调研问答全文
华森制药 (002907) 2019-08-27
一、签署《承诺书》
二、采取问答方式，由公司董事长游洪涛先生、副总经理、董事会秘书游雪丹女士负责回答：
（一）可转债募投项目的进展情况如何？
答：目前“第五期新建GMP生产基地项目”主体工程已经全面完工，项目建设工作主要集中在相关生产设备设施的安装及生产线的联动调试、MES系统及弱电网络的建设，公司于2019年8月22日举行了“试生产启动仪式”，部分生产线开始试生产验证等相关工作。在cGMP车间美国FDA和欧盟EMA认证方面，公司已经开始着手大量的工作。2019年上半年，公司引入了首个ANDA品种（盐酸丁螺环酮片），并开始着手该产品的技术转移工作。未来盐酸丁螺环酮片技术转移的成功，将触发“第五期新建GMP生产基地项目”的相关cGMP验证，对实现公司国际化的战略目标具有里程碑意义。
（二）刘小英女士减持的问题？
答：公司股东、董事、总经理刘小英女士于2019年8月23日向董事会办公室提交了《关于计划减持公司股份的告知函》，公司及时进行了披露。对于该事项，需要作如下几点说明： 1.刘小英女士减持的时间、数量和方式，均符合相关法律法规、规章制度的规定及其前期所做的所有承诺； 2.刘小英女士前次（2018年12月减持4,000,601股）及本次计划减持4,000,000股，合计8,000,601股，占其个人初始持股总额的20.51%，但仅占公司总股本不到2%， 3.刘小英女士减持的目的为个人资金需求，对公司的生产经营及其个人履职情况无任何影响。同时，根据其前期所做的承诺，特别是限售期结束之日起24个月内减持数量不超过其所持公司股份的25%，其将严格遵守。
（三）华森制药与Epic Pharma合作进展的问题？
答：公司在2019年的6月与人福医药签订了战略合作协议，并与其美国子公司Epic Pharma签订了《丁螺环酮片剂美国ANDA及相关技术转让协议书》。目前，丁螺环酮项目进展比较顺利，双方的研发技术人员正就ANDA的技术转移工作进行紧密的对接。同时，该ANDA品种的技术转移也将触发公司五期项目的cGMP认证，所以公司的生产技术人员也正就cGMP认证工作做好相关准备。
（四）精品中药行业竞争格局的问题？
答:公司五大权重产品中，属于精品中成药的有： 1.甘桔冰梅片：为国家中药保护品种，是治疗早期声带小结的理想用药，用于咽炎、喉炎引起的咽干、咽痛、声嘶声哑等症，《国家医保目录》品种，进入2015版中国药典，《中医耳鼻喉科临床诊疗指南》推荐用药，荣登2016年医院终端“中国制药·品牌榜”。2016年～2018年该产品分别实现销售收入10,850.34万元、12,404.04万元及15,405.64万元，最近三年的年均复合增长率为19.16%，增长势头良好。
2.都梁软胶囊：为国家中药保护品种，千年古方，是治疗原发性头痛的理想选择，为2016年《中国偏头痛防治指南》推荐用药，入选《国家医保目录》，并进入2015版国家药典，荣获中国、新加坡专利，国家重大新药创制项目成果。2016年～2018年该产品分别实现销售收入7,424.26万元、7,766.12万元及8,271.54万元，最近三年的年均复合增长率为5.55%。
3.痛泻宁颗粒：为全球首个治疗IBS-D的天然植物药，多环节多靶点治疗IBS，预防复发。该产品源于经典名方——“痛泻要方”，具有疏肝理脾，痛泻并除的功效。该产品荣获国家重大新药创制项目成果，入选《国家医保目录》，是国家专利品种，进入2015版国家药典，是五项指南推荐用药。2016年～2018年该产品分别实现销售收入1,368.37万元、1,694.97万元及2,235.75万元，最近三年的年均复合增长率为27.82%。
（五）肿瘤/糖尿病领域的开发进展？
