调研问答全文
量子生物 (300149) 2019-05-07
1、为什么将来要做CMO而不是布局临床？
惠欣：这是关于全产业链的问题。临床睿智不是完全不想做，是在考虑怎么做。我们的DMPK里面已经有临床样本分析的业务了，只是我们没有去做SMO，没有做其他临床方面管理的业务。但是我们也在考虑，可能更多会从量子生物整体业务角度来介入。
2、临床早期的CMC对产率的要求高么？
项骏：产率要根据项目来看，每个项目都不一样。IND阶段和商业化阶段客户的诉求也不一样。IND阶段追求的是适当的产率和快速的推进，一般产率在3-4g。而到了商业化生产阶段，客户更多追求的是成本下降。我们目前还没有到那个阶段，所以无法提供确切数据，需要根据项目的具体情况来看。
3、目前外包行业的景气度怎么样？
汤炜：国外的药物研发分为两个阶段。10年前或者更早，市场完全是由几家大公司垄断的，从前期研发到后期生产全部做完。但是从10年前开始，很多大公司将前期研发的部分业务裁掉了，继而催生出了很多小的生物技术公司。这些小公司的一个共同点就是研发能力上不全面。如果他们要把想法做到一定的阶段就需要寻找研发能力上面的合作伙伴，也就是CRO和CMO。所以外包服务的渗透率的趋势是确认的，景气度也是高的。
4、如何评价公司CRO业务的核心竞争力？为什么国内业务占比较少？如何开展与国内药企的合作？
惠欣：CRO的优势在于睿智的专业程度、平台的全面性和先进性。国内的医药企业在转型过程中，某些业务布局晚了但是又不能放弃，这时候它们一定会用外包服务商去做。但是等全面铺开的时候它们又一定会自己建产能。但是很多这类大药企直到现在和睿智还有合作，为什么？因为睿智持续有新的平台吸引它，比如VHH和Beacon。在赢取国内客户方面，睿智首先要做到能帮助客户。很多后期开发的工作和IND申报，有些客户可能也有这方面能力，但是找CRO它们认为更靠谱更有保证。其次要是捡漏补缺，比如肿瘤免疫的筛选平台，讲得出来的靶点，睿智基本都有。这类平台企业或者高校实验室自己去建一个不值得，因此国内很多大学教授都在用睿智的平台。 现在国内要做创新，真正的创新关键在于如何选出下一个类似于PD1这样的重磅新药，做出真正全新的东西，这很重要。合作方面，真正创新的工作探索性的工作内容多，风险大，因此这类客户更多看的是一个包，从A到B，很少关注中间的过程。但做迅速跟进热门靶点的客户则相对对成本就比较敏感，每一步成本都要比较，这是在做创新和做快速跟进研发策略的最大的区别。对睿智来将，CRO的策略是科学为先技术为本，我们衡量自己业务水平的标准是：第一，每年出的药里面多少是睿智参与过的。2018年FDA批的18个药里面有3个是睿智服务的。第二，有多少个项目数据是从睿智出来，后来客户高价卖掉了。第三，每年有多少个客户做了IPO或者宣布重大合作。这三类客户是睿智关注的。 为什么国外客户比国内多。这有历史原因，很多国外客户一直以来就和我们有合作。现在我们国内的客户也很多，我们和国内头部企业合作更多强调的是互惠共赢战略合作。未来我们希望随着CMO产能建设的完成和投产，国内业务的比例可以提起来。
5、生物CDMO项目大部分在哪个阶段？商业化具体在什么时间落地？
项骏：生物CDMO的产能明年一二季度可以完成验证投产。做CMO和做CRO不一样。从客户角度看，CMO商业化生产需求的客户在签约前希望看到完备的硬件和软件系统以及所有的质量体系和人员团队都到位。所以在我们的系统没有建立之前，客户不会直接签约的，但是已经有很多客户都表达了意愿。一方面国内产能有限不能满足需求，另外甲方肯定希望有第二个选择。这也是为什么我们有信心把产能建设往前推。现有生物CDMO产能对应的临床申报早期阶段的订单则会确切在手，这部分的业务增长速度是快速的。
