调研问答全文
以岭药业 (002603) 2019-04-25
第一部分
董事会秘书吴瑞介绍公司2018年年报和2019年一季报经营情况 公司2018年实现营业收入48.14亿，同比增长17.97%；净利润5.99亿，同比增长10.82%。2018年是公司“六五规划”的开局之年。在主营业务中药板块，公司围绕年初制定经营计划，深化营销网络建设，加大研发投入，提升品牌建设，不断丰富品牌业务链条，全面提升公司核心竞争力，努力降低两票制、医保控费、招标降价等政策对公司带来的不利影响。连花清瘟胶囊作为第一个获得FDA开展二次临床研究批准的大品牌中药，销售状况得到很大提升，其市场覆盖率和销售收入增长迅速。2018年同比增长84%，今年一季度继续保持增长态势。公司心脑血管药物受到公司提高部分区域供货价格、控制发货的原因，收入增长受到一些影响，我们预计2019年二、三季度开始趋势将向好。化药板块公司去年一年获得5个ANDA产品批复，顺利进行到了该板块第二步发展战略——产品国内外双注册的阶段。去年8月起第一个产品已开始在美国市场销售，预计今年在美国销售的产品会更加丰富。大健康板块公司产品品类逐渐丰富，销售模式日趋完善，也在按该板块制订的发展规划稳步向前推进。
公司2019年一季度实现营业收入15.49亿，同比减少1.94%，净利润2.88亿，同比下降7.18%，主要原因是公司在保证连花市场供应的前提下，在三月中旬控制了部分发货节奏，心血管产品受到影响，但是市场销售趋势没有影响。 新一年公司将继续优化组织架构和人员调整，分类别进行终端管理，加快市场占有率和覆盖率的进一步提升，努力为投资人奉上良好的业绩。
第二部分
问题交流
Q1：公司一季度业绩下滑主要是什么原因？
A:去年借助流感疫情，公司做了一系列提升连花清瘟品牌知名度、提高市场覆盖的工作，因此尽管今年流感不如去年来势汹汹，公司连花清瘟产品在去年基数很高的基础上今年一季度还又保持了10%左右的增长。由于相比其他产品，连花清瘟季节性需求性更强，因此公司根据市场需求和相关政策调整、安排了生产、发货节奏，一季度其他产品进行了主动控货，没有对连花清瘟进行控货。
Q2、公司对配方颗粒的展望
公司去年底获得配方颗粒批件后，便积极组织人员队伍。目前前期筹备工作已基本完成，预计5月份起可以进入医院开展相关临床研究。公司会利用在品牌、社会和医疗资源方面积累的优势，促进配方颗粒市场的开发和推广。
Q3：公司如何打造 OTC产品品牌？如何利用各种渠道实现快速增长？对OTC产品购买习惯转移到网络，比如海外保健品的购买进国内，这块公司如何考虑？
A：公司大健康板块有不同的业务形态，总共有保健品300多个品类。公司根据产品特性不同，做了不同的营销方案。对于蓝帽子保健产品这类功能性较强的产品，我们主要通过药店进行销售。对于其他功能性不是很强的保健品，则主要采取线上渠道销售和加盟分销模式。公司打造了医药健养相结合的综合体概念，主要的收入来源是保健品销售，同时配备了健康养生咨询、养生酒店、零售药店、健康旅游等配合健康板块发展的其他业务布局。2019年公司会增加产品研发力度，增加产品丰富度，扩大地面的营销覆盖，筛选出来一些产品重点打造“爆品”，配合市场手段，提升品牌知名度并贡献销售收入。
Q4、在目前两票制情况下，随着渠道下沉，县级以下医院终端的回款周期会不会加长？
公司已在去年针对两票制政策影响做了调整和布局，增加了一级商的数量，并且针对部分一级商进行了授信，对回款周期也严格把控，超过周期即停止控货以保证资金账款的安全。随着终端的进一步下沉，商业流通公司的行业形势也发生变化，一些大型医药流通企业也在发展自己的覆盖到每个省地市的子公司，这样既在两票制的政策范围内，又达到满足终端配送的要求。公司目前也着重加强与这些企业的合作，把业务早期的一些小、散商业公司的配送权归集到大商业公司，进一步保证资金安全和回款的时间。
Q5：主营业务收入向大健康领域的延伸是比较受关注的，公司对大健康领域的产品销售规划是怎么样的？未来3-5年保健品板块计划做到什么样的收入体量，具体保障措施是什么？