答：公司当前的发展战略依旧立足三大优势领域（消化、精神神经、耳鼻喉），并逐步向癌肿及代谢性疾病（重点糖尿病）领域拓展，不断丰富产品管线。短中期内公司将布局高端仿制药（ANDA/MA中美、中欧双报品种，脂质体、微球、缓控释等长效制剂）、改良型创新药、精品中药，长期发展方向为1类创新药及生物制剂领域的药品研发。逐步形成高端仿制药+精品中药+改良型创新药+1.1创新药及生物制剂布局。 目前一致性评价研究项目，仿制药研究项目进展顺利，新产品主要围绕公司核心优势领域消化系统用药及精神神经系统用药领域，肿瘤及糖尿病领域是未来公司拓展的方向，相关研发项目在立项前项目筛选阶段。
（六）公司长期的核心竞争力？
答：公司的核心竞争力主要体现在以下6个方面：
1.产品优势
公司产品丰富、种类齐全、中西并重、结构合理，涵盖消化、精神神经、耳鼻喉、心脑血管、免疫等多个领域。截至2019年6月30日，公司共取得68个药品注册批件。拥有威地美（铝碳酸镁片/咀嚼片）、甘桔冰梅片、都梁软胶囊、长松（聚乙二醇4000散）、痛泻宁颗粒等多个在细分市场领域具备竞争优势的产品，公司产品多用于治疗常见病、多发病，产品生命周期长，安全有效，性价比高。 除上述主要产品外，公司还拥有全国独家专利产品六味安神胶囊、八味芪龙颗粒，全国首仿产品欧得曼（盐酸特拉唑嗪胶囊）、注射用甲磺酸加贝酯、注射用甲磺酸培氟沙星，以及注射用奥美拉唑钠、上清片等具备较强市场潜力的产品。为进一步丰富产品线，挖掘新的收入增长点，公司通过自行研发、合作研发、技术转让等方式获得更多的药品注册批件并择机生产、上市。
2.研发优势
研发是公司持续健康发展的驱动力。公司核心管理团队有着深厚的医药专业背景，将“创新驱动”作为公司发展的核心战略，打造满足临床需求、具有较高科技含量的新产品。公司集中资源，围绕一系列临床发病率高、缺乏有效治疗方案、市场前景广阔的常见病、慢性疾病。在消化、精神神经、耳鼻喉三大核心治疗领域深入研发、拓宽产品线布局，并积极把握其他治疗领域的市场机会，在心脑血管系统、免疫系统用药等领域储备优势特色产品。 公司致力于技术研发平台的建设，建立了院士专家工作站和重庆市博士后科研工作站，不断提高自身创新能力。公司被认定为国家中药现代化科技产业基地，被评为重庆市优秀“企业技术中心”和优秀“中药提取分离企业工程技术研究中心”。公司已承担十余项国家级课题，并与国内多个科研院校建立了良好的合作关系，联合进行相关产品的合作开发。
3.营销优势
公司销售网络已覆盖全国31个省、市、自治区的近4,600家医院，产品在医院、连锁药店等主要销售渠道占有率较高。专业的营销团队有利于公司对销售渠道、终端客户的管理和公司品牌整体的推广和传播，为公司进一步开拓市场打下坚实的基础。 公司专业化的营销团队对企业文化高度认同，经验丰富，队伍稳定，在公司统一的销售思想指导下，开展产品推广活动。公司采取学术推广的方式，销售人员直接与医院终端进行沟通，有效地建立起医院、医师对公司和产品的信任，从而确保对销售终端的控制力度，保证了公司产品在医院终端的竞争优势。同时利用产品在医院市场中形成的良好口碑，促进零售终端市场的销售。在我国医疗体制改革的大环境下，优秀的营销团队是公司实现销售不断增长的直接动力。
4.生产工艺及产品质量控制优势
现代化的生产工艺能够有效提高药品的安全性和质量的可控性，先进的生产工艺对于提升药品的品质尤为明显。在中药提取方面，公司成功实现了中药热敏活性成分提取技术的产业化；在口服固体制剂生产方面，公司全面实现了粉体输送的管道化；在软胶囊产品的生产上，公司掌握了软胶囊生产关键技术——软胶囊成型技术。另外，公司正在进行生产自动化信息管理系统建设，采用MES系统并按照欧美cGMP标准打造智能车间，努力实现生产管理的信息化、网络化、数字化和智能化。
