调研问答全文
开立医疗 (300633) 2019-05-10
互动提问：
问：公司2018年海外各区域业务增速及2019年业务展望？
答：公司产品目前销往国外一百三十多个国家，整体而言，各个国家和地区的业务量较为分散，比较靠前的有俄罗斯、德国、意大利、印度等国，但该几国的业务绝对量也不大，各国业务量主要与代理商的实力相关，也受当地对医疗器械的管理注册制度、贸易保护政策影响。国际市场广阔，存在空白市场有待开拓，各区域市场潜力也有待深入挖掘，2018年国际业务收入增长率为25.17%，近几年公司国际业务保持平稳增长，预计未来几年将随着全球医疗器械行业的增长保持持续增长。 为加强对国外终端客户的开拓与维护，提高公司品牌的认可度，公司近年来对海外业务的人员投入开始加大，同时增加海外员工的雇用，开始在海外设立分子公司，下沉销售渠道，希望将来能减少对海外代理商的依赖，进而提高公司海外业务毛利率。
问：公司在国内销售的管理架构？
答：公司国内销售主要将全国市场划分成了十几个大区，并在个省市设立了省级的办事处，截至2018年末，公司已在全国29个省级行政区设立了32 个分公司或办事处，国内营销拥有600人的销售服务团队，发展了遍布全国的代理商渠道，实现对国内客户最大覆盖和最高效、快速、低成本的服务。公司各省级办事处的主要工作职责为组织产品的学术推广会议，进行产品的宣导，服务并管理代理商，进行产品售后服务等。
问：公司在美国硅谷、西雅图设立的研发中心人员情况？
答：公司美国研发中心员工总数在十几名左右，公司设立在美国硅谷的子公司Sonowise和西雅图的子公司Bioprober均由外籍员工构成，多名员工具有国外超声企业从业经历。
问：公司预计2019年度研发费用与销售费用的情况如何？
答：随着公司在2018年底成功推出了S60彩超、HD550内窥镜、硬镜等产品，2019年度公司研发费用的增长将有所放缓，增长水平将低于收入增长；但由于公司新产品上线，为获得学术和临床上的认可，公司需扩建销售队伍并加强市场推广，销售费用在短期内无法缩减。公司预计2019年的整体费用率稳中有降，选择持续投入研发与市场，是公司基于未来至少三至五年发展的经营决策，着眼于公司广大股东的长期利益。
问：软镜市场被日系厂家长期垄断的原因，公司是如何突破的？
答：软镜市场被日本企业长期垄断，主要原因包括三个方面的核心技术壁垒：一是光学处理技术，他们垄断技术，不对外出售。二是光学成像的技术；三是镜体制造工艺。这些都是有较高门槛的。再加上软镜产品性能稳定，多年来更新换代的速度慢，客观上造成了日本厂家的长期垄断。 公司在开展内镜业务之前，对软镜的知识产权进行了仔细分析，要绕开日系厂家的知识产权限制，公司前期做了很多调研，包括技术调研、市场调研，还有公司自身的技术专长分析，也经过了长达七年的技术磨合与转变，从初级的标清开始试水，再到高清级别，是逐步努力实现的。
问：内镜设备与耗材是否会绑定销售？
答：不会，医院对内镜设备与耗材是分开采购的，包括软镜与硬镜，但公司收购上海威尔逊后，可以更好的满足医院相关科室需求，有利于促进业务的协同发展。
问：影响公司内镜业务增长的因素有哪些？
答：公司自推出高清内镜后，内镜业务连续保持高速增长，受到市场的广泛认可。但与日系厂家相比，公司软镜产品的种类还不够齐全，目前尚未覆盖十二指肠镜、超声内镜、支气管镜等产品，不利于公司参与某些医院的招投标，但公司超声内镜、支气管镜等已纳入研发注册程序，未来将加快推出。限制国内内镜业务发展的另一个因素，是国内内镜医生目前只有两万多名，有待政府或医疗体系加强这方面的引导和投入。
问：公司超声S60、软镜HD-550是否已经开始销售？预计2019年的销售规模？