6、能否介绍一下医药创新产投基金的情况和投资倾向？
惠欣：首先这是一个美元基金，标的主要是美国的企业，只做生物医药。第二这是母基金，希望可以参与到更多的子基金，获取更多机会。第三我们目前已经投了美国顶尖的4家专业的生物医药基金，成为了他们的LP，这些基金已经投的包括即将被收购和即将IPO的企业。一方面是这些基金培育了很多成功的企业，另一方面他们过去投资的公司和睿智一直都有很好的合作。母基金也会投国内的一些企业。此外母基金也在考虑投入早期的概念开发企业和顶尖的科研院所，这些企业和院所中的教授都是美国国内顶尖的PI，他们也想做自己的研发。这方面睿智希望作为CRO为下一代成功的企业赋能，希望他们成功。
7、如何评价公司的发展速度？
惠欣：首先，到今天为止，上海睿智所有的增长都是内生式增长，没有做过收购兼并。其次，CMO这块的占比只有百分之二十左右，和我们目前的规模不匹配，CMO这块很重要，要发力。第三，睿智的营收增速虽然不高但是利润增速快。这一点和中国经济发展的规律是一样的，从强调量到强调质。第四，现在我们的客户比较分散，不会严重依赖某一个客户，这样更能保证业务的稳定性。中国从仿制药大国转变到创新药大国，这个关键时刻睿智要保持清醒的头脑：要做创新药的CRO业务没有捷径。伟大的成功不是赌出来的而是熬出来的。 今年年底欢迎大家参观睿智在张江地区金科中心的新实验室。现在我们的实验室比较分散，设备在各个楼上，而新的实验室一层的面积相当于一个半足球场，届时的办公和接待环境将有大幅提升，我们要将睿智打造成参观张江生物医药基地必须打卡的地方。届时大家将可以一目了然地看到药物研发的整个过程。 睿智很早就在张江，到目前为止也是张江最大的。十几年以后，睿智希望能给所有人，包括给领导给政府给客户给团队一个交代。10年的蛰伏，我们希望最终呈现的是一个直观的东西：药是怎么做成的。
8、海外客户大部分都是综合性订单，会不会收取里程碑收入，占比多少？
惠欣：截止今天睿智还没有大规模开始这类收费，睿智目前做得大部分还是比较传统的FTE和FFS业务，传统的业务要做好。但新客户、新业务、新模式、新技术也是我们关注的方向。这里面不是每一样东西都是睿智拥有，有些是引进的新的技术。比如我们引进的Berkeley Lights的单细胞光导系统，这个系统很多大药企都引进了，但是在CRO里面睿智肯定是最熟的。为什么要引进，因为抗体的发现到了新的高度，以往传统的工作大家都已经做的淋漓尽致了。睿智的策略就是要海纳百川。我们不会和客户抢利益，但是我们在和客户合作过程中，也有里程碑式的收费，这个类型在美国实行的比较多。
9、启东项目资本支出的来源？
辜团力：启东项目先采用了自有资本和银行贷款，在资本市场上的融资工具如再融资也在同步落实。公司会全力给启东项目CMO产能升级做好保障，预计今年会有4-5亿的资本支出，目前来看没有太大问题。项目建设是滚动投入对公司资本压力不会很大，去年资产负债率不到35%，而每年净经营现金流，按照去年在合并上海睿智7个月报表的情况下是2.43亿，今年会继续增长，从目前来看，今年融资压力不是特别大。
10、公司目前为什么没有和细胞疗法相关的CDMO？
汤炜：睿智有细胞疗法的CRO业务，但没有CDMO业务。对睿智来说，细胞疗法的CDMO建设相对容易。目前睿智已经有细胞治疗的平台，后面如果有需要，结合大分子CDMO的质量控制管理，这个能力是很容易建立起来的。
