调研问答全文
五粮液 (000858) 2019-05-10
公司相关人员针对投资者关心的2019年渠道变革、品牌清理、品牌定位等主要问题进行沟通交流，整理如下：
一、渠道变革方面
公司将建立适应未来市场发展的经销商、终端和消费者会员系统，构建“以消费者驱动、以平台模式运营、以数字化支撑的营销体系”，提高运行效率，提高科学决策化水平。
（一）组织变革层面
一是推动区域纵向扁平化，7大营销中心已变为21个营销战区，并将职能和资源下沉到区域，实现对市场的精耕细作和快速响应；二是推动总部横向专业化，正在推进五粮液品牌事业部模式变革，从过去的职能部门制转变为事业部制，从机制上实现组织岗位的权责利匹配。
（二）经销商层面
一是转变观念，引导经销商转变以前大流通大批发观念，与厂家一起转型，深耕渠道，完成终端网络构建，搭建与消费者沟通的平台；二是优化结构，公司让有团队的、有渠道、有能力的经销商从体系中脱颖而出，实现经销商结构优化。
（三）终端层面
1.专卖店方面，核心工作系布局空白市场和技术赋能，一方面，继续在潜力区县市场布局，完成剩余空白市场的专卖店布局工作；另一方面，升级专卖店运营体系，建设产品供应体系、提升专卖店形象等工作，实现线上线下销售一体化新零售连锁运营体系。
2.社会化名烟名酒店方面，主要系择优筛选和一一绑定，通过“层层扫码”系统实现经销商与终端的一一绑定，确保终端的利润和经销商服务。 KA连锁卖场方面，考虑构建平台，优化考核。公司拟将30家原本供应KA的经销商形成供应链公司，把KA卖场渠道做得更规范，更有档次。
3.电商新零售方面，引导差异化竞争。对于 B2B平台，采取符合双方利益的新合作模式，解决电商平台对传统渠道的负面冲击。对于B2C平台，将进一步提升合作层次：一方面，从传统卖产品转向品牌推广与消费者运营；另一方面，解决制假售假，虚假宣传等问题。
4.新型团购方面，建立高端团购客户定期与不定期拜访机制，在北京、上海、成都等有代表性的市场，建立核心高端客户互动平台。
二、品牌清理方面
公司将持续全方位、无死角清理主品牌和系列酒品牌；公司“产品宪法”全面出台，实施细则正在完善，信息化平台也在搭建。当前阶段品牌清理的目标为保留品牌45个左右，条码350个左右。
三、品牌定位方面
第七代经典五粮液将于5月21日正式下线；第八代经典五粮液将于6月正式上线，出厂价格预计889元左右。 第一，第七代价格回归为第八代上市做好了铺垫工作；第二，产品保障方面，确保经销商、专卖店能够到货上架；第三，消费者培育在积极做铺垫，费用投入大面积转入对消费者培育。 经典五粮液和高端501五粮液之间产品占位已在规划中；五粮液价格体系上行以后，次高端的补位可能是开发新品或并购品牌。
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