调研问答全文
坚朗五金 (002791) 2019-05-07
1、公司的发展展望，未来3-5年，公司目标成为一个怎样的五金企业，如何实现？
为实现公司成为世界最大的建筑配套件集成供应商之一的战略目标，公司将进一步巩固并扩大公司在门窗五金系统及点支承玻璃幕墙构配件领域的国内市场领先地位，继续提高相关产品的收入和利润规模；积极发展门控五金系统、不锈钢护栏构配件产品，提升相关产品的生产能力、市场份额和品牌美誉度，扩大公司收入和利润增长点；战略性发展智能家居、管道管廊、卫浴挂件、门锁等其他建筑五金产品；加强丰富产品结构，开始进入安防、地下综合管廊、自然消防排烟与智能通风窗、劳动安全防护类产品、防火防水材料、机电设备与精密仪器等建筑配套件领域，初步形成了以建筑门窗幕墙五金为核心的建筑配套件集成供应商的战略布局，拓展公司长远发展空间。通过向上游产业延伸，降低供应链成本，保障稳定供应能力，扩宽盈利空间。
2、未来三年营销网点和销售人员的增长规划是什么？未来三年在营业网点的拓展思路和销售人员的管理等方面的工作重心与过去几年有什么不同？
长期以来，公司自建营销渠道，目前国内外销售网络点近500个，销售团队约4000人。公司会根据各营销网点的产品铺设与现有情况，针对各类产品铺设进行合理布局，未来的销售团队和销售人员不会大面积扩张，将保持与销售额同步增长的趋势，提升人均产值； 目前销售网点进一步下沉到二三线市场，布局县级市县城发展，拉动销售增长。同时海外市场通过仓储式直销模式，引入海外本土化人才，开发适合当地市场发展的产品拉动海外市场增长。
3、在扩品类方面，公司如何选取新进领域？在品类布局方面的长期目标是什么？品类过多是否给公司带来管理或者营销上的负担？
（1）公司根据市场需求变化有节奏的导入新产品，扩充产品线。产品线已在原有建筑门窗幕墙五金、门控五金系统、不锈钢护栏构配件等的基础上，加大投入进入智能锁等智能家居、卫浴及精装房五金产品，进入安防、地下综合管廊、自然消防排烟与智能通风窗、劳动安全防护类产品、防火防水材料、机电设备与精密仪器等业务领域，公司初步形成了以建筑门窗幕墙五金为核心的建筑配套件集成供应商的战略布局。
（2）公司在多品类直销模式发展的同时，布局渠道发展，渠道下沉至二三线城市，以客户需求为导向，通过信息化管理平台支撑公司多品类产品线的延伸，品类布局的高峰将下降，但持续还会部分增加。
（3）公司以客户需求为导向，通过信息化系统“集成供应”向客户提供系统的解决方案，在节约采购成本的基础上，客户越来越倾向于“一站式采购”。此种方式对于客户在质量上有了较大提升，同时也降低了劳动力成本和管理成本，引导客户通过客户平台自动下单，逐步剥离低附加值的服务，提升人均产值。
4、公司实施信息化系统建设实现的功能是什么？未来管理系统实现的目标和价值体现在哪些方面？
信息化系统平台建设：公司以客户需求为导向，通过信息化系统管理平台，解决五金行业中离散、品类众多的特点，提升公司处理多品类、复杂订单的管理能力，整合产品线，强化产品集成化能力，提升公司全链条、端到端的业务高效协同，同时通过强大的客户资源管理能力、全方位的供应链管理能力为客户提供更丰富、更灵活、更快捷的服务。 公司一直以来对信息化建设高度重视，十多年的信息化发展历程伴随和证明了公司的快速发展，各项业务产生的数据分析对决策层提供了各种决策依据和参考。公司利用信息化管理工具及大数据分析技术相结合搭建起具有坚朗特色的“研发体系管理信息化平台”，快速响应市场需求，针对客户数量众多、产品类型多样、工程项目周期较长、订单数量大、订单平均金额不高的业务现状，公司坚持与实际业务需求相结合的信息化管理系统的投入，并进行了不断的完善和升级。目前，公司信息化已经贯穿于公司整个业务流程，实现各业务环节的有效衔接，显著提升了公司的运营效率。公司将信息化与工业化融合促进经营管理的科学化、业务流程优化，提高公司综合经营管理能力。
