调研问答全文
乐心医疗 (300562) 2019-04-23
本次交流会投资者主要就公司2018年年度和2019年第一季度业绩情况进行了交流，公司管理层从行业格局变化、公司发展历程、经营业绩、核心竞争优势、未来战略调整等多方面进行分享，主要内容如下：
一、2018年度经营情况概述
随着居民对健康日益重视、人口老龄化加剧及国家利好政策支持等诸多有利条件推动下，健康IoT行业正处于快速发展时期。同时，随着深具实力的巨头加入，健康IoT行业集中度呈现快速上升态势。 2018年是乐心医疗探索革新的一年，公司积极开拓国内外高端市场，加强与行业优质客户合作，业务拓展到医疗、保险、交通、零售、礼品、互联网、保健、教育等广泛领域，与博朗、飞利浦、Welch Allyn、Withings、Dretec、Beurer等国内外知名品牌保持着良好的合作关系，充分发挥公司的研发优势、医疗生产体系、健康IoT最全产品组合、医疗服务能力及大数据等诸多优势。根据市场研究机构IDC最新数据统计显示，公司2018年智能手环出货量位居行业前三。 2018年度，公司整体经营稳健，全年实现营业收入77,510.32万元，较上年同期下降10.56%，其中外销业务实现营业收入53,833.58万元，同比增长9.10%，外销营业收入呈稳定增长态势，主要得益于电子血压计产品和脂肪测量仪等医疗器械产品销售增加；内销业务实现营业收入23,299.37万元，同比下降37.35%。内销营业收入下降受国内智能手环品类竞争激烈，公司顺应行业发展趋势，积极调整战略，业绩释放尚需时日。 2018年度，公司实现净利润2,203.49万元，较上年同期增长26.17%，实现归属母公司股东的净利润为2,401.59万元,较上年同期增长34.61%,2018年公司研发投入总额为5,640.42万元，占总营业收入7.28%。
二、2019年第一季度经营情况概述
2019年第一季度,公司实现营业收入15,682.10万元，较上年同期增长9.18%，其中外销业务实现营业收入10,983.25万元，较上年同期增长12.24%，外销营业收入持续稳定增长，健康IoT行业集中度呈现快速上升态势，行业巨头开始加入，公司产品电子血压计受益于此增长；内销业务实现营业收入4,698.86万元，因与行业大客户合作项目产出时间周期较长，业绩释放尚需时日。 2019年第一季度实现归属于上市公司股东的净利润246.65万元，较去年同期减少21.40%。报告期内归属于上市公司股东扣除非经常性损益的净利润186.01万元，较去年同期增长188.48%。扣除非经常性损益的净利润大幅增长主要原因是因为本报告期营业收入较上年同期增长9.18%，毛利率略微下降。因经营策略的调整，优化公司销售渠道，广告及市场推广费大幅下降，销售费用率下降3.42%。 为了配合公司战略转型，向行业客户提供更好的健康智能整体解决方案和服务，公司加大对整体基础能力包括生产物流自动化、软硬件的研究开发、人员等方面的投入，管理及研发费用率同比增长0.73%。未来公司将持续加大投入，深入研究不同客户群体的使用场景和需求痛点，为行业客户提供量身定做的集算法、硬件、软件为一体的健康智能整体解决方案，不断增强客户黏性，深化产业合作。 具体财务数据情况详见公司《2018年年度报告》（公告编号：2019-034）及《2019年第一季度报告》（公告编号：2019-044）。
三、未来发展战略调整概述
乐心医疗积极顺应和拥抱市场环境与行业格局的变化，梳理并适度调整了公司的发展战略。2019年，公司将聚焦于为行业优质客户提供健康智能硬件+软件整体解决方案。 目前，健康IoT行业的诸多品类已经成为行业巨头的流量入口产品，行业集中度呈现快速上升态势，健康IoT行业巨头急切寻求兼具规模与口碑，既能够提前端硬件产品的研发与生产，又能够胜任后端的数字健康服务开发及运营的整体解决方案提供商，成为行业客户健康智能硬件+软件整体解决方案提供商势在必行。 公司将继续围绕公司整体战略目标，积极顺应行业的发展态势，致力于成为行业客户深度布局健康IoT行业的重要合作伙伴。依托公司在智能医疗健康领域产品创新研发、生产制造和应用技术等方面的独特优势，积极探索与优质客户在更多领域实现更全面更密切合作的可能性，实现共同可持续发展。并响应国家政策号召，推动健康IoT与医疗、保险的对接，帮助行业客户实现健康智能硬件与医疗健康等诸多领域的深度融合。