A：从去年开始，公司营销中心的医疗终端、商零终端两个板块独立运作，目的就是将处方药、OTC产品、保健品产品在零售市场进行深耕细作，进一步提升企业和产品品牌。从连花清瘟的成长看，成效比较理想。终端渠道下沉、零售药店专人维护、重点区域连锁的深度合作，这些举措对公司处方药和OTC品牌均起到较好的推动作用。目前公司整个零售市场的规划从品牌、渠道、终端三方面发力，在连花品牌的带动下，不仅有品牌OTC产品进行导入，同时还有保健品“蓝帽子产品”导入。这样做的目的是以OTC产品拉动迅速覆盖，对消费者认知进行改变。从终端来看，以处方药与区域大药店合作开启慢性病诊疗服务、患者健康教育服务，从处方药切入导入保健产品，提升消费者的认知，引导消费者更加科学合理的搭配使用。从渠道上看，无论是药品流通企业还是非连锁的直接药品发货，都是进一步的渠道下沉。公司在全国选择重点连锁10万家，重要合作20万家终端，进一步增加产品与消费者之间的接触面。随着OTC产品广告的不断深入，处方药产品的拉动，蓝帽子保健产品的导入期公司预计还是会比较快的。
Q6、各个终端的渗透率和覆盖率怎样？
A：公司下一步会做更多工作来促进覆盖率会进一步提升。连花清瘟、通心络在二级等级医院以上的覆盖率80%左右。基层市场相对较少，下一步重要提升覆盖的地方在基层终端。随着渠道下沉，今年和明年的重中之重是提升销售覆盖面。公司在零售终端专门组建了队伍，与区域连锁深度合作，要求重点合作终端100%全覆盖。
Q7： 请公司介绍下零售团队的搭建情况？心脑血管的产品线是治慢病的领域，真正生产商与C端联系是非常弱的，未来的发展趋势下，工业和患者可能会越来越近，也可能发生角色的转变，从工业企业角度看，有没有考虑更加走进C端，有没有慢病管理延伸到一部分医疗服务领域？
A：在这方面去年我们做了很多的工作和改革。在零售终端以岭的品牌和覆盖率有了很大的提升。在专业化的服务、差异化服务和特色化服务方面，我们做了很多努力：比如和中国药店合作组织了金牌创意大师比赛，成立“健康家园”队伍等开展系列患者健康教育服务，积极利用在医疗终端四级（国家-省-市-县）络病分会体系为十万亿名专家队伍提供科普、健康教育方面的支持。无论是药店店员还是终端消费者，都能享受到产品特色鲜明的专业性教育和科普性知识的渗透，让消费者在消费过程中明明白白，增强使用产品的忠诚度。公司还和药店针对性合作，开展一系列络病检测活动，通过药店专业药师的指导、健康科普的查体，提早筛查患病风险，指导患者进一步去医院进行检查，服用药品或者保健品进行进一步预防。这对整个C端、零售端是很好的合作模式，公司以差异化服务模式促进和拉近了与消费者的距离，这也是进一步促进以岭品牌、自身专业化学术推广的鲜明举措。
Q8：从渠道覆盖的角度看，如何判断在基层渠道的放量的时点？
A：随着国家分级诊疗和处方药外流政策深度推进，公司营销部门在基层市场组建城乡队伍，在医疗板块成立城市医疗部，为社区卫生服务中心和社区卫生站服务，承接处方外流和处方下沉产生的增量，进一步承接渠道下沉带来的正向促进。在零售药店端，各省试点慢保健，承接指定医院带来的慢性病处方。我们将慢保健、医保定点药店都纳入到公司专业化学术服务的重点范畴，目的就是结合国家政策的推进做好患者和处方外流的承接。我们预期明年会看到较为显著的效果。
Q9：国际化的方向是化药制剂出口和中药国际化，这两块业务展望如何？
A：中药国际化，连花清瘟去美国FDA做二级临床是公司的第一个尝试，后面的产品会根据当地政策法规和产品特性去进行尝试。另一方面，我们搭建世界中医药学会联合会络病专业委员会，将中药科研和临床成果通过平台与海外学术界进行交流。中药产品在亚洲的国家作为药品进行注册和销售，暂时没有作为药品注册的可以作为保健品销售。
化药制剂出口是分为三步走战略，前期所作的代加工业务主要是由于以前没有自主批文产品时所作的前期过渡期的安排。公司去年已经获批了5个ANDA产品批文和1个对外购买的批文，这些ANDA产品申报工作还会逐步进行，争取将产品品类继续扩大。另外，公司也在进行化药专利新药的研发工作，目前有1个进入二期临床，另外2个在1期临床，也取得了一些实质性的进展。因此无论是中药国际化还是化药制剂出口，公司都有计划战略推出，未来将持续推进并且开拓思路，促进国际化工作的开拓。
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