5、公司对销售人员的管理模式、培养体系是什么？
（1）公司通过多渠道模式实现协同，依托强大的信息化系统平台，实行组织化运营，充分发挥团队协同平台优势，从点对点、端到端的系统培训、知识平台分享，通过建立学习平台培训系统、结合线下培训学习交流，快速提升专业的技术支持能力、营销服务能力和综合素质，并同步实现销售人员移动办公，独立承担销售业务并更好的服务于客户。
（2）销售端管理方面，销售团队绑定公司整体业绩增长，个体销售人员以业绩为导向，通过业绩目标、回款目标、业绩增长等，实行不同层级薪酬激励制度，推动销售人员业务拓展积极性，拓展业务和市场，实现销售增长。 公司通过引入CRM客户资源管理系统，将销售人员的工作标准化、模板化，提升内部运营效率，释放销售人员时间拓展业务，做好客户服务管理。同时针对不同产品品类特性实行客户线和产品线分离，通过设立专门的产品经理、产品技术人员、仓储式配送的后勤板块支持等，挥信息化管理工具的优势，形成销售业务前端、订单处理、生产交付、售后服务等整个业务链条的大协同，多维度体现在销售团队管理上的灵活、快捷，为客户提供增值服务。
6、2019、2020年的发展重心会放在哪些方面？
一、提高竞争能力计划
1.1 品牌培育计划：扩大“坚朗”、“坚宜佳”、“海贝斯”、“秦泰”、“春光间隔条”、“新安东”、“特灵”、“坚稳”等品牌在建筑五金领域的影响；同时，加强对新增加“春光间隔条”、“特灵”、“坚稳”等品牌的宣传和培育，提升在建筑配套件领域的影响。
1.2 产品开发与技术创新计划：（1）持续加大研发投入，加强技术人才的培养和引进，提升研发部门的设备配置，完善研发的信息化应用，增强公司的综合研发实力；（2）与国内外有关科研机构、大学进行产学研合作，通过外部引入或共同开发丰富公司的研发成果；（3）加大对工艺装备、材料应用、生产设备自动化、产品性能检测仪器等方面的基础研究与开发；（4）以门窗幕墙五金为核心进行多品种的产品开发，加强对门窗五金系统、门控五金系统、点支承玻璃幕墙构配件、不锈钢护栏构配件、智能家居、管道管廊、卫浴挂件、门锁等相关建筑五金产品的开发力度。
1.3 强化产品集成化能力：公司以满足客户需求为导向，不断生产研发多元化的产品种类，在业务链条上拥有从生产到研发的长链条集成能力，公司根据市场需求变化有节奏的导入新产品，扩充产品线，体现产品集成供应优势和竞争优势。同时客户端信息化线上服务平台的持续优化和更多产品和服务的装入，构建了更便捷的线上购货平台，为客户提供更丰富、更灵活、更快捷的一站式产品采购和服务。
二、市场和业务开拓
在市场开发方面，公司将继续巩固门窗五金系统及点支承玻璃幕墙构配件产品的市场领先地位，同时利用销售渠道的共享，渠道下沉，通过品牌带动，深入开拓并扩大门控五金系统、不锈钢护栏构配件市场、智能家居市场、安防、管廊配件、防火防水材料等市场。在深入发掘国内市场同时，公司还将积极拓展海外市场，提高公司品牌的国际影响力。 三、加快推动扩大产能的项目建设 3.1 募投项目之一的“不锈钢建筑构配件扩产项目”用地已通过用地规划调整，目前正在建设当中，预计2019年底建成投产。 3.2 加快“塘厦坚朗五金增资扩产项目” 建设前期的基础工作，切实推动项目整体的规划和建设实施工作。 3.3 启动“坚朗五金华北生产基地”项目首期规划建设工作，尽快发挥生产基地的定位功能。
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