同时，公司建立了严格的产品质量控制体系，对药品生产的每一个环节都严格按照欧美cGMP和公司内控质量标准的规定实施监控。良好的质量控制体系，使得公司产品实现了市场抽检、药检所抽检、药监局抽检均有着良好的合格率，获得重庆市药品生产企业质量管理机构等级评定A级认证。
5.品牌优势
品牌影响力是企业的核心竞争力之一，公司自成立时起即致力于公司及产品的品牌建设。经过多年的发展，公司及相关产品取得了良好的市场知名度和美誉度。自2007年以来被国家工商局连续授予“守合同重信用企业”称号； 2016年，公司被中国医药研发创新峰会组委会评为“2016中国中药研发实力50强”和“2016中国药品研发品牌实力50强”；“华森”商标被国家工商局认定为中国“驰名商标”；“华森”和“威地美”商标被重庆市工商行政管理局认定为“重庆市著名商标”。2017年，公司被国家知识产权局授予“2017年度国家知识产权示范企业”，荣获重庆市人民政府颁发的“重庆市市长质量奖”和“企业技术创新奖”。
2018年，公司被中国消费委员会授予“健康中国品质奖”，被中国医药物资协会授予金叶奖·年度匠心成就奖，华森院士专家工作站获得“全国模范院士专家工作站”荣誉称号。2019年，公司获评中国工商时报社“最具品牌影响力”称号，被中国消费经济高层论坛办公室授予“3.15健康中国医药品质奖”，获得中知（北京）认证有限公司授予的“知识产权管理体系认证证书”，入选“2018年度中国中药企业TOP100排行榜单”。
为持续传播公司的创新理念及产品知识，公司长期与中华医学会及《中华消化杂志》、《中华神经科杂志》、《中华耳鼻喉头颈外科杂志》、《中医杂志》、《中国药房》等国内权威学术期刊开展合作，对公司重点产品进行专业学术传播，展示公司的品牌形象。
6.管理团队优势公司拥有一支专业的、富有创新力和共同价值观的优秀管理团队。从公司成立至今高层管理人员及核心技术团队稳定。公司高层管理人员拥有20余年医药行业经营管理经历，既有良好的专业技术理论功底，也有丰富的医药行业职业实践经验，对我国医药产业政策及发展规律有着深刻的认识和全面的把握，在产品研发、生产管理、营销体系建设及营销运营模式等方面具有独到的见解。公司在多年经营过程中形成了高效的管理模式，为公司未来的进一步发展奠定了良好的基础。
7.企业文化和价值观优势
二十余年来，公司秉承“兴民族医药，做中国好药，为生命护航”的企业宗旨，恪守“责任心、生命力”的企业理念，崇尚“诚信、勤奋、感恩、学习、团队、创新”的企业精神，形成了良好的企业文化和价值观。 公司非常重视对员工企业文化和价值观的培养和教育，大力倡导“华森匠人精神”。经过多年发展，打造了一支稳定、高效、合作的员工团队，员工高度认同公司的企业文化和价值观，为公司长期健康发展提供了必要的条件。此外，公司还积极承担社会责任，通过多种方式参与精准扶贫、抗震救灾等各种社会公益活动。
（七）募投项目未来的前景？
答：首先，从整个医药行业来看，随着我国人口老龄化进程的加快以及人民医疗保健意识和医疗投入的提高，我国医药市场前景广阔。公司通过实施符合自身特点的发展战略和营销模式，在市场取得了一定竞争优势，形成了多品种、多领域的产品群，并且通过销量的不断提升推动营业收入的较快增长。2016年度至2018年度，公司销售规模逐年增大，营业收入的年均复合增长率为12.92%；公司利润总额逐年增长，年均复合增长率达到19.09%。 募投项目所涉及的产品主要为公司现有产品，包括威地美（铝碳酸镁片）、甘桔冰梅片、都梁软胶囊、长松（聚乙二醇4000散）等，公司具备生产该等产品的工艺技术、专业人员保障。募投项目新增的产品主要包括注射用甲磺酸加贝酯、注射用奥美拉唑钠、注射用胞磷胆碱钠、注射用甲磺酸培氟沙星、注射用亚叶酸钙等注射剂产品。