调研问答全文
涪陵榨菜 (002507) 2019-05-31
一、公司参观环节
2019年5月31日上午9：00参观公司华富厂生产线、产品陈列室、荣誉室；10：10参观公司白鹤梁厂生产线、产品陈列室、荣誉室。
二、 座谈交流环节
2019年5月31日上午10：40公司二楼会议室座谈交流：
1、公司一季度增速分析
19年一季度增速相对偏慢有多方面原因，一方面，18年一季度出货量巨大造成基数较高，这一现象主要系16、17年原料紧缺、出货量紧张，市场供应较少，在16、17年末公司的预收余额都比较大，供需偏紧，但18年一季度原料比较充足，集中发货，所以18年一季度销量偏高。从18年开始原料供给比较充足，没有出现过严重缺货的现象，因此19年一季度同比18年一季度增长有所放缓，但结合过往3年表现，19年一季度表现仍旧亮眼，已经达到历史最高峰。另一方面，从内部来看，公司在考核等方面略过于复杂，因此三月份开始也进行了一定调整，四月份受这个影响也造成了一定波动，未来情况会越来越好。
2、渠道下沉，办事处裂变情况
公司原本主要是在一线城市布点，通过省会城市辐射二三线城市，大部分经销商布局在省城为主，现在整体经济环境并不理想，实体经济景气度低对消费有一定影响，回乡人员增加，但大部分人员回到县城，所以公司也在努力加大县级市场布局。前几年公司提出的渠道下沉更多是经销商层面去做下沉，现在公司层面着手去做裂变、新增办事处，但裂变调整需要时间，办事处已经设立、人员特别是省区经理已经任命，但底下的业务员还未完全到位，因此对销售增长的拉动效果还需要一定时间来逐步体现。四月份还处于筹备办事处这一过程中，去库存还是有压力，五月份情况有所好转，相信下半年会延续好转的趋势。 在大型活动方面，销售部门有一些活动的规划，四月份一直在调整和研究，马拉松系列比赛的冠名活动为今年公司新增的主题活动，公司希望寻找更多新的宣传切入点，传统的红动中国等销售活动还会继续。
3、渠道下沉进展及其难点
公司以前一级经销商大概是1200家，渠道下沉开展后，新增经销商超过300家，但是短期贡献不会那么大，因为原来比如说省城的经销商辐射到二线三线，现在新的经销商也要承接原来省城经销商的辐射范围，要在这个基础上实现增长，所以不是爆发式的。 现在工作中面临两个困难，一个是找稳定有实力的经销商不容易，毕竟很多省城经销商是多年磨合的，执行力强，和公司步调一致，二三线的新经销商良莠不齐，磨合期长一些，而且刚开始拓展市场的时候是痛苦的，经销商付出很多但收益不明显，他可能不愿意继续做；第二个是文化的冲突，他以前没做过公司的活动，认为做这个没有意义，比如做陈列这一类可能效果没有这么明显，但要动用他的资源去做，做的好不好公司要去考核他的，所以他觉得光陈列对当月销量提升不大，和他的认知上存在一些差距。 当然在二三线城市品牌宣传也有一个教育过程，要通过持续的宣传教育（试吃、导购）去打造品牌，这个过程比较长，不是一个月两个月，新增的经销商可能今年做完之后觉得明年没有太大空间，他可能不愿意做，公司也会考虑去更换。
4、如何看待行业竞争格局和应对措施，行业提价完成后会不会进入到费用投放的阶段。
在行业中公司不可能覆盖所有价格带的产品，战略主要是做中高端精品。公司已经通过多年精耕细作具备了较强的品牌影响力，品牌影响力是体现在消费者决策的环节。未来除了把握住公司的忠实消费者，还需要持续强化市场投入从而完成对其他消费者“心智资源”的争取，对于品牌喜好不明显的消费者（价格敏感型）和未消费过公司产品的消费者，公司通过营销手段去争取。过去公司的产品还无法触及一些低线市场，所以目前正在采取办事处裂变措施，这意味着销售费用会增加。费用的增加一方面是为了拓展渠道，另外也要加强传统渠道的品牌影响力，比如吉香居、川南这类替代竞品的竞争是长期存在的，公司除了传统活动，也会开展新型的如马拉松、拓展新零售渠道等来积极应对竞争格局，因此费用肯定会投入，绝对值肯定会增加，但费用占收入比重的变化存在不确定性。
5、公司在渠道下沉过程中怎么应对与看待与小品牌的竞争
在不是特别有优势的地方，主要通过几种方式：一个是做销售方面的宣传，通过宣传口感、健康、品牌来教育消费者，经过这么多年演变之后，乌江其实在三四线城市还是有一定知名度的，以前在三四线城市都没有设办事处，现在信息技术很发达，物流交通也很便利，人员的移动非常便捷，很多人都听过公司的品牌，对销售开展很有帮助；另外以前公司的产品与小品牌的相比，价格相对比较贵，但现在小品牌也要卖到一块三至一块五，比公司的产品便宜几毛钱，绝大多数消费者对这几毛钱的差价是不敏感的，所以小品牌对乌江不会构成大的威胁和影响。
6、从去年开始战略调整的原因，发生了什么事情让公司向新零售这个渠道倾斜
