调研问答全文
尚品宅配 (300616) 2019-08-29
一、简要介绍2019年半年报情况
2019年上半年，公司实现营业收入313,745.88万元，较上年同期增长9.44%；归属于上市公司股东的净利润16,347.21万元，较上年同期增长32.38%，扣除非经常性损益后的净利润同比增长约96.49%。
二、主要问题及回答:
问：公司是如何实现利润增速远高于收入增速的？
答：自2018年年底至今公司做了精细化管理，严格控制费用，效果明显，销售费用率、管理费用率都在下降，所以整体利润表现较好。公司下半年会延续精细化管理的策略，对今年的利润增速还是挺有信心的。
问：第二代全屋定制和第一代有什么实质区别？
答：第二代全屋定制的核心不在于卖主辅材，而在于找到合适的成交方法切入到有装修需求的客户。有装修需求的客户包括一手毛坯和二手翻新客户，它们的市场体量很大，第二代全屋定制是以增加主辅材作为载体来寻找切入这两类客户的工作法，如果我们能找到一种合适的工作方法更多地覆盖这两类客户，将会是一个很大的增量。
问：终端价格是否有下降空间？
答：在我们这个行业打价格战没有太大的意义，目前推的套餐、促销活动还是以引流为主，基本没有侵蚀公司和加盟商的毛利率。
问：行业增速放缓，集中度提升的逻辑是否还成立？
答：成立。（1）大量的成品店会转成供应商，因为负担不起C端渠道成本，因此会被整合。（2）定制行业内部竞争也在加剧，龙头会做变革、做多品类，而消费者也会越来越倾向于一站式购齐，小定制企业的份额也会被挤出来。（3）通过整装，也能够提升有装修需求客户的份额。
问：配套品增速较慢的原因？其中的主要品类？
答：主要因为2018年上半年配套增长很快，基数太高。今年7月开始，公司就配套推出了一些新的策略，包括推出了一些新活动，上线15800全屋宅配套餐，还有开展大品牌合作模式，增加上百款新产品等，相信会很好地促进配套品在下半年的销售增长态势。从金额上来看，采购量最大的还是沙发，第二是床垫。
问：板式家具目前的渗透率是多少？
答：目前没有权威的说法。但我们认为未来对于定制的概念需要再扩展，定制不应局限在能够变尺寸和款式的板式家具了，而应该是能给每一位客户提供个性化、定制化的全屋空间解决方案，里面可能包含了板式家具、实木家具、成品家具、软装等等。
问：为什么要加入整装云？
答：整装云具备了传统家装公司所不具备的能力，能为会员提供四大赋能：（1）销售赋能，整装的客单价很高，因为里面包含了整装设计和服务能力的价值，所以对这两项能力的要求也很高，但传统家装公司还是习惯卖材料的思维模式，寄望于通过卖材料达到那么高的客单价是不现实的，这是传统家装公司的短板，通过整装云可以帮助会员改善这一点；（2）供应链赋能，整装云从销售环节开始就已经把供应链植入进去了，提供给客户的设计方案不仅是一张效果图，还包含了图内所有产品的信息与数据，并且前后端数据是无缝衔接的，真正做到让消费者所见即所得；（3）信息系统赋能，通过四大系统赋予会员以计划调度为中心的交付能力；（4）管理赋能，大部分装修公司的管理过于简单粗暴，急需公司输出先进的管理方法。会员如果能跟得上公司完成四大赋能将会变得非常优秀，但要完成这个过程是不容易的,需要持续地去推进。
问：活跃会员/核心会员如何定义？
答：主要通过两个标志来判断：（1）是不是有标准展厅，没有的话只是松散的下单关系；（2）每月是否有稳定的下单。如果达不到每月的最低下单标准，可能会面临被淘汰。
问：主辅材里的主要品类？
答：瓷砖、卫浴、木地板等。
问：瓷砖与哪些上游供应商合作，如何做SKU管理及物流服务？
答：目前合作5个品牌：马可波罗、蒙娜丽莎、诺贝尔、新中源、顺辉。现在的原则不是把每个品牌的所有SKU都拿回来，而是挑选一些主流的产品成为核心SKU。公司是做多品牌多品类的供应链服务，但也不是无限制的，挑选核心SKU时主要关注80-140平米的主流家装需求。目前主辅材采用佛山总仓，通过公司的仓储和供应链能力可以帮会员把厨房/客厅/卫浴瓷砖产品分类贴好标签，再运输到会员或业主手中，这个能力是很多家装公司所不具备的。
问：未来自营整装和整装云的理想化结构？
答：做自营整装主要是为了做业务研究，以及整个系统、供应链的配合、打磨，最终核心部分还是要依赖整装云。
问：一线城市的表现为什么这么好？
答：（1）自营城市开放加盟，是目前自营城市的新发展路径，所以开店会比较块，像北京和上海都各有20-30家自营城市加盟店；（2）他们也在努力拓展客流，跑装修公司、楼盘等。
问：能说一下整装云未来3-5年的预期吗？
答：目前还很难预测。给大家分享我们的一些想法吧，整装云其实是想打造一个深度赋能型供应链平台，家居行业发展较慢且行业规模小。整装云的目的是在细分领域做供应链赋能，向资源整合的方向发展。未来终端可能有千万家，但服务终端可能就1-2家，细分领域会出现阿里巴巴模式的企业。美团、海底捞都是在做细分领域供应链的赋能，比如我们可以看到很多餐厅，但背后可能都是美团在为餐厅赋能，促使效率、产业链和利益链的集中。公司整装云和第二代全屋定制都在往这个方向走，团队也表现了危机意识，所以主动向上游延伸。大量的门店和品牌会逐渐沦为供应链平台的供应商。尚品在5-10年要做细分领域的阿里巴巴，这是未来的发展方向。公司现在去拥抱变化并进行自我变革，希望成长为类似火锅的海底捞、餐饮的美团、物流的京东的企业。所以整装云平台要求盈利是言之过早，重点是跑通模式。这个门槛也高，巨头不一定能进入。公司不断变革产业链、价值链和利益链，我们相信最后产业和效率会向公司集中，公司会成为改变中国家居行业的先驱。公司持续不断的去创新、努力和执行，不太关注短期的波动。希望大家对公司抱有兴趣并持续关注，同时也期待大家能给公司提出宝贵的建议。
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