调研问答全文
绿盟科技 (300369) 2019-08-20
公司近况概述：公司股东IAB和联想投资在投资公司多年后，通过协议转让方式退出公司股权架构，电科投资、中电产业基金、网安基金和启迪科服成为公司新股东。新股东入股代表了其对公司的认可以及对公司未来发展的信心，对公司未来长远发展具有重要意义，公司进入到新的发展时期。 电科投资： 2019年2月电科投资通过中电产业基金和网安基金协议受让入股绿盟科技，后来通过二级市场投资成为第一大股东。中国电科是中央直接管理的国有中央企业，是国内唯一覆盖电子信息全领域的大型科技集团。经过十七年的发展，中国电科在科技、电子信息等领域取得了很大的成绩，从17年开始连续三年入围财富500强，目前排名370位，努力打造世界一流创新型领军企业。 电科投资是中国电科下属的全资投资平台，2014年成立以来围绕中国电科的产业发展和科技创新做投资并购。
公司目前投资方向主要为：产业投资、金融投资、基金投资。电科投资目标是作为中国电科的资本引擎和金融之翼，助推网络信息体系建设，服务集团，支撑集团业态发展。中国电科作为网络安全国家队，有专门的网络安全子集团，还有上市公司平台卫士通。本次投资成为绿盟科技第一大股东也是基于行业预判和行业发展前景的良好预期，是为了助力网络安全产业发展而进行的战略投资和战略布局，有利于中国电科做大做强网络信息安全产业。 绿盟科技是国内最早从事网络安全的企业之一，公司产品保持了领先地位，是一家十分优秀的网络安全企业。未来在中国电科的支持下，我们要深化资源整合，技术创新，人才培养，建立深度的合作关系，形成业务协同，进一步强化双方网络安全核心能力，我们也将全力助推绿盟科技提升企业级安全解决方案的核心竞争力和业务能力，为推动绿盟科技成为最受客户信任的网络安全公司而努力。
启迪控股：启迪控股是清华大学下属的创新创业的平台型企业。主要业务有4个板块：第一是全球建设科技园区，例如清华科技园；第二是建立中小企业的孵化体系，全球建立了超过150个孵化网点，孵化中小企业一万多家，主要企业例如商汤科技，快手等，孵化、投资且上市的企业约30家；第三是VC/天使/PE基金投资，目前投资并持有的中小企业大概有500家，近期科创板刚上市了两家，另有八家在排队；第四是在数字、环保新能源、大健康等方面投资或控股了一些大中型龙头企业。
启迪投资绿盟科技，有以下几个原因：第一，非常看好网络安全领域的未来增长前景。随着网络信息的爆炸和信息技术更新，今后遇到网络安全问题会越来越大，我们判断市场有10倍以上成长空间。第二，看好公司管理团队，网安行业做好企业需要团队长期磨合。第三，绿盟科技稳健经营的策略。绿盟科技之前以内生式增长为主，是网络安全企业中现金储备较多的公司。第四，看好大数据等出现的新技术在网络安全行业的应用，新技术有大量的应用之地。从以上四个角度非常坚定的参与了投资，希望能和公司长期共同成长。启迪将从以下几个方面支持绿盟科技的发展：一是利用启迪在全球建立的创新生态网络帮助绿盟科技在新技术研发和应用，以及与国际上新兴的网络安全技术公司进行合作来推动公司的技术创新，发展全球领先的技术。第二个是希望利用启迪在全球的创新网络能为公司的业务带来一些新的机会。
公司：介绍安全产业大背景的变化情况。绿盟科技成立于2000年4月，已历经近20年的发展，产业目前还处于比较初级的阶段。国家有关网络安全标准可以落地实施的规范最近几年集中发布，网络安全法是前年发布的，国家标准等保2.0在2019年12月1号开始正式实施，不管是国家部委还是其他标准才刚开始。安全产业是一半合规、一半市场化的行业，法律法规的要求对产业有相当大的促进作用。基于此，IDC对市场规模预测有相应的调整，达到了25%的年增速，高于前几年的预测，说明安全产业已经到了逐步提速的阶段。现在我们自己判断大概是400亿的市场，2018年，IDC预测是将近60亿美金。现在我们的客户和政策环境都发生了变化，大量的用户尤其是头部的客户开始与有能力与厂商配合，开始进行系统化的项目，顶层设计大型项目开始增加，大型部委或企业例如交通行业等都到了这个阶段，这个产业近一两年的变化也能看出产业到了提速阶段。 分析下国内网络安全行业的竞争态势，大概十五家公司，除了奇安信，其余安全公司发展历史都在十年以上，基本都是在十五年左右的发展时间，突然出现其他较大规模厂商的几率较小。我们推测行业现在是正式进入新战国时代，大概十年之后前三名的市场份额可以超过30%则战国时代结束。安全产业细分行业很多，就算做到很大以后也不太会有交叉，分工非常细。以上大致分享一下我们的看法。 关于今后发展的策略，方法论比较简单，任何一个企业增长可拆分成4个维度，新的市场、新产品、新模式以及人才。