这几年公司也一直很关注消费习惯的变化，去年四季度、今年一季度感觉传统渠道增长没有之前那么活跃，和前两年高歌猛进的势头比有所放缓，公司调研发现部分消费者消费的渠道变化了，尤其很多年轻人这两年喜欢点外卖，减少了传统渠道的消费，所以公司渠道上要适时调整。 另外经济放缓后感觉一线城市增长不是那么活跃，超市也好零售终端也好，货都铺好了，但是出货量没有那么大。一方面新零售途径发生了变化，第二方面有一些实体人员会返乡，所以公司战略上加大下沉力度，以前是要求经销商去做，现在是公司直接去做，去占住回流的人口的消费力。
7、公司如何看待年初规划的26%营收预算目标
全年26%的预算目标是基于年初的规划来做，能不能实现要基于实际情况，管理层每年都会努力去争取实现目标。
8、公司对餐饮端的考虑
华南地区很多厨师发明了用榨菜做的菜品，所以公司也在根据餐饮渠道去调整产品包装和品种，开发一些大包装的产品。这部分产品的性价比会比小包装的要高一些，但这部分产品的生产一方面是为了渠道的需要，另一方面是公司有这方面的产能，在原料充足的情况下发展餐饮端。以公司目前的情况来看，还是以家庭为主。
9、公司对于产品价格的看法
现在公司产品价格离天花板还有较大距离，06年公司推出脆口产品，很多人觉得贵，但是慢慢消费者也认识到产品品质和品牌的重要性，对价格变得没有那么敏感，公司在市场上也做了调研，如果物价水平没有上去，不可能大幅提价，贸然不合理的提价还是会影响销量，提价同时也要考虑行业价格水平、消费者的观念认知等。
10、公司渠道利润相较于竞品如何
单个产品不一定比竞品利润分割得多，但是公司出货量大，所以对经销商来说更有吸引力，而且乌江产品动销好，跑量多销。
11、收购惠通完毕后的发展战略
收购惠通是公司进入泡菜行业的策略，眉山也是四川泡菜的主要产地，泡菜是在腌制后会有炒制的过程，工艺和榨菜比较相似的，但是如果做榨菜的话很难和乌江竞争，所以他们加一些其他原料作为下饭菜去销售。公司收购惠通以后，觉得产品是比较好的，特别是在瓶装产品方面惠通做得比较好，所以公司后来力推瓶装下饭菜产品，考虑到品牌影响力的差异，兼顾惠通原来的消费群体，公司采取了双品牌运作的模式，18年开始推新的品类传统泡菜，是乳酸菌自然发酵做的。目前泡菜工业化还有难点，一方面不能常温储存，另外有些产品泡久了口感会有损失，全国很多小地方都有在做泡菜的，只是没有工业化，18年公司推出了传统玻璃瓶透明的泡菜，选取了几个城市试销，公司当时也在考虑用惠通还是乌江的品牌，19年已经基本确定基调，新推出的产品都是用乌江品牌，下饭菜方面还会保留双品牌运作。泡菜去年在六个城市去试销，还没有定型，公司也没有大面积去推。
12、原材料收储情况
今年价格同比去年接近，大概800元/吨，去年有部分原材料剩余，因此到今年5-6月份才开始用今年的新原料。目前公司总窖池容量大概是20万吨，去年实际产量是14-15万吨，对应实际需要的窖池是需要40万吨以上。从日常生产来说，我们的窖池也是循环使用，只要有空池的时候就会收一盐二盐三盐，保障原料储备和生产。
13、渠道库存情况
一季度渠道库存在1个半月-2个月之间，属于偏高一些的状态，二季度渠道库存略有下降，目前在1个半月左右，仍然偏高一点点。
14、公司产品优化及创新思路
公司产品优化每年都做，结合消费者市场调研从而根据消费者的意见来做优化。公司的主力产品系列能做成10亿级大单品，也是因为品质越来越好，所以销售增长不一定要通过推新品来实现，把老的产品品质提升、销量做大也是很重要的。
15、政府补助的来源和持续性怎么样
今年政府补助会有，但是去年因为东北补贴（2000多万）较多，这块今年就没有了，今年涪陵这边会有一些，但是没有东北那么多。
16、脆口情况
脆口系列19年一季度同比基本持平。
17、近期有没有再融资的需求
目前没有，后面根据发展情况再定。
18、公司在建产能进度及后续折旧情况
眉山的5.3万吨（新增4万吨，置换1.3万吨）方面，厂房主体已经建好，设备已完成招标，后续会进厂安装，新增4万吨的生产线会逐步投产，不会一次性投放；脆口1.6万吨产能，设备也已完成招标，下半年陆续进厂安装；东北项目的窖池已经建成，厂房还未完工，主要系天气因素影响工期较长。 新产能投产后厂房和设备的折旧都会增加，但基本和销售是匹配的，对毛利率不会产生太大的影响，预计还是能够保持现有水平。
19、公司百亿乌江的规划思路
这是个长远的计划，公司当时是在三大品类齐全的情况下做的这个计划，因为公司认为榨菜这个品类有自身的合理极限，其他增长更多要依靠泡菜和酱，酱类考虑并购，这几年也在持续推进，虽然还没有成功也没有放弃，百亿目标需要三个品类的产品协调推进来努力实现。
20、管理层考核的体系
不同高管会根据不同分管业务来进行考核，有一套综合的考核体系。董事长主要是接受国资委的考核，包括业绩的考核目标，如果不能完成业绩目标整体管理层的薪酬都会受影响，国资委专门的考核和公司内部的不完全一样，业绩是一方面，但更重要的是人和事的管理。
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