计主要大多按照礼品来设计。现在新推出的休闲化食品的包装规格、定价等都是按照新渠道来推进的。我们还在从口味、形态各方面不断丰富产品系列。
问题6：市场对桂发祥的期待还是比较高的，经常会把桂发祥对标稻香村，很希望公司可以进军北京市场。19年新开直营店的计划如何？考虑北京市场吗？
答：19年公司计划新开10家直营店，主要位于天津。京津冀市场也是我们今年重点推动的市场，将通过直营店、经销商多种形式布局。跨出天津，走向外埠，主要以休闲化产品为主。今年，从推广模式、经销商销售体系，我们都做了比较大的调整。
问题7：公司在糖酒会也有在招商，如果在全国铺开的话，是否就相当于在外地主要走经销商的模式？什么时候大规模的招商开始？
答：比如北京，是以经销商为主，直营为辅。对于外埠市场，在管理的人员数量、资源等方面，经销商较有优势。因此，我们主要在天津及周边开直营店，之外的区域以经销商为主。今年，春季糖酒会我们主要是一个尝试，经销商反应都很热烈也提供了一些意见，目前在做产品的进一步调整和团队搭建。今年10月的秋季糖酒会是第一次在天津召开，公司将在秋季糖酒会上进行全面的招商，明年在全国市场铺开。
问题8：糕点业务去年的营收占比只有11.4%左右，今年要提升到20%-30%左右，请问这部分的增量是怎么来的？
答：麻花特产是一种低频高客单价的产品，糕点是高频低客单价的产品。我们直营店将两种产品做搭配，既提供低频高客单价的产品，又提供高频低客单价的产品，给消费者更多的选择，充分发挥直营店的相关优势，大幅提升单店的效能。作为老字号企业，我们在糕点产品上还是有一定的积累，无论从口感还是外形来看相信都可以吸引很多忠实的消费者。老字号的产品品质、品牌号召力都有较高的竞争优势。未来，我们将结合直营店优势，通过工业化生产、改进包装及现制现售等方式，在保证口味的基础上吸引更多人群，促进收入增长。
问题9：公司有没有对产品消费做大数据的分析？
答：直营店是我们直接接触消费者、获取消费数据的最好渠道，通过直营店的销售数据来分析产品的消费状况，包括消费时间、消费人群、客单价等等，直接掌握顾客消费特性。也是通过数据分析，我们总结出特产礼品麻花是一种低频高客单价的产品。依托消费数据分析，公司将加大利用店面边际成本的优势，采取一系列措施，提高边际利润，进一步改善营收。
问题10：相对稻香村来说，公司有哪些优势，会采取哪些差异化的战略？是否主要在天津发力？
答：从地域来看，稻香村背靠北京大市场，市场空间大。而桂发祥处在相对疲弱、规模较小的天津区域，市场空间较北京差距较大。如果公司把糕点产品体系做的更加完善，是有希望在北京占据一定市场份额的。在糕点战略上，我们是分阶段分步骤实施的。现在阶段是借助天津的渠道优势，把天津市场做好。在此基础上，再进一步拓展京津冀市场。
问题11：在品牌年轻化方面，公司都有哪些措施？
答：桂发祥的成功之处包括传统文化与时尚科技的结合。为此，公司在管理、机制创新上都做了大量的工作。一方面，公司积极运用新浪、今日头条等新媒体进行推广，与年轻消费者深入互动。另一方面，公司加大旅游景点的开发力度，通过文化馆、开设体验店等方式拉近与年轻消费者的距离。为了迎合年轻消费人群的需求，公司还开发了罐装的夹馅小麻花，一支只有8g左右，还申请到了专利，在保持传统风味的前提下受到了年轻消费者的青睐。
问题12：天津加大开店如何保障店面坪效的？
答：公司目前在做直营店的分区定位，特产店、旗舰店、形象店针对旅游、商务等。公司还会开设一些300平米左右的社区店，销售一些生活类、民生类的产品。此外公司还开设有景区店。公司根据直营店所在区域进行功能定位，以确保较高的单店坪效。