四、公司核心竞争力分析
1、具有技术与研发优势，多项产品获得医疗资质 公司作为国家级高新技术企业，一直高度重视产品研发，始终坚持以市场为导向、创新为原则、用户需求为核心，持续加强在研发上的投入，紧密捕捉市场需求并快速响应。硬件、软件和服务的设计及研发能力在国内处于领先地位，同时公司本着合作共赢、开发创新的价值观，深入布局数据驱动和数据开放平台战略，构建了IoT端、健康医疗云与大数据AI协同的生态。公司十分重视数据安全与用户隐私，在用户授权、数据加密存储、传输及开放合作资格审查上都建立了严格的标准。公司在硬件技术上不断创新，覆盖产品定义、设计、生产、制造全流程，不仅在核心部件和算法上实现自研自产，而且在生物信号传感等方面的创新能力亦不断增强，形成了公司特有的产品研发优势，多项产品拥有国家二类医疗设备生产体系和全球主流国家的医疗认证。公司研发总人数超过200人，除中山总部的研发中心外，在深圳、上海等多地均设有研发中心。 公司在不断提升自身技术研发投入、加强研发团队建设及完善技术研发创新体系的同时，还积极与外部科研机构进行产学研合作，与全球知名行业专家建立了良好的合作关系。自2018年起，资助UIUC终身教授Weimo Zhu研究团队进行人体运动与测量方面的研究 。同时，与德国汉堡科学院院士、人工智能机器人权威张建伟院士开始合作。充分利用各自的人才、技术，优化资源配置，形成良好的技术创新机制，从而保证公司产品技术研发在行业内持续保持领先地位。
2、生产能力获得医疗器械质量体系认证 智能IoT与医疗健康的联系日益紧密，公司生产资质获得医疗器械质量体系认证的价值将会愈加明显。公司已经通过ISO13485:2016医疗器械质量体系认证和ISO9001:2015质量管理体系认证及ISO14001:2015环境管理体系。公司出口产品获得了美国FDA注册认证、欧盟CE认证、日本《指定外国制造事业者指定书》、韩国GMP认证。公司长期与国外优质高端品牌企业合作，产品出口至欧美、亚洲等多个国家，公司的质量控制体系及产品质量已达到国际先进水平。
3、公司拥有健康IoT领域最全的产品线公司产品线包括智能手环手表、血压计、血糖仪、体脂秤、睡眠监测仪、心贴等多个品类，可以满足多个行业、不同领域细分人群的产品组合需求。产品族群为终端用户和第三方健康医疗机构提供海量、连续、多维的身体体征数据，这些多维体征数据通过公司的智能大数据平台进行关联挖掘、交叉分析和知识图谱建设，建立了更深层次的用户健康价值体系，联合第三方健康医疗服务机构为用户提供更多样化和专业的服务。
4、为健康IoT用户提供医疗服务的能力 公司将健康IoT、大数据与医疗深度结合，深耕多年，同时与医疗健康专家通力合作，产生了丰富的循证医学研究成果。同时公司也在物联网、大数据和医疗深度融合的场景和方式上积累了宝贵的实战经验。公司与库珀（Cooper）有氧大健康产业有限公司进行深度战略合作；作为主要参与单位承接国家重点研发计划“重大慢性非传染性疾病防控研究”专项“2型糖尿病智能化健康管理体系的建立”课题；持续推动中国好血压项目；同时与新加坡Sport Medicine Clinic首席医生Dr.Chook试验远程慢病管理与运动干预合作。公司将继续推进健康IoT+大数据和医疗的战略，进一步提升公司在医疗健康领域的核心能力。
