调研问答全文
乐普医疗 (300003) 2019-05-30
公司就在器械创新、新形势下药品业务的发展、国际化发展及公司未来发展战略等方面进行了介绍。
互动提问：
Q1: 公司对未来心血管市场发展的趋势判断及公司的发展思路？
A:1、心血管市场前景巨大，有 2.9 亿心血管患者，是医疗健康领域最好的黄金赛道，公司幸运在此赛道上潜行。
2、国家医疗保障局的成立，在医保降价较大压力下，未来医疗产品的合理降价是大趋势。
3、短期集采对医疗机构营销业绩的影响在 4+7区域明显，但原料药和 OTC 渠道优势明显。公司已布局了较为全面的心血管药物管线，未来将通过一致性评价和集采政策进一步抢占更多的“存量+增量品种”市场份额。存量业务中硫酸氢氯吡格雷片和阿托伐他汀钙片的出厂价格具备较好安全垫，且 OTC 渠道的销售占比将会提高。
中长期来看，公司在心血管制剂市场仍有望占据较好份额，且“原料药+制剂”一体化优势、OTC 渠道
3优势为公司业绩安全性提供了保障。除硫酸氢氯吡格雷片和阿托伐他汀钙片外，后续阿卡波糖、甘精胰岛素等增量药品也有望提供新的增量。
4、继续加大零售团队的建设，进一步改善团队的效率和成本控制，实现心血管产品在零售市场的竞争优势，最终成为零售市场的领导者。实现公司实际销售额临床渠道和零售渠道的合理匹配，寻找更多的类消费品药品在 OTC 渠道的营销，寻找更多的家庭医疗器械在 OTC 渠道的营销，寻找更多的类消费健康产品在 OTC 渠道的营销。
5、公司未来发展战略秉承”创新、服务、国际化，融合、提效、稳发展“。公司将进一步加大器械领域的创新，加快心血管介入无植入理念实施的各类新产品研发，加快瓣膜病微创介入治疗器械创新进程；BtC 业务的器械创新和药品创新，国际化发展，保持公司先进性的优势。融合公司内部各种资源，融合外部各种资源，例如：大型保险公司的合作；知名投资基金的合作；外部资金的融资和独立发展等。保持公司人员增长可控，进一步发挥艰苦朴素的工作作风，生产整合，降低制造成本。公司规划的产业链已基本完善，内生稳发展，利润尽量保持中高速的增长，尽快把资产负债率降至 40%左右。
Q2: 药品带量采购对乐普的影响以及未来药品集采推广的应对措施?
A: 公司充分认识到国家药品集采政策推广、政府GPO 采购等政策影响，给药品销售工作带来的巨大压力，我们将更加积极主动迎接挑战，调整竞争和经销策略。充分统筹创新药品、一致性评价制剂品种和原料药品种的丰富管线，实行原料药与制剂一体化战略，最大程度地发挥药品存量与增量的“跷跷板”效应；统筹规划好“受影响的存量产品”和管线丰富的“获益的大多数增量产品”销售；充分借助公司 OTC药店管理团队的优势，重点发展面向心血管疾病、慢病管理的中老年人群等消费者个体的类消费、健康产品产业，平衡国家政策变动影响。同时，积极寻求新的“符合全球主流战略发展方向、研制周期长、高技术壁垒的新产品或新业务”成长动能，战略性、前瞻性投资培育新型生物制药业务板块，保证未来 5 年后甚至更长时间内公司业绩稳健增长。主要应对措施如下：
1、对于受影响的两个存量品种，以预期经销业绩的稳定且持续增长为核心着眼点，采取更加灵活的战术策略。
2、加快一致性评价进度，抓住未来 5 年新增 30
5多个心血管类药品全面增量获益的重大市场机遇，统筹药品药店和临床协调发展。2018 年 4+7 带量采购试点及后续推广以后，制剂行业的销售模式发生较大变化，为公司造成压力的同时，也为公司带来了明显市场机遇，未来几年公司仿制药一致性评价产品陆续获批，将新增药品 30+（阿卡波糖、缬沙坦、甘精胰岛素、门冬胰岛素、替格瑞洛、DPP-4、SGLT2、GLP-1、利伐沙班、阿哌沙班等增量产品）对冲可能受影响的存量产品，按照底线思维，继续支撑医药板块的稳定成长。
