调研问答全文
汤臣倍健 (300146) 2019-06-19
本次会议主要围绕互动交流展开：
1、今年膳食营养补充剂行业整体及公司在线上渠道销售情况
答：电商渠道经过几年高速发展具备一定规模后，面临流量增速放缓、竞争加剧、线上引流成本持续上升等压力，今年以来增速放缓。但同时我们也看到：（1）阿里系天猫的份额在不断增加，淘系份额在减少；（2）行业的客单价在稳步提升；（3）国内电商渠道的竞争相对充分，行业集中度较为分散，第三方数据显示“汤臣倍健”品牌在阿里系平台的市占率稳步提升。对于行业内企业来说，通过夯实核心竞争力、针对用户画像精准营销等举措来抢占更多市场份额尤为重要，既是机遇也是挑战。
2、线上渠道销售趋势能否代表全行业整体销售趋势
答：线上渠道和线下渠道在消费人群及市场竞争格局等方面存在一定差异，线上销售情况不能完全代表行业整体情况。
具体来看：（1）目前线下主消费场景仍在药店，消费人群较线上人群年龄偏大，对品牌认知度较高；（2）线上消费人群的品牌忠诚度相比线下较弱，在线上消费人群逐步走向成熟稳定的过程中，流量资源依然起着较为重要的作用。
3、如何看待医保控费政策的风险
答：国家对药店行业改革和规范举措的不断出台，短期看会对行业产生一定的冲击和影响，但从中长期看，将有利于进一步促进行业的规范和持续发展。
从过往公司 2018 年度和 2019 年一季度业绩来看，公司药店渠道销售未受到明显影响，但也必须看到随着新的政策不断出台，给公司带来更多挑战，公司会持续打造自身核心竞争力，获得更多消费者的认可并形成消费者粘性。
4、LSG 及益生菌“Life-space”中国线下产品全年预期
答：2019 年是公司整合 LSG 的第一年，公司在稳步推进与 LSG的整合工作，包括管理层调整、多渠道发展策略等。公司将益生菌“Life-Space”中国线下产品作为第三个大单品，2019 年 3 月开始在国内药店、母婴渠道等推出相关益生菌产品，2019 年上半年以铺货和关注动销反馈为主，品牌推广集中在下半年。公司整合 LSG 及“Life-Space”产品在国内线下落地均需要一定时间周期。
5、今年公司广宣费用规划
答：根据全年既定的营销规划，今年公司在形象产品蛋白质粉，大单品战略下的“健力多”、“健视佳”和益生菌“Life-Space”中国线下产品等都会有一定的广宣费用投放。其中：
（1）近些年在无专项资源投放的情况下，蛋白质粉收入保持较快增长，从市场容量和消费者接受度看，仍有一定成长空间。公司通过战略性对蛋白质粉进行资源投放，吸引新的年轻消费人群，承担市场领导者的角色，以期继续保持和稳固主品牌的增长态势，加快“汤臣倍健”大众知名品牌的建立。
（2）公司衡量“大单品战略”成功的其中一点标准:单个大单品收入超过 10 亿元且在所属细分领域的市占率达到 60%以上，以此看“健力多”还有较大发展空间。
（3）“健视佳”作为第二大单品，2019 年其试点区域从 2 个省份扩大到 6 个省份；同时“Life-Space”中国线下产品作为第三大单品，2019 年为其进入中国线下渠道的第一年，都需要匹配一定的费用投放。
6、公司产品的定价策略
答：公司产品定价会结合生产成本、费用、市场的竞争格局、品牌定位等因素综合考虑。
7、公司不同销售渠道的利润率情况
答：公司采取“经销商+直供”的营销策略，以经销商模式为主，对经销商执行统一的供货政策，不同销售渠道对公司利润率的影响差异不大。
8、公司在线上渠道的经销商管理和价格管控措施
答：公司“汤臣倍健”品牌授权独家经销商负责电商渠道的运营，由该经销商对下属分销商进行统一管理。公司对产品有相应的建议零售价，设有专门的监察部门在全国范围内对终端规范销售和规范陈列等进行监察及管控。同时，公司的产品外标签上均有防伪追踪码，可以对货流加强控制。另外，公司推出并不断提高电商渠道专供品占比，从差异化产品发力电商渠道。
9、公司的产能利用情况
答：目前公司的产能利用率较高，公司在建募投项目“珠海生产基地四期建设”预计将于今年年底前建成投产，预计能够满足未来 2~3 年的销售增长需求。
10、中美贸易战、汇率波动对公司的影响
答：（1）从原料成本端来看，公司产品涉及的原辅材料众多，原料取自全球 23 个国家，其中美国进口的原料占比不高，原材料价格波动处于可控范围；（2）从公司合并报表来看，海外子公司LSG 存在因汇率波动而对公司合并报表产生一定影响的可能。
11、公司未来收购策略
答：随着全球消费者健康意识和市场的日趋成熟，消费需求也在不断升级，膳食营养补充剂市场呈现出细分化、个性化趋势。为此，公司持续推进整体战略指导下的并购，从“大而全”转向“小而美”品牌，寻求有协同效应的收购兼并对象，打造营养品的联合国。
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