5、千万级用户产生的多维生理指标大数据的价值 随着乐心健康IoT产品的市场渗透，以及数据开放平台战略的实施，公司积累了超千万量级用户产生的多维生理指标数据。这些数据拥有海量、多维度、精准、个性化、持续跟踪、源源不断等特性，为用户健康监控管理、数据关联挖掘、健康算法模型优化及智能分析与预测等工作奠定了坚实的基础。
五、投资者互动环节
1、问题：公司战略调整的具体动作是怎样的？
答：（1）夯实并不断加强与全球行业巨头的深度合作，巩固及扩大领先优势，成为健康智能硬件+软件整体解决方案提供商的头部企业。 公司具备长期服务全球高端客户的经验与能力以及全球一流的供应链能力。凭借优良的研发设计能力、产品品质和及时交付能力而受到全球知名客户青睐，与众多的国际大型客户建立了稳定的合作关系， 2019年，公司将不断提高公司产品的研发效率和创新能力，并通过多途径、多通道与国内外大型知名企业展开更为全面和深入的合作。
（2）深度融入不同客户群体的使用场景及需求痛点，着力拓展“智能硬件+SaaS”的行业客户整体解决方案，不断构建核心竞争力，增强客户黏性，深化产业合作。
（3）资本助力，公司将继续遵循内生式增长与外延式扩张相结合的发展战略，积极寻求与公司主业相关，具有协同效应的项目展开合作，开展包括股权、业务在内的深度合作，积极拓宽医疗健康IoT产品品类，获取可量化的多维人体健康大数据。同时，加大数字健康服务的开发及运营投入，提升大数据、人工智能等科技能力，不断提升整体解决方案的价值。同时，公司将区隔战略重点和孵化业务，梳理股权结构，完善激励机制。
（4）持续重视研发能力的提升 对研发的重视和投入，始终是乐心医疗创新的源动力。2019年，公司将不断加强核心部件和算法能力的提升、健康大数据的开发及用户运营能力的研发布局，以公司发展战略为核心，通过与拥有成熟技术的国内外技术团队和研发机构合作，加快推进符合公司战略方向的新产品上市。
（5）稳步推进募投项目建设，加快募投项目投资进度，争取募投项目早日达产，有效提升公司产能并实现预期效益，亦增强以后年度的股东回报。
2、问题：公司如何看待与同行业大客户的关系？
答：根据市场行业格局的变化，公司梳理并适度调整了的发展战略，将原有与行业内大客户的竞争关系变成一种合作关系，乐心对自己的体量及核心能力有非常清晰的认知，如何能在市场竞争激烈的当下发挥自身的优势，公司选择了差异化竞争。经过多年来的积累，依托在智能医疗健康领域产品创新研发、生产制造和应用技术等方面的独特优势，公司一直积极探索与优质客户在更多领域实现更全面更密切合作的可能性，推动健康IoT与医疗、保险等多行业的对接，帮助行业客户实现健康智能硬件与医疗健康等诸多领域的深度融合。
3、问题：公司战略转转型后预计未来客户需求会有多少？产能方面是否充足？
答：现在智能健康IoT行业正处于快速发展时期，随着深具实力的巨头的加入，智能健康IoT行业的蛋糕将快速做大并聚拢，其对供应及产能的需求是非常巨大的。公司今年将积极推进募投项目建设，加快募投项目投资进度，全力推进产能的扩充，以匹配大客户需求。
4、问题：公司近几个季度应收账款、存货均有大幅提升，请解释。
答：应收账款方面，公司海外大客户合作基本是三年以上时间，稳定性较高。公司销售合同有订金条款，合作客户一般预收30%订金，且新客户发货前收全款，2018年公司销售商品、提供劳务收到的现金大于营业收入。另外，对于海外客户及部分国内客户公司购买了信用保险，也确保了应收账款的安全性。公司目前整个现金流保障能力较强及公司在应收账款、存货、预收账款等各方面的内控管理非常严格，保证了公司资产运营状况的安全。 公司2018年第四季度前十大客户的销售额同期增长近四千万，国外大客户账期一般是报关后60天、90天、120天，所以期未应收账款会有比较大的增长，2018年公司应收账款余额前十大客户中有七家也是2017年应收账款余额前十大客户，但从2019年第一季度财务报告中我们可以看到增长的应收账款已收回，应收账款已降回到之前的水平。 存货方面，随着公司战略转型客户对公司的订单交期要求较高，公司为了配合客户需求对一部分核心材料进行提前备料，导致存货增加，从存货的金额8,700万来看，我们相对在业内同行来说还是比较低的，且2019年第一季度存货又降到了6,886万。关于存货跌价准备，公司亦充分考虑释放风险，计提了一部分存货跌价准备。但从具体业务来看， ODM基本上是按单生产，所以这部分的存货风险是非常低的，自有品牌方面在2018年已经逐步在消化库存。所以，公司的存货较为稳健。把现金流跟供应链做一个战略协同关系，然后把公司整个资金盘活，保障公司健康稳定的发展。