3、4+7 带量采购以后，重要制剂与原料药一体化战略是未来的核心竞争力之一。而从国内的环境看，全国范围内的环保风暴持续进行，原料药企业的环保、安全门槛提高，促进原料药工艺技术升级，淘汰落后产能。大宗原料药产能日益集中，告别低价无序竞争阶段，价格和利润回归合理空间。原料药与制剂关联审评，促进原料药技术升级，高质量原料药对于制剂的权重及议价能力提升。公司旗下的浙江乐普药业，是实现集团重要制剂与原料药一体化发展奠定原料药基础。通过上下游产业延伸以及建立良好供应链关系，构建与管控三大重点品种原料药阿托伐他汀、瑞舒伐他汀、氯吡格雷的完整产业链，保障重点
品种制剂的原料药供应。
4、公司会继续增加 OTC 连锁药店覆盖率，继续做大药店销售。加大 OTC 销售占比目标，继续保持OTC 的高速稳健增长。按照不同年龄阶段的慢性病患者更多地倾向于去药店便利购药，未来也会在OTC 中嫁接增加家庭医疗器械、类消费品和保健品等。同时，甘精胰岛素、GLP-1 等糖尿病慢病注射用药未来进入药店，也为未来药品领域发展提供了助力，为公司长期发展提供了核心竟争优势。
Q3: 高值医用耗材治理的可能政府谈判降价对乐普的影响以及未来的应对措施？
A: 公司充分认识到该政策的影响，可能给器械销售工作带来的巨大压力，我们将更加积极主动迎接挑战，主要应对措施如下：
一是 创新器械，再创新。
1、心血管病治疗正走向介入无植入时代，实现介入无植入的核心新产品主要包括可降解支架、药物球囊、切割球囊、声波球囊等，介入无植入未来会将实现高比例渗透替代。心血管介入领域是乐普的主战场，乐普创新产品可降解支架已进入 300 家医院，药物球囊和切割球囊正处于临床注册的不同阶段（药物
球囊预计明年上半年取证、切割球囊预计明年下半年取证），公司将引领和推动介入无植入时代的进程，实现患者的广泛受益，并实现自身发展。
2、在结构性心脏病介入治疗中，瓣膜病治疗从外科转让微创介入，乐普的新一代主动脉瓣膜具有独立自主的知识产权，完全解决了目前瓣膜的临床问题和医生的迫切需求，这款产品将是未来推动乐普国际化进程的一款重磅产品。未来乐普还将继续在结构心脏病领域深耕，开发具有独立知识产权的二尖瓣介入产品、三尖瓣产品等，最终我们的会像冠脉产品一样做出更多引领世界的具有划时代的产品。
3、加大未来 BtC 业务的器械创新，在连续血糖监测、芯片技术的新型血压监测、心电人工智能的各种设备、癌症早筛技术等方面。
公司目前的新产品在国内国际都是具有先进水平和技术优势。在此基础上公司搭建了多个具有重大领先优势的技术平台，即可吸收支架设计和材料制造平台技术、AI-ECG 人工智能心电诊断平台技术、药物球囊精密制造和药物涂敷平台技术。依托上述技术平台，公司在可吸收封堵器、可吸收吻合器等可吸收类产品，在人工智能心电图仪、智能监护仪、智能监护工作站，以及冠脉顺应性与高压球囊、介入输送系统
（导丝、导管）、外周药物球囊、切割球囊等创新产品上获得极大的技术和时效上的受益。
二是 稳步实施国际化发展战略。规划有序地进军国际市场，开展国际第二代生物可吸收支架、新一代介入生物瓣膜、人工智能心电分析诊断监护设备等重要器械国际临床，加快注册进度，进一步加大国际化创新产品的全球市场的占有率。
Q4：产品推广后，临床对可降解适应症的前景和目前推广进展？
A：公司严格要求医生按审批的适应症使用。目前NeoVas 已经挂网 11 个省市，5 月底进入 300 家医院，无一例术中发生并发症，无一例急性亚急性血栓发生，随着推广的深入，进医院、发货、植入和上量将持续提升。
Q5: 药物球囊与支架的临床应用、带来新型介入无植入球囊等相关器械的机会和对未来心血管介入的影响？