公司注射剂生产线于2013年即通过了新版GMP认证，并且公司长期生产注射剂产品，拥有相应的注射剂生产和销售人员。募投项目新增的中药饮片产品工艺技术相对简单，公司依据现有技术和管理水平能够保证募投项目顺利实施。 募投项目全部达产后，每年将为公司带来新增营业收入，进一步提升公司的盈利能力。因此，募投项目的顺利实施有利于改善公司的财务结构。近年来，公司主要产品——威地美（铝碳酸镁片）、甘桔冰梅片、都梁软胶囊、长松（聚乙二醇4000散）、痛泻宁颗粒销售量与销售额均呈上升趋势。募投项目建成正常投产后，将大幅提高包括前述五大主要产品在内的产品产能，大大缓解生产压力，为销售业绩的进一步提升提供保证。同时，本次募投项目新增了注射用甲磺酸加贝酯、注射用奥美拉唑钠、注射用胞磷胆碱钠、注射用甲磺酸培氟沙星、注射用亚叶酸钙等一批临床用量大、市场前景看好的新产品，该等新产品有利用于进一步丰富公司的产品线，有利于公司培育新的收入增长点，从而有利于增强公司的核心竞争力。
（八）未来战略合作？
答：一方面，公司前期与Epic Pharma（ANDA品种盐酸丁螺环酮片剂）、博腾股份、百奥药业、力品药业等公司分别签署了“战略合作协议”或者“具体产品的合作协议”，公司前期已安排专人进行了对接和跟踪，后续将进一步加大推进力度，促使这些协议的有效执行和落地。 另一方面，公司将在在创新药、高端仿制药，以及ANDA品种引进等方面，与更多的合作方加强建立合作关系，确保公司战略的实现。
（九）募投项目未来产能情况如何？
答：募投项目预计于2020年12月31日正式投入使用，并于2022年12月31日实现完全达产。
公司自成立以来一直从事药品的生产和销售，目前已经在全国形成了一个体系完善的营销网络及专业化的营销队伍，建立了稳定、畅通的销售渠道，为募投项目新增产能的消化奠定了良好的基础，公司拟进一步加强营销网络的建设，以保证募投项目新增产能被市场完全消化。公司拟采取的销售措施如下： 1.充分利用现有销售渠道及网络 募投项目达产后，公司将充分利用现有的销售网络进行推广、销售，通过挖掘现有市场的潜力，导入现有销售系统，逐步实现销售增长；同时，加大宣传推广力度，以威地美（铝碳酸镁片）、都梁软胶囊、痛泻宁颗粒、长松（聚乙二醇4000散）和甘桔冰梅片等主导产品为重点，积极拓展现有销售网络的深度，在现有客户范围内发掘更多的需求。此外，公司通过深入对各医院药品需求的了解，增加适应症相关科室，以有效提升药品的销量。 2.向全国各区域拓展销售渠道及网络 随着医疗改革的逐步深入，各类民营及公立医院呈现增长的趋势。虽然公司已在全国30多个省、市、自治区建立了营销网络，但就公司现有的覆盖面而言还有较大的拓展空间。因此，公司未来将加大市场推广力度，组建精干的销售团队，深入各个区域，力争建立起覆盖全国范围的主要医院，拓展公司的销售渠道及网络。 3.建设现代化医药物流中心促进药品销售 建立起现代化医药物流中心，可以有效整合营销渠道上下游资源，通过优化药品供销配运环节中的验收、存储、分拣、配送等作业过程，提高订单处理能力，降低货物分拣差错，缩短库存及配送时间，降低物流成本，提高服务水平和资金使用效益。现代化医药物流中心的建立可有效降低药品批发成本，从而让利消费者，以此达到促进销售的目的。 4.组建专业药品电商销售平台 根据公司未来发展规划，公司拟在未来投资建设专业药品电商销售平台，通过电商平台实现部分药品的网上直销，同时与大型知名药品电商平台合作，以此增加医药产品销售量。 5.进一步强化销售队伍的管理和营销网络的建设 公司已建立了覆盖全国30多个省、市、自治区的营销网络。为消化公司募投项目的新增产能，公司拟进一步采取措施，扩大销售队伍、加强销售管理和营销网络的建设，具体措施包括： （1）继续加大品牌建设和市场推广力度。利用公司的品牌效应和营销网络平台，通过进一步加大学术推广力度，挖掘市场对公司产品的潜在需求。同时通过专业报刊、网络等媒体投放手段增强公司及产品的市场知名度和影响力。 （2）扩大销售队伍，加强销售人员的培训。公司拟通过内部培养和外部招聘相结合方式充实销售队伍，通过医学专家和专业的营销培训机构的培训工作，进一步提高营销队伍的素质。 （3）进一步完善销售队伍的激励和考核机制。公司将顺应上市后的发展要求，及时调整、完善对销售队伍的激励和考核机制，做到奖惩分明，充分调动销售人员的积极性。