5、问题：公司是如何定位健康产品？未来如何去推广？
答：随着国民收入水平和消费水平进一步提高、人口老龄化趋势加剧及国家政策的支持，居民对健康管理日益重视，不断增加相应的医疗保健消费和家用医疗器械的使用频率。 我们是通过智能硬件去做项目，给大家举个例子，公司某个交通项目，客户给其员工佩戴公司的健康手环，手环可对员工的健康状况进行监测并通过算法对数据进行处理，比如，晨脉的数据，晨脉是清晨起床前静卧时的心率，是评定身体机能状态的重要指标之一，如果某个人晨脉持续超过90，系统将提示晨脉数据异常，基本上几种可能性，一种可能是前一天晚上喝了酒，那交通公司可以通过晨脉超过90的预警，要求司机开工前进行酒精含量检测，看看是否符合出车要求；还有可能性是员工吃了某种药物，此时员工将提前进行用药申报评定是否符合出车要求，或者是近期有很大的压力。以上多种可能性都将通过预警提前预判提高员工出车的安全性。另外，假设员工驾车的时候一切平稳没有什么异常事项发生，但突然心率超过105以上且持续超过5分钟，这样情况也属于心率异常，系统也将通过异常数据抓取对该员工进行预警，是否心脏或身体其他方面出现异常，保障安全。同样，在驾驶过程中，手环也可通过震动提醒司机定时进行一些活动，避免身体疲劳，打瞌睡。以上是一些场景运用的例子，希望可以让大家对健康产品的项目合作有进一步了解。公司依托在智能医疗健康领域产品创新研发、生产制造和应用技术等方面的独特优势，一直积极探索与优质客户在更多领域实现更全面更密切合作的可能性，推动健康IoT与医疗、保险等多行业的对接，帮助行业客户实现健康智能硬件与医疗健康等诸多领域的深度融合。
6、问题：公司如何定义“品牌”？
答：一个好的品牌应该建立在卓越的产品和服务的基础之上，而卓越产品和服务则必须是建立在以客户为中心，充分满足客户需求，解决客户痛点，具有非常好的品质和用户体验，帮助行业客户实现健康智能硬件与医疗健康等诸多领域的深度融合。这也是乐心医疗战略调整的核心，即以更加开放、合作的姿态，以客户体验为中心，为行业优质客户提供健康智能硬件+软件整体解决方案。乐心的战略目标是成为全球健康IOT的头部企业。未来，公司全体上下都将朝着这个目标全力奋进。
7、问题：对于行业大客户，供应链管理也是非常重要的，请详细说说公司供应链方面的优势及未来的规划。
答：公司一直与博朗、飞利浦、Welch Allyn、Withings、Dretec、Beurer等国内外知名品牌保持着良好的合作关系，行业大客户特点就是项目量级大、质量要求高、交期要求快，这对我们供应链也是提出了更高的要求。公司一直持续加强供应链管理能力，进一步优化与国际头部企业配套的高效供应链体系，打通上下游产业链，集中采购与垂直整合相结合，从而确保了公司产品的品质优良、成本优势、响应快速和新技术导入。同时，公司和关键元器件和物料供应商建立长期战略合作关系，在新技术共享保密，供应优先级上得到了优质供应商的有力支持，供应链管理能力获得进一步提高。
注：接待过程中，公司与投资者进行了充分的交流与沟通，并严格按照有关制度规定，保证信息披露的真实、准确、完整、及时、公平。没有出现未公开重大信息泄露等情况，同时已按深圳证券交易所要求签署调研《承诺书》。
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