A: 在一些特定适应症等方面，药物球囊可代替支架治疗，如小血管病变、支架内再狭窄，狭窄未达支架植入判据的狭窄病变。未来冠脉病变治疗趋向于可降
解支架和药物球囊联合治疗方式。
药物球囊及可降解支架的应用推广带来相关器械的机会：可降解支架植入前推荐用切割球囊进行预处理，减轻支架扩张时需要的周向应力，从而使可降解支架更好的贴壁，达到最优的临床治疗效果。
Q6: 瓣膜病的治疗从外科逐步转为微创介入，未来市场的主要产品发展趋势？
A:瓣膜病的治疗从外科逐步转为微创介入，中国市场仍然需要一段非常艰难的培育期。主动脉瓣膜是未来结构型心脏病的主战场，主动脉瓣膜适应症正从高危向中危和低危患者扩散，乐普已布局。主要产品如经导管主动脉瓣 TAVR 术，经心尖二尖瓣修复系统等。乐普自主研发研制的新一代主动脉瓣膜能更加满足低危患者需求，更能满足医生的临床需求，将会革命性的推动这一手术在更多医院的开展，乐普的新一代主动脉瓣膜具有独立自主的知识产权，完全解决了目前瓣膜的临床问题和医生的迫切需求，这款产品将是未来推动乐普国际化进程的一款重磅产品。未来乐普还将继续在结构心脏病领域深耕，开发具有独立知识产权的二尖瓣介入产品等，最终我们的会像冠脉产品一样做出更多引领世界的具有划时代的产品。
Q7：公司研发如何分配？
A：公司的研发主要以器械为主，药品研发投入主要用于 BE 试验。器械研发主要包括心血管领域的新一代支架、新一代 TAVI、新一代药物球囊等及人工心电领域。
Q8: 血管造影机创新管线有哪些？
A: 血管造影机产品线包括 Vicor-Swift 血管机系列、Vicor-Robin 血管机系列等。实现了高端机型突破，持续提升设备连续工作能力，更低辐射更高清晰度，提升步进造影、旋转造影，实现图像拼接、三维成像。
Q9: 乐普 AI-ECG 心电诊断技术平台创新管线有哪些？
A: 乐普 AI-ECG 心电诊断技术平台包括：人工智能心电分析软件系统 AI 静态心电图机、AI 床旁监护仪、AI 高性能床旁监护仪、AI 中央监护系统、AI 远程实时监护机、AI 动态心电图机、AI 心电图平板、AI 健康一体机、12/15/18 导心电图采集盒等。
Q10: 乐普凝血与血型检测产品创新管线有哪些？
A:乐普凝血与血型检测产品线：一代血栓弹力图仪、二代四通道血栓弹力图仪、血型设备与血型卡、全自动血栓弹力图仪。目前一代血栓弹力图仪处于稳定增长阶段，二代四通道处于快速放量中；2018 年进入血型检测细分领域，全自动血栓弹力图仪开发中。
Q11: 乐普家庭智慧器械重点产品创新管线有哪些？
A:乐普家庭智慧器械产品在心血管慢病管理领域布局包括：血糖系列单次和连续的血糖监测；心电系列包括智能心电手表、掌上心电 CHECK ME、贴片式HOlTER 等；家庭护理与母婴保健领域：制氧机、电子测温手环、仿晕吐手环、盆底康复治疗仪等。
Q12：乐普走向国际化的战略如何实施？
A: 计划建立乐普美国，设立研发中心实验室，组织协调产品 CE/FDA 注册认证及临床研究，组织专利申请；根据不同产品法规要求，建立生产和物流中心，完成产品最后阶段的生产；建立美国营销平台，整合各国销售渠道。
依托多年积累的医疗器械领域的技术和营销优势，选择技术领先的创新型、具有国际竞争力的产品，
开展国际多中心研究、取得 CE/FDA 等注册认证，进行全球范围内的营销推广，把乐普建设成有国际影响力的医疗高科技企业，对国际市场更为成熟，国际研究、认证和市场推广积累的数据、经验和产品迭代可反哺国内市场，推动国内市场产品注册和市场推广。
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