（1）市场维度：巩固行业优势，之前公司在狭义政府领域收入占比不高，公司优势行业是金融和运营商行业。公司股权转让完成、相关的资质完备，进军政府领域没有资质障碍，后续也看如何与股东方配合。公司政府行业收入占比20%左右，有些友商占到50%以上。此外，积极拓展渠道，从渠道上多触角铺向更多的用户。我们会与新的股东方更紧密的配合，希望在政府等优质行业可以形成共振，更好的扩展，也希望能配合电科的业务并做出自己的贡献。更多的合作也是未来发展的趋势，要团结所有能团结的力量来做事。我们和启迪也在对接一些项目，启迪产业链很完整，可以很好的发挥自己的协同力，很快给出比较贴近市场和客户的方案，在用户的角度比较受欢迎。
（2）产品维度：安全行业历经20年，现在更看重综合能力，还看组合能力，要根据不同需求组合出最适合用户的方案。如果是一个体量很大的公司出了新产品只能说是一个促进，但对公司格局的影响有限，主要是向组合策略的道路上发展。
（3）模式维度：产品对市场不足以产生革命性影响，但模式会产生革命性的影响。公司模式的核心思想是“云地人机”。我们核心的目的是把所有的力量赋能组合在用户上，在网络攻防和安全合规的交汇点上。今后只给客户提供静态的安全能力是远远不够的，只有实现了连接方式才有可能成功。从运营角度，个人认为分成三种，纵运营，横运营，点-点运营。横运营是在各地建运营中心，覆盖当地客户，纵运营是垂直行业，例如银行的运营，点-点是公司和客户连接起来形成闭环来解决问题。
（4）人的维度：公司去年人员净增24%，达到2700多人，2019年新入职173名应届生，公司在加快进程进行人才储备，作为上市公司也会做好平衡。 产业现在也在加速，股东股权转让已经完成，公司能够进入到一个新的快速发展趋势里，上半年订单增速超过40%。
问答环节
1、问：能否介绍电科和绿盟的合作？与卫士通定位上有什么不同？公司对安全运营模式有什么考虑？
答：和中国网安在很多项目上有合作，目前处于相互了解过程中，双方配合良好。卫士通主要是做加密机产品，基本没有在竞争上碰到过，可以互补、配合。例如卫士通在银行也卖了很多产品，公司在银行也做了很多业务，主要是网络安全产品，双方在产品和安全服务可以互通有无，让用户的方案更完整。我们会借助各种力量尝试纵向运营，股东方有各自足够强大的资源，我们也会争取成为项目的参与方和承接方；刚才也讲了点对点这种情况，我们将用户连接起来这种模式已经落地很多年了，通过这种防护方式可以24小时对用户的网络安全状态进行监测监控防护。横运营模式我们也在考虑，有些潜力比较大的地方，确实想把网络安全做好不是说单靠某一家企业。纵向的主要还是和电科、中国网安在做一些尝试和探讨，但还要看后续情况。
2、问：安全服务的情况
答：近两年安全服务占营业收入的比重逐渐变大，从公司半年报来看，近三分之一的收入来自安全服务。安全运营某种程度也是安全服务的一种。产业到了这个阶段，可以看硅谷的安全公司，他们脱离产品的服务占比更大，这反而是一个好的情况，如果硬件占比大说明产业还处在比较初级的阶段，如果想要把这个东西用好，硬件可能需要有更多专家的支持才能做好。安全服务的领域比较宽，从最基础的安全运营再到最高级的安全专家，整个的服务链有各种各样的组合。
3、问：公司投资易霖博公司的情况
答：易霖博之前主要做攻防竞技实训平台，后来发展到做网络靶场产品，公司投资易霖博主要希望能在金融、运营商等行业客户市场营销方面提供一些支持。另一方面教育行业是易霖博产品的主要市场之一，希望和易霖博一起共同拓展校企合作市场。同时看好网络靶场市场，后续有比较大的发展空间。
4、问：订单的情况
答：上半年订单同比增长40%以上，运营商行业增长50%以上，金融行业增长近40%，体现在公司业绩上是一个逐渐释放的过程。
5、问：订单平均执行时间
答：根据合同约定的情况而不同，有些是产品直接发货、客户验收就可以；如果是平台类的项目，要看客户的实施进度或验收的速度；服务的项目，就要看项目的周期，有跨年的，但是服务大部分集中在当年内。
6、问：销售费用情况
答：去年销售费用增长高，因为去年公司人员增长速度超过24%，主要是销售人员的增长，人员的增加导致销售费用的增加。
