调研问答全文
回天新材 (300041) 2019-08-09
公司董事长、董事、总经理介绍了公司基本情况和公司2019年半年度经营业绩，并就以下问题与来宾进行了交流。
1、问：公司出口业务发展比较快，未来三年预计还是保持85%的增速，增长较快的原因是什么？是经销的模式还是本身用胶量的高速增长？
答：公司2016年外贸销售额约2,400万元，2017年销售额4,000多万元，2018年接近1亿元，2019年继续保持高速增长。原因主要有：一是因为海外市场空间广阔，东南亚与中国毗邻，人口基数大，经济体量具有一定规模，且近年来经济增长较快，市场覆盖范围广；二是随着中国经济发展，对东南亚经济增长拉动较大，在国家“一带一路”战略的倡议下，国内较多大型企业生产基地、出口、投资向这些国家、地区转移，公司顺应国际化的发展趋势，加大海外市场开拓。未来公司将主要于东南亚、中东、日本、印度等地区和国家，在渠道、产品、行业、市场四个方面进行深耕细作，促进外贸业务的高速发展。
2、问：电子类胶粘剂种类繁多，应用场景各异，而公司产品种类全面，不同配方对应的应用产品完全不一样，请问公司研发体系、日常研发进度、研发投入及成果如何呈现在客户面前？
答：公司现有170余名研发人员，并不断引进跨国公司高端研发人才，研发投入持续增长，注重研发成果转化落地。公司在产品研发方面，除了寻找细分行业龙头、与相关行业专家合作外，每个产品有配套的研发课题组。例如向某行业标杆客户供货，多款胶粘剂产品同时与对方分管人员进行密切对接，研究配方、做测试应用均在客户现场，对方研发人员也会定期来我公司，协助公司研发转变和进步。同时，公司也在从环境净化、设备和仪器引进、检验质量等方面加强投入，以更好的服务产品研发。 公司加强前期市场调研分析，瞄准目标行业、深入了解目标客户需求，提供相应的产品解决方案，并通过管理创新，对重点客户、重点产品以研产销紧密配合的项目小组制进行开发服务，更加高效、更准确的响应市场需求。
3、问：研发和销售是企业发展的重头，贵公司研发和销售激励机制是怎样的？
答：公司一直非常注重完善人才激励机制，研发和销售更是如此。研发人员激励方面，公司学习华为的众筹方式设立PDT小组，在公司主营业务发展方向的指引下，把具体研发项目选择和成功权利交给具体项目组人员，项目成功后有项目奖，并关注过程激励，产品小试、中试和量产后都有对应的奖励，同时，把项目组考核跟项目未来三年的投资收益挂钩，让研发人员看到未来发展的希望，充分调动研发人员的积极性、能动性，并对产品研发具有充分的责任心。 对于销售人员，公司也学习华为台阶式的激励方案，改变原来付出和收获不太成比例的提成制，根据项目成功后的商业价值进行分配，拉开收入差距，这样有的人可以拿到2倍、4倍或者更高的工资。销售人员的薪酬中70%是浮动的，在自己定的销售目标基础上去挑战，目标越高完成率越好，收入越高，能者多得，进行充分的优胜劣汰。 除此之外公司还设有项目奖励，研发项目、销售项目、研发和销售一体的项目等等，通过多年的管理沉淀，公司已经形成了一套完整的人才激励机制。
4、问：研发和项目投入，一般是瞄准结果去的。现在公司有多少是投在我们未来看得到的项目，中后期能商业化的项目有多少？前沿的战略性项目有多少？
答：公司对研发项目做总量控制，1/3的项目是产品降本项目；10-15%的是预研项目，在还没有对口客户的时候就开始做技术储备；50-60%的项目是针对当前经营，在6个月至2年的期限内配合市场快速突破。公司对新产品研发占比设有严格的考核指标，新产品研发占比与研发总裁收入挂钩。 一个成型项目从预研到实现商业化，根据项目级别和难易度会有所差别，平均是1-2年时间。
5、问：公司研发费用占比较高，下半年研发投入会增加还是会跟上半年一致？贵公司的研发费用主要包括那几部分，如人员收入、实验材料和设备、增加新品种等分别占比多少？
答：公司每年的研发投入大概占营业收入5%左右。在当前中美贸易战的背景下，将有大量同行美资企业逐渐裁员，核心研发人员抽回，公司会抓住机遇，引进高端科研人才的，公司对科研人员的引进和投入不设上限。同时，对产学研合作、对外合作开发、重点研发项目、研发硬件投入及行业前沿技术交流探讨等持续加强投入。 目前公司研发费用中人工费用占比在50%左右，实验材料和设备占比45%，折旧等占比3-5%。公司在研发数量绝对值占比方面不会增多，更多的是研发项目费用会有些增加。
6、问：公司产品在华为的应用主要是手持终端还是其他方面？
答：今年7月，公司专门成立通信事业部服务于华为项目，并制定了清晰的目标：之前每年销售额近千万元，2019年有望达到4,000万元，并将会是逐年成倍增长。目前公司胶粘剂产品已应用在多种产品上，公司将积极把握机遇，努力扩大供货份额和应用品种，更好服务于国产精品。
7、问：未来5G发展用胶量比较大，对公司是不是很好的机会？
答：5G市场用胶量大，所需导热材料多。除了公司自己的胶粘剂产品外，我们也配合国产品牌需求做开发，同时我们也会通过投资并购等进行资本市场的合作，比如找受客户青睐的企业合作，去挖掘和拓展这方面的市场。
8、问：公司产品品类增加快的话，但是否会有生产线切换问题？
答：目前公司产品有1,000多个品种和型号，生产设备齐全；目前广州工厂正由工业生产往电子生产转变，进行环境改善、增加智能化生产线、增加设备，从环境、产能、检测等方面保障，基本上不会有生产线切换的问题。同时上海工厂、常州工厂正在改造，宜城工厂预计年底投产，公司为了更好地服务华为项目成立专门的事业部，进行智能化生产线改造，进行各项积极准备。
9、问：未来公司业务将在哪些方面有突破？突破的幅度和节奏？
答：从公司的业务划分具体来说，在公司目前已经是高占有率的应用行业将保持行业增速；重点突破通信、手机、汽车电子等高成长、高潜力、高附加值行业，公司现有市场占有率低，将努力实现高增长；另外建筑、软包装、乘用车等规模市场，公司市场占有率还较低，这是红海，市场竞争激烈，作为国内工程胶粘剂行业龙头企业，公司不回避市场竞争，希望实现50-80%增长，甚至更高发展速度。
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