惠欣：我们觉得，即使在这个行业里面，大小分子的CDMO隔行如隔山。做好小分子不一定能做好大分子。我们希望跟进客户的大分子药物从研发到生产的整个过程，包括多肽和ADC。细胞治疗睿智有平台。睿智的生物学和分子生物学非常强，这个可以延伸到细胞治疗，同时我们也会考虑延申出一些新的平台，帮助开发病人用得起的药。这类平台睿智已经在开发，尚需要验证。
项骏：CAR-T主要用于个性化治疗，目前没有通用性的解决方案。如果推到商业化，主要是小规模质量可控的工艺过程。从这个角度来说，首先启东筹建的大分子生产的质量控制体系，远远高于目前国内很多CAR-T企业。同时CAR-T要求的规模要远远小于大分子生产。所以鉴于我们前期的研发已经开始，如果后面需要CAR-T商业化生产，我们也可以很快起步。
惠欣：我们也在研究市场，国际市场范围内近期确实有些并购。国内市场做CAR-T的多，相对门槛比较低，很多生产都是内部自己建一个细胞房，自己做临床样本。这块目前也在改变，竞争也很激烈。对于睿智来说，这块进可攻退可守。启东空间很充足，为其他的能力建设用途都预留了发挥空间。
11、惠董个人的精力的分配如何？
惠欣：睿智的管理团队日趋完善，核心团队力量在不断加强。我的精力分配方面，对于睿智我主要管方向和战略。现在的管理团队对于已经成型的业务和模式执行地很好，但是后面的布局也很关键，要考虑如何抓住新机会让睿智发展地更好，有哪些新客户、新模式和新业务。睿智一方面在全球寻找新技术新平台，以给我们的客户更多地赋能。另一方面，与国内的独角兽企业开展合作。还有三分之一的时间，我目前担任了量子生物微生态+业务的总协调人。做这块因为第一我有强烈的兴趣，我认为微生态医疗方向是个巨大机会。第二我们想把睿智的医药研发优势和量子的微生态产业优势融合互补，开辟出新的疆土。还有三分之一的时间在尚华。尚华目前主要做新药研究，也和量子和睿智形成互补、合作局面。
12、生物药CDMO目前产能450L，市场上客户往往希望商业化也要交给提供CDMO服务的公司。那么现在睿智CDMO业务的客户，一旦它们的产品上市，它们的商业化是不是需要转出去？
项骏：生物药CMC业务睿智布局了张江和启东。张江受场地限制，主要负责早期工艺研发、IND申报和早期临床样品制备。启东负责临床III期和商业化生产。启东仍在投建，目前生物CDMO都是张江的产出的。当下新药研发热潮刚起来，从IND申报到生产需要好几年，目前很多项目还没有到达临床III期和商业化生产阶段，等到后面他们要做了我们的产能也起来了。启东在明年年初完成各项验证后就可以接单。国内竞争对手也做了很多申报，这些项目也是我们潜在的客户群。而且睿智大分子CMC的建设标准是全球化的，设备都是国际最顶尖的，体系也按照国际先进标准来做，可以承接国内和国外的业务。
13、有没有销售后端分成的产品？
项骏：目前睿智的生物药CMC的发展理念是基于怎样赋能给客户。我们更多地希望可以和客户长期合作，让客户成功从而使我们自己成功，截止目前没有收客户的销售分成。当然随着我们新的业务平台开发，我们可能也会考虑，但这不是我们主要的营收。 惠欣：有些同行公司通过项目权益的转让而收取里程碑付款，这种模式到今天为止睿智没有做，睿智一直做纯粹的CRO,CMO。但是这种模式睿智也有考虑，这个过程中客户的意见和市场的需求是最重要的。
14、益生元（欧力多和高斯恩）的竞争格局是什么情况，终端产品的增速为什么偏低？