7、问：从产品凑齐到融合方案更考验厂商哪些能力？
答：原来各个安全公司都是做产品的，大的品类有20-30个。融合方案考验的是运营的能力，整个综合的产品可以运作好、协调好要求的能力比较高。现在大型公司都在投大量资源做管理平台，更灵活的方案也是考验这方面的能力，也是和现在新兴的技术像大数据、AI等结合起来。
8、问：安全运营目前进展和人员情况，是否有整体的收入？
答：公司去年成立了安全运营公司，安全运营工作由安全运营公司来推进。横运营、纵运营、点对点运营三种方式都在做，也在摸索看国内适合哪种情况。
9、问：海外业务进展情况
答：公司海外的业务收入主要来自东南亚的马来西亚、新加坡等地，在巴西等地也签了一些较大型客户，目前还是一个初期尝试的阶段。中国市场虽然增长比较快，但目前市场份额只占全球4%左右，所以以后大型公司都需要是国际化公司才可以到一定的量级，不然无法做到世界水平。
10、问：等保进展情况？
答：政策从发布到落地实施有一个过程。等保落地对安全行业促进会非常大，我个人认为可以增长一个数量级，很大程度上这些都要靠法律法规的支撑。
11、问：公司在政府、金融电信行业的打法是什么？对两个领域的格局判断是什么？
答：这个问题也是个通用问题，做销售有通用方法，我们也有自己的方法。在行业的覆盖来讲，我们叫“匀地人激”，是指客户的投入、销售的能力、任务的分配、销售的激励组织四个匹配，这样的目的是让销售更均匀的覆盖。安全行业客户数量众多，销售人员的客户覆盖面有限，所以公司需要把渠道销售做起来尽可能覆盖更多客户；另外一个原因是可能原来有销售人员覆盖上百个用户，不再去认真的覆盖新客户了，所以公司需要进行动态的调整，让新销售也有更多的机会。
12、问：如果现在都做客户整体性的服务运营，以后差异性体现在那里?是方案整体的能力更强还是渠道和市场机会的把握能力更重要？
答：大型安全公司都是几千人的人员规模，以后通过一个产品改变公司地位很难，比较看重综合能力。细看各个公司整体运营能力差别还是很大，有多大的能力就可以运营多大体量的公司，差异性还是比较综合的，其他地方可能互有长短，最后是一个比较综合的状态。toC市场的垄断在toB市场中不太可能出现，toB市场的厂商还是有差异化的，跟用户不同的行业深度包括客户关系、地域性也有很大的关联。
13、问：中国安全市场份额占全球比例较低的原因？
答：客户原来的安全投入是自发性的投入，客户建立比较强的防御攻击体系是因为业务需要必须做，不做就可能出现安全事件。但安全建设需要客户投入成本和时间，因为安全事件后果无法承担，所以强制性的合规很重要。中国安全市场在政策驱动下会有大幅的增长，这个是产业特殊性。
14、问：上半年政府领域增长快，电科等股东有多少影响？
答：公司和电科的合作刚开始，上半年订单的增长和电科无关。
15、上半年管理费用率下滑，研发支出增长慢，研发支出资本化率比较高是什么原因？
答：管理费用影响主要在股权激励费用，今年公司股权激励费用减少是主要因素；研发投入、研发费用资本化处于比较稳定的水平。
16、问：绿盟科技从大客户直销向中小客户的渠道销售，和深信服的从渠道销售向直销模式相反，哪个更好？公司以直销为主，未来渠道销售和直销如何平衡？
答：深信服的渠道体系基本延续了华为的体系，稍有变化，做的很不错，财务指标周转率等很好。深信服VPN、上网行为管理等产品更适合中小企业推广，所以采用渠道覆盖方式。公司之前强调头部大客户，直销多。但现在深信服尝试反过来走，公司也强调覆盖中小客户。公司目前负责渠道销售体系人员是具有在华为多年工作经验的高级别人才，我们也会采取业内最佳实践的渠道体系。安全行业销售有三大类，一是和客户直接签，这类占比比较大，长期来看占30-40%；二是总代覆盖，三是战略性合作伙伴。其实这个体系是个成熟体系，不同渠道都有不同的资格认定。做好渠道还是有意义的，自己做是加法，做好渠道是乘法。
17、问：未来的增长有行业的速度叠加绿盟自己的加速度，未来绿盟的加速度预计有多大，在什么时候会有体现？
答：行业加速度是每个公司都可以享受到的，我们的加速度比较重要的是股东方的变化，且资质进一步完备后可以新增很大的市场。政府行业是个很大的市场，有些友商在政府行业收入占比在50%左右，公司大概20%。其他加速度例如培养更多的队伍、产品更多的改进等都是小的变量。
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