问题13：天津作为一个天津本地食品企业，有没有针对天津其他食品企业的收购计划？
答：公司非常乐于参与天津国企的混改。此外，公司希望作为中国老字号企业共同发展的平台，与其他老字号共享改制改革、资本运作等成功经验。
问题14：桂发祥如果走出天津，是否考虑淡化天津特色？
答：在天津市场，桂发祥是城市名片的角色，不仅是一家食品企业，还是一家文化企业，还是以主打天津特色礼品为主。天津市场之外的外埠市场，则只要依靠休闲零食的发展。公司休闲新品包装上“十八街”logo变小，也是公司淡化天津特色的一种方式。老字号是品质的背书，是消费者长期的信任。公司会继续在坚持老字号的基础上，努力打造更多让消费者开心快乐的休闲美食。“馅在开心”是公司未来在外埠市场主推的休闲产品之一。此外，公司也在和开心麻花等洽谈合作，希望通过更深入的合作进一步打开外埠市场。
问题15：如果未来糖涨价，对毛利影响如何？
答：影响比较小。
问题16：未来随着全国招商的展开，公司是否有考虑在天津以外设厂？公司产品是否受销售半径的影响？
答：短期没有相应规划。公司产品的生产研发技术在不断升级，解决易碎、以及在不添加任何食品添加剂的情况下保质期可以做到6个月，同时现代物流发展较为完善，因此不受销售半径的影响。
问题17：是否有京津冀门店详细的扩张计划？目前遇到的全国招商的难点有哪些？
答：预计今年会新开店10家。目前全国招商还没有正式展开，拓展全国业务的难点，第一是消费者的反映、适应度还需要时间摸索。第二，有些经销商认为公司产品品质口味好，但是定价偏高，利润空间低，因此公司相应的经销政策还在调整优化、对经销商也需要筛选。公司作为老字号企业，宁可步子慢一点，也要稳扎稳打，确保稳步向前发展。
问题18：公司销售费用中工资及福利费占比超过一半，原因是什么？
答：直营店是公司的重要销售渠道，近50家直营店，所有销售人员近500人，这部分工资薪酬都算在销售费用中。
问题19：2018年，公司销售费用中的广告设计促消费较去年是有所下降的。未来，感觉公司品牌推广的力度会加大，那么公司预计广告设计促消费会如何变动？
答：公司广告促销的方式是随着公众消费需求的变化而变化的，由于不同渠道费用不同，所以不能仅仅考量广告和促销费用的绝对值。当然，随着今年公司休闲化产品的大力推广，公司会相应匹配一定的广告和促销费用，预计今年的绝对值会较去年有所提升。
问题20：公司有没有未来3-5年的完整规划？
答：未来三年，公司将坚持内生增长，把糕点培育成支柱产业，加大开设直营店，重点开拓京津冀市场，把休闲化产品逐步推向全国。另外将积极探索外延扩张机会。未来的规划年报中有详细的描述。
问题21：公司提到的门店升级主要指的哪方面的升级？升级是否能带来实实在在的收入提高？
答：门店升级包括外部装修改造和功能性的升级，比如支付系统等升级更新、现烤糕点的加入，以及购物环境的调整等。门店升级后普遍有收入提升，但短期因费用支出增多、关店休业装修也有一定影响。未来，公司会逐渐对所有老旧店铺进行改造升级。
问题22：一季报净利下降的主要原因是什么？
答：主要受新开店未运营期间的装修费用、房租，人员的培训费用等的影响，净利润存在小幅的下滑。
问题23：昆汀与公司在业务拓展、股权方面有什么变化？
答：目前没有明确的变化，双方还在磨合期，业务合作也在逐步推进。
问题24：公司线上休闲食品表现如何？
答：公司从去年二季度在线上推出休闲食品以来表现良好。我们利用天猫旗舰店这个平台做了休闲食品的尝试，给我们增加了很大的信心。从天猫旗舰店的数据看，休闲类食品的占比已经达到了40%左右，销量和占比还在提高。
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