调研问答全文
齐心集团 (002301) 2019-05-20
一、齐心集团副总裁、银澎云计算CEO侯刚介绍云计算云视频业务
银澎云计算（齐心集团全资子公司）是国内领先的视频协作产品和服务提供商，被德勤评为高科技高成长中国50强，总部设立于深圳生态科技园，在北京、上海、广州、南京、杭州、武汉、福州、沈阳、济南、西安、成都、郑州等设有分公司机构，可为全国各地客户提供7*24小时的专业销售、技术服务。
“齐心好视通”是一款全平台覆盖的云视频产品，其应用范围主要包含：远程会议，远程教育，远程培训，远程医疗，远程招聘，应急指挥等。目前广泛应用于企业、政府、军队、铁路、医疗、教育、金融等行业领域，在全球市场已获得了超过60000家企业用户的高度认可与信赖。在云视频会议领域，齐心好视通连续两年蝉联市场份额和销售增速双料第一。
齐心好视通掌握了多项核心技术，包括领先的音视频处理技术，能够有效降噪；传输质量保证技术能在互联网宽带波动、丢包的情况下最大程度保障传输质量；海量用户并发技术，能做到单一会议室10000用户并发。 齐心好视通目前有四大产品线，包括云视频会议产品（包括软件客户端、移动端APP、智能会议终端），直播产品线，行业产品线(包括智慧党建、智慧教育、远程医疗等)，PaaS 产品线（主要为音视频开放平台）。
齐心好视通已与腾讯云达成战略合作，深度融合腾讯云大数据及人工智能AI技术，在视频会议领域成功落地AI人工智能技术，实现人脸识别、智能语音翻译等强大功能，为用户带来了更智能、更灵活、更舒心的视频协作体验。公司也将继续整合全球优秀的资源，与更多合作伙伴进行广泛的跨界探索和协作，打造出更多精品。
二、齐心集团高级副总裁兼B2B事业部总经理戴盛杰介绍B2B办公物资业务
齐心集团未来的战略目标是打造企业办公服务平台，平台的内容包括办公物资、员工福利、MRO、设备租赁、企业SaaS应用、办公空间解决方案、企业印刷、差旅、行政外包服务等，覆盖企业办公行政、生产运营各场景需求。平台运营模式为“自营+平台化”，向客户提供产品和线下商务交付服务；平台技术方案为前端电商化、中台开放接口平台、后端全数字化业务链；平台的内容包括硬件（办公行政物资）、软件（企业SaaS应用）、服务（员工福利、设备租赁、办公空间解决方案、企业印刷、差旅、行政外包服务等）。
齐心集团企业办公服务平台面向的是一个万亿级别的庞大市场，包括5000亿元左右的消耗类办公物资，15000亿的资产类办公设备网络设备、办公电器、非整装办公家具等，2000亿的员工福利用品，5000亿的MRO标准产品，以及数千亿的企业级SaaS市场。
据预测，近千家头部客户的采购额占50%市场份额。这近千家头部客户包括97家央企、250家各级政府采购中心、30多家银行、20多家军区、军工企业以及数百家大型企业集团。从行业发展趋势看，预计未来还会有越来越多的客户采用集中化采购模式，因此，齐心集团在B2B办公物资领域的发展空间还非常大。
齐心集团之所以能够不断获得头部客户认可，最主要的原因是公司具备3大核心能力：第一个核心能力是产品与供应链能力，齐心电商化平台拥有19大类，2000多个品牌的50多万种商品，能够满足客户一站化采购需求；第二个核心能力是商务与交付服务能力，齐心集团拥有行业内领先的物流系统，能够最好地做到快速交付和快速服务；第三个核心能力是信息技术能力，齐心集团很早就在互联网和信息技术方面进行了大量投入，建立了完善的中、后台信息系统，对头部客户可提供API接入服务，对中大型客户可提供LINK入口实现线上采购，齐心集团目前已经全面电商化，在线订单占公司全部订单的比重达到90%以上。
三、 互动交流
1、问：齐心好视通SaaS账号的收费模式是怎样的？
答： 公司SaaS账号支持包年、包月、包天、计时等多种计费模式，提供服务产品的可定制化，满足不同客户的使用要求。在云视频会议系统中存在着公有云和私有云，两种云服务有各自的特点，且在不用的客户需求中可以发挥出不同的优势。公有云一般客户群体为企业，以账号数月租收费，一般以年度签约预付费方式；例如：标准产品 80元/月/账号、高清产品120元/月/账号、超清产品160元/月/账号；私有云一般客户群为政府及行业，如各级政府、银行、军队等，因行业用户要求较高且需要在政务自有的专网中运行，所以会把整个云会议系统部署在客户内网中使用，私有云一般按照账号数费用+年维护服务费方式收费。
2、问：齐心好视通会议产品是直销为主，还是经销为主？
答：会议产品线目前主要是直销模式，行业产品线的客户主要是行政、事业单位，目前采用的是中间渠道模式，能有效利用各地方的渠道商打开市场。
3、问：好视通对客户按账号收费，一个企业一般需要多少个账号？
答：中小企业一般需要购买10个左右的账号，大型企业更多，有的公司甚至需要数千个账号。
4、问：公司云视频业务未来的增长点在哪？
答：一是传统云视频会议市场，随着企业对SAAS的接受度越来越高，将保持健康稳定增长；二是公司的行业产品线在智慧党建、智慧教育等领域都有落地，对推动公司业绩增长有重要作用；三是公司的PASS平台已经开放，未来将有越来越多的合作伙伴加入，进一步丰富公司的产品布局。
5、问：公司云视频会议产品的续约率是多少？
答：目前的客户续约率约75%，对SaaS行业来说，这样的续约率是非常高的。未来公司还会通过产品和服务优化进一步加强客户粘性。
6、问：公司B2B业务的应收账款的账期、坏账情况怎样？
答：公司B2B业务主要是政府、央企、金融、军工等头部客户，这些客户的资金实力和信用状况都非常好，基本上不可能发生坏账，客户一般都会按合同付款；齐心给客户的账期和供应商给齐心的账期基本能保持平衡，从现金流看，下半年基本实现正向现金流。
7、问：公司B2B业务毛利率还存在上升空间吗？
答：齐心集团拥有品牌知名度较高、美誉度较高的自有品牌产品，随着自有品牌产品逐步丰富，未来综合毛利率将会得到提升。此外，公司还能通过不断丰富高毛利商品，进一步降低运营成本，降低库存和物流费用，提升集成供应能力等措施进一步提升毛利率。
8、问：公司未来3-5年的规划是怎样？
答：公司致力于打造世界级企业办公服务平台，未来3-5年仍会战略聚焦B2B和云视频业务，进一步打造企业办公服务核心能力。B2B办公物资业务领域，要进一步丰富商品品类，不断提升客户体验，构建包含采购与供应链管理在内的全数字化业务平台，提升运营效率，满足客户一站式采购需求；云视频业务领域，要进一步提升核心技术能力，加大智能硬件研发投入，不仅要保持云视频会议市场的领先地位，还要重点拓展智慧党建、智慧教育等行业市场，力争打造全球卓越的视频协作服务提供商。
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