答：公司S60、HD-550已经开始销售，从市场评价和临床反馈来看，S60、HD-550均表现优异，公司预计该两款产品将会增强公司的品牌影响力，提高公司的市场份额，但2019年的具体销量目前尚无法预测。
问：公司内镜产品的销售策略？
答：公司主要通过组织多场次的高端学术会议、论坛来推广公司产品，邀请知名医院的主任、教授、专家参与会议，在会议现场开展指导手术，并采用线上直播的方式加强推广，进而提高公司产品影响力和认可度。同时，公司通过在各家医院建立国产内镜应用示范基地，提升公司产品的窗口示范效应，促进产品销售。
问：公司硬镜产品进度如何？
答：公司2K硬镜将在2019年正式发布上市，目前处于临床阶段，临床评价公司2K硬镜已能满足三甲医院的应用，在国内处于领先地位，公司4K硬镜也已进入产品注册申请程序。
问：国内医疗器械行业政策对公司业务的影响？
答：近年来，为支持国产医疗器械的发展，政府出台了多项政策，包括支持创新医疗器械、加快审评审批，鼓励进口替代，引导各级政府及医院的招标中倾向使用国产医疗器械等。另外，为应对人口老龄化加速、基层医疗资源不足的局面，国家实施推广了分级诊疗制度，提高基层医疗机构的医疗设备配备水平。公司作为国内较为领先的国产医疗器械厂家，以上政策都有利于公司产品在国内的推广和销售。
问：公司内镜产品线2019年能否实现盈利？
答：公司预计2019年内镜业务收入仍将保持80%左右的增速，整体收入将超过2亿，经初步测算，将实现盈亏平衡或略有盈利。
问：各家医院采购内镜产品的数量？
答：因国内内镜医生的限制和各家医院的安排，从数据来看，基本上一般医院只采购一台内镜，但各家医院的配置的内镜镜体数量有差异，从两三条到八九条不等。
问：公司研发团队的效率较高的原因？
答：公司并不认为研发效率很高，因为一直以来公司的研发投入占营收的比重较大，2018年达到了19%，以血管内超声为例，公司至今已研发五年，这个过程是比较漫长的；内镜方面，从首次投入研发至今已达七年，推出高清内镜也用了四年，因此产品的发布都是通过多年积累产生的，效率并非很高，公司硬镜的推出相对较快，是因其在成像技术等多方面与软镜是共通的。起码公司对研发还是敢于持续投入的。
问：关于血管内超声产品，未来血管造影能否取代DSA?
答：血管内超声是心脏支架放置前后和复查的一种手段，在原来的专家共识中，它的适应症大概是占整个支架病例的四分之一左右，也就是指在严格的临床意义上，大概有百分之二十五以上的支架病例是必须要用到血管内超声来做评估的，但在全球和中国，因为进入医保的不够多，所以都达不到25%的比例。因为血管内超声导管是一种相对昂贵的耗材，在日本的应用量会大一些，在中国应用尚不是很普遍，但处于持续增加的过程，在去年新的专家共识出来以后，这种适应症的比例将会增加至三分之一，另外跟“DSA”比，从总的量来看，DSA会更普遍、更适用，基本的病例都会适用，而血管内超声的适应症大概在四分之一至三分之一，但如果医院临床都采用血管内超声，总的需求量也是十分庞大的，中国还远远没有达到应用的比例。
问：开立的超声产品在医院的口碑很好，但与之不对等的是公司销售规模不够大，未来公司将如何提升销售方面？
答：国内方面，公司将以三甲医院作为突破点，以点带面辐射地区市场销售网络，扩展二级以上医院的产品覆盖率，实现医院多科室覆盖，并增强民营医疗市场的营销力度；同时继续发展优质代理商资源，培养核心代理商队伍，增强营销渠道竞争力。国际方面，在已设立的海外子公司和分支机构的基础上，加快招募本地员工，发挥本地化服务优势，建立更多以高端产品为依托的窗口示范医院，发掘当地商机，完善售后服务体系，提高市场和终端用户的满意度。
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