调研问答全文
中顺洁柔 (002511) 2019-08-06
公司邀请机构考察西北营销大区市场销售情况，并就公司经营情况开展交流。
机构投资者：如何提高经销商的执行力？
答：公司一方面给经销商制定严格销售标准，同时提供了极具竞争性的盈利空间。另一方面，公司有专门的销售人员和经销商对接，进行扶持，定期给经销商进行培训，分析生活用纸市场的进展及变化，并根据销售区域的具体情况帮助经销商进行产品搭配、卖场陈列，使经销商获取更大的利益。
机构投资者：公司各渠道的占比和增速表现？
答：公司目前已经有六大渠道，电商和商消渠道增速最快，其次是KA，最后是GT渠道，新增的新零售和母婴渠道提升也很快，目前没有同比数据。
机构投资者：公司木浆来源，采用什么币种结算？
答：公司在全球范围内与多家优质的供应商有合作，原材料浆板全部都是进口，结算主要用美金、港币和欧元。
机构投资者：如何化解汇率波动对公司的影响？
答：公司会通过专业的金融手段減少汇兑损失，包括：1、日常密切关注外汇市场的变动情况，通过调整外币资产负债结构，降低总体外币负债，对冲人民币贬值带来的汇兑损失。2、外币交易业务实行汇卖价记账，使进口原材料采购成本更为精细化。公司拟开展金融衍生品交易业务，以规避汇率和利率风险，并且制定相应管理制度，从而合理有效地开展金融交易业务。
机构投资者：公司收入增长的持续来源？为什么增长比其他公司快？
答：公司收入增长持续，主要原因如下：
1）研发驱动增长。研发是公司的基因，公司研发团队建设以及强大的研发力一直是公司制胜法宝，从产品特点、更新换代的速度来看一直是行业内最快的，也是会不断推出新品提升毛利率的企业。
2）产品驱动增长。众所周知，生活用纸从基本功能上并没有本质区别，但是随着消费者消费能力的提升，对于生活用纸也会有功能性的要求。公司抓住了消费者的心里，几乎每个系列产品都有自己独特之处，有对应的消费人群和粉丝。比如Face产品有湿水不易烂特点，可以替代毛巾、洗脸巾；Lotion产品更加适合妇幼使用，更加柔软，符合母婴渠道产品销售特点；自然木系列更加安全，达到食品级接触纸检测标准；新棉初白棉花柔巾采用100%全棉花，定位高端美妆、母婴渠道。每个产品鲜明特点使得消费人群对产品粘性更强。
3）渠道驱动提升。公司自2015年引入优质的营销团队，渠道建设取得了快速增长，渠道加速下沉，产品覆盖率不断提高，经销商数量逐步提升；从渠道管控力度和渠道下沉力度来看，公司在渠道建设方面取得一定成绩，也给近几年公司收入的增长打下坚实基础。
机构投资者：卫生巾的消费趋势如何？
答：卫生巾也在消费升级，价格也在往上升级，卫生巾产品的消费者粘性更强，对价格并不敏感。
机构投资者：收入端19Q2较19Q1有下滑，下滑的主要原因以及未来展望？
答：单二季度的销售符合公司的增长预期。二季度环比有所下降的主要原因是淡季影响，这是整个行业的常态，有所放缓也比较正常。
机构投资者：电商、商消渠道是不是增长最快的渠道？长期来看电商渠道有何预期？
答：从短期来看，2019年上半年，电商、商消渠道是所有渠道里增速最快的，但公司电商渠道目前对应的销量跟友商来比，还有很大差距。从长期来看，根据公司整个收入不断增长和整个电商体量扩大，公司电商渠道在整个收入比重会越来越大。
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