（4）进一步加强和完善基层医疗市场销售队伍的建设。未来国家将进一步加快推进新型农村合作医疗体系建设，城乡结合部、乡镇及乡镇以下的农村地区的卫生院、诊所、社区卫生服务中心等机构的市场需求将大幅增长。为此，公司拟在已成立的基层医疗销售队伍基础上，进一步加强和完善基层医疗市场销售队伍的建设，积极向基层医疗拓展。
（十）消化/精神神经/耳鼻喉的市场空间？
答：公司三大优势领域的主要产品及市场前景如下： 1.在消化系统领域，公司现有主打产品及市场前景预测如下： （1）威地美（铝碳酸镁片/咀嚼片）：主要用于治疗胃及十二指肠溃疡，急慢性胃炎，胆汁反流性胃炎，食管炎，以及非溃疡性消化不良。未来随着我国人口老龄化问题日益突出、不良生活方式的负面作用，预计消化性溃疡患者数量会继续增加，加上消化性溃疡疾病具有极易复发、难以根治等特点，消化性溃疡药物的市场需求呈增长趋势。因此，预计威地美（铝碳酸镁片）销量仍将保持稳定增长。 （2）长松（聚乙二醇4000散）：主要用于治疗便秘及术前清肠。根据南方医药经济研究所——标点信息的数据，2012-2016年，我国聚乙二醇医院市场规模由1.12亿元增长到1.66亿元，年均复合增长率为10.34%。按照上述增长率测算，至2022年（即募投项目达产年）我国聚乙二醇医院市场规模将达3.00亿元。 （3）痛泻宁颗粒：主要用于治疗腹泻型肠易激综合征。根据南方医药经济研究所——标点信息的统计，2012-2016年，我国腹泻型肠易激综合征类中成药医院市场规模由1.73亿元增长至1.96亿元，年均复合增长率为3.17%。按照上述增长率测算，至2022年（即募投项目达产年）我国腹泻型肠易激综合征类中成药医院市场规模将达2.36亿元。 2.在精神神经系统领域，公司主打产品及市场前景预测如下： （1）都梁软胶囊：主要用于治疗原发性头痛。原发性头痛是神经系统疾病中比较常见的疾病，发病率高、市场需求增长较快。根据南方医药经济研究所——标点信息的资料，2012-2016年，我国原发性头痛类中成药医院市场规模由6.40亿元增长到11.19亿元，年均复合增长率为14.99%。按照上述增长率测算，至2022年（即募投项目达产年）我国原发性头痛类中成药医院市场规模将达25.87亿元。 （2）六味安神胶囊：主要用于治疗失眠。失眠是一种常见病、多发病，目前中国失眠症治疗药物市场已超过人民币100亿元，并且伴随人口老龄化及社会节奏加快发病率不断攀升，市场规模将进一步增大。随着六味安神胶囊进入国家医保目录乙类范围，其市场占有率将有望进一步快速提升。 3.在耳鼻喉科用药领域，公司主打产品及市场前景预测如下： 甘桔冰梅片：主要用于治疗早期声带小结及声音嘶哑等症。咽喉类疾病是耳鼻喉科最常见的疾病之一，由于国内空气质量恶化、烟酒盛行等因素影响，咽喉类疾病发病率呈上升趋势。中成药是治疗咽喉类疾病的常用药物。根据南方医药经济研究所——标点信息的统计，2012-2016年，我国咽喉类中成药医院市场规模由5.11亿元增长至7.09亿元，年均复合增长率为8.53%。按照上述增长率测算，至2022年（即募投项目达产年）我国咽喉类中成药医院市场规模将达11.59亿元。
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