梁宝霞：益生元具有减糖高纤的效果，它不会被人体吸收，而是被人体的菌群所利用，可以提高人体免疫力。成熟应用领域在保健品和配方奶粉，但从终端来看，益生元的应用不应局限于此，还有广阔的食品添加方向。在当前消费升级的背景下，人们对于减糖饮食需求越来越多，对机体健康也愈加重视，这使得益生元使用的想象空间比以前大很多。这个背景下我们需要对市场上的消费者进行教育，让市场认识到益生元的作用，一旦消费者认可，市场就会打开，增速就会上来。除此之外，提高存量市场的增长空间也很有机会。据我们了解，全球范围内，益生元在配料端有几十亿美元的市场份额，如何拿下更多份额，一方面靠我们的硬实力，而目前技术上我们已经做到全球领先。另一方面要看我们的市场拓展能力，特别是国际市场的拓展。还有一种打开天花板的方式就是我们希望在终端产品开发方面找到有更多直接面向最终消费者的渠道合作方，以更多创新模式展开合作。我们希望通过这些渠道的力量可以帮助我们教育消费者和打开市场。
15、肠道微生态业务的前景？
惠欣：一方面，人体内的肠道菌群和微生态是一个系统工程。益生元是肠道益生菌的粮食，具有调节促进优化肠道益生菌的作用。现在没有放量因为现在的模式是B2B，作为辅料。另一方面，除了益生元以外，我们也在做微生态的业务。人的肠道是人体除了大脑之外的第二免疫中心。现在PD-1治疗过程中，为什么只有20%的应答，为什么PD-1应答的人的粪便菌群移植到不应答的人肠道中之后，这些人开始应答了？很多研究都证明肠道微生态是很重要的内容。我们想要搞清楚并用通俗易懂的方式解释清楚为什么有道理。目前国内这方面也很热，但是这是一个科普和认识的过程。睿智做药出身，量子是做益生元出身，在融合的过程中我们希望第一是做出有用的东西，第二做出一片蓝海，这方面我们觉得有很大潜力。目前国际上主流的下一代肠道菌群疾病治疗的应用方法有点类似中药现代化，提取研究有效成分。从这方面看，这和做药已经没什么区别，这块的市场会很大。
16、蒙牛伊利用我们产品的原因是什么？
张建浩：第一，益生元是母乳的第三大固体组成成分，要做母乳的精准化匹配，就必须在低聚糖上面下功夫。对于奶制品企业，一方面，婴幼儿配方粉中添加益生元是行业普遍的趋势，奶粉中不允许直接加益生菌，而是要添加益生元，促进婴幼儿胃肠道内益生菌的生长；另一方面，奶制品企业是将益生元加在酸奶里面，酸奶中的益生菌单位活菌数是决定酸奶质量的核心指标之一，而增加益生元，酸奶中的益生菌存活期也会延长。另外，益生元是寡糖，不容易被人体吸收，有些特殊消费群体需要减糖、无糖食品，采用益生元替代食糖可以扩大产品的受众度。总的来说，国内外食品保健品将益生元加入到自身产品中，主要还是因为益生元对于改善人肠道平衡，促进人体健康具有重大益处。
17、公司业绩兑现主要由哪些业务实现？公司目前人均创收较高，那么公司员工流动新老替换会不会影响未来的人均产出进而影响业绩？预计公司的CDMO产能怎么释放？
汤炜：在人员正常流动的前提下，公司一方采取留人措施保证主管组长这个级别的员工稳定，这样新人进来肯定是有人带的，进入角色快。另一方面企业添加很多新的仪器，这些仪器的自动化性能更好，对人的依赖性较之前有所下降。预计整个员工队伍不会急剧扩大，预计新员工增量较多的可能是CDMO部门。
惠欣：就17年和18年的业绩来看，我们还有很大的提升空间。一方面大小分子CMO还处于投入阶段，毛利率是远远低于CRO的。大分子CMO18年已经扭亏为盈，但是目前还处于抢占市场阶段，我们不期望这块有很高的毛利。我们是做国际标准，这个急不得，需要磨合，最重要的是要做对。第二块就是运营效率提升。目前金科中心CRO新的办公场所里面，我们为未来的业务增长预留了充足的空间，业务流程整合之后的效率肯定会提升。
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