调研问答全文
多伦科技 (603528) 2019-08-27
一、参观公司科技成果展厅
二、互动交流环节
1、问：从《半年报》来看，公司智慧驾培业务虽然占比不大，但是已经出现较好增长，能否介绍一下具体拓展情况，未来两年这一部分业务发展空间有多大？
答：公司主营业务是机动车驾驶员培训与考试系统，并且也在向上下游延伸，其中之一就是智慧驾培系统，我从三个方面加以说明。
第一，公司业务已从驾驶人考试系统逐渐延伸到驾驶人培训系统。培训体系的产品和考试系统产品不同，他们本身是二个行业，驾驶人考试归公安部交管局管，驾驶人培训归交通运输部管。2017年公司就已开始研发驾驶人培训系统，包括计时培训系统、驾驶模拟器和机器人教练，形成智能化培训系统一个闭环，有了大家通常说的学车三宝。通过这两年的努力，产品不断更新迭代，智慧驾培产品已进入几百个驾培机构，在全国30个省份推广和落地，从“用户量”来讲，已经从几十所驾校到全国几百所驾校都在用我们的三大拳头产品：计时培训系统、驾驶模拟器和机器人教练。
第二，驾培收入的增加。2017年收入才几百万元，2018年已实现2591万元的收入，有了近百分之四百的增长。今年上半年智慧驾培收入已经超过2018年的全年收入，达到3045万元，预计2019年下半年将会按照这个趋势继续增长，我们有信心。
第三，多方满意。智慧驾培系统的推出，不仅增加了驾校收入，还大大降低了培训成本，提高了考试合格率，改善了学员的学车体验。学车很重要一点就是培训的标准化，学员通过我们的智能化培训系统可以得到一个标准化的学车培训教程，接受的是规范化动作。学员的基本功扎实了，考试合格率自然就会上升。学车的人最关心的就是能够顺利通过考试拿到驾照，驾校也同样关心学员的考试通过率。此外，政府也满意，教练车通常都是低速行驶，尾气排放高于正常速度行驶的汽车，因为有4个小时训练在驾驶模拟器上完成了，自然就减少了教练车4个小时的尾气排放。假如全国几十万个驾校都用上驾驶模拟器，那么就可以减少相当数量的尾气排放。
所以到目前来讲，我们对于“多伦学车”平台和“多伦智能化培训系统”充满信心，后期公司还会加大力度把人工智能方面的更多技术融入到驾校培训体系中来。
2、问：请问无论是驾驶员考试还是驾培业务，目前有对海外市场拓展计划吗？
答：海外市场已经有一些客户找过我们。多伦科技在云南成立了“云南多伦科技信息有限公司”，并且有团队将业务推广到周边国家。我们也希望通过“一带一路”国家发展战略，在驾驶安全方面能为海外市场做一些工作。前期公司派人去过缅甸、老挝、越南和马来西亚等国家进行考察交流过，甚至也有海外客户亲自到我们多伦来谈合作。因为周边国家的机动车训练和考试方法跟我们国内还是有点不一样的，马来西亚跟我们中国有些相似，他们也有科目二的场地考试和科目三的实习道路考试。近期正在洽淡，也会在那边做示范点，当地的合作伙伴也是做交通和驾驶员培训的公司，希望未来这方面会有一些突破。
3、问：请问随着人工智能等新业务引入、技术含量提升，公司无论老业务还是新业务，未来在毛利率上会不会有所体现？
答：公司正在将人工智能、 大数据、云计算、仿真、定位等新技术引入到考试系统中，对多伦科技整体业务是利好，可以提高考试系统方面的技术壁垒。公司一直潜心研究人工智能等方法，大大提升了科目二、科目三自动化评判率。下面从两个方面来分析：第一，存量市场。存量的考场有上千个，甚至有更多考场需要升级，给我们带来存量市场业务的提高；第二，新增市场。前两年因为市场下滑，没有太多增长，导致一些参与市场竞争的公司离开这一行。结果，有一些曾经被其他公司占有的考试场又重新回归到多伦科技的业务中来，这就是一个新的增量。用人工智能方法，虽然投入比较大，但是有利于提高考试自动化评判率和准确率，提高考场监管力度，将会给业务带来新的增量。同时我们将人工智能方法引入到驾培体系，也使得我们与竞争对手进一步拉大距离。因为人工智能方面需要很大投入和研发周期，竞争对手不一定有这么多时间和金钱投入在研发上。未来这方面也会带来存量市场的业务提升，同时能提高产品的毛利率，为公司带来较大利益贡献，整体毛利率也会随之提升。
4、问：请问公司智慧驾培业务的经营模式主要是怎样的？这种技术服务模式分配比例是什么样的，未来将是哪一种方式占据主流？
答：回答这个问题之前，我们先说为什么要进入驾培领域？因为多伦科技以前主要做驾考TO B端的业务，主要以设备供应商的角色出现。公司上市后必须要有新的发展，而驾培市场是一个TO C市场，具有千亿级的市场，从驾考业务进入上游的驾培业务，是一个自然的延伸，我们看好这一块，因为这是我们熟悉的行业，驾驶员培训行业有我们熟悉的产品和技术。那么，切入驾培业务需要有一个天然的条件就是我们对这个行业要足够了解。
第二，我们有长期的技术储备。
第三，我们发现了驾培行业的弊端和痛点。现在所有的驾培行业所做的都是最原始、最传统的培训，可以归为“低效益、高成本”。这种模式的形成不是一天两天造成的，而是因为原来驾培市场在中国爆炸式的增长，需求非常旺盛导致的，因为钱太好挣了。很多技术进步都是竞争和压力给倒逼出来的。
在这个供不应求的情况下，市场爆发出来一种简单粗暴的培训方式，轻轻松松就能盈利。到了市场趋于饱和的情况下，这种简单粗暴的盈利模式就很难生存了。所以培训机构开始有压力、有动力引入高效实用的培训方法，这正是多伦科技进入这个行业的理念和想法。这个市场的总体容量是千亿级的，如何用多伦科技的技术服务于驾培市场，才是我们真正考虑的。
在这个技术服务过程中，驾校承担了一种角色，多伦科技承担了另一种角色。驾校提供场地、提供教练，多伦科技提供设备、提供技术、提供平台、提供互联网引流，这是双方一种技术服务的合作。在这个过程中，多伦科技要做到的就是实现技术的共享，实现模式创新的成果。我们所提供的技术是否是市场需求的，所提供的技术是否能够实现高效益、低成本，这才是我们要考量的。所以公司在“智慧驾培”这一方面，今年会形成一个明显增长，反映在报表上的数据也会体现出快速的增长，正是因为我们前期进行了大量的积淀，市场乐于接受一种新鲜事物，它不是一种顺理成章的惯性思维，是一种革命和战斗的结果。在这个过程中是需要有博弈，因为我们前期做了大量的样板工程、理念灌输、品牌运营等工作，才使得目前驾培领域市场上对一种新型智慧驾培模式的普遍接受和认可。
驾驶人培训是一个过程，一个学员从进入驾校到拿到驾照，快则二三个月，慢则半年到一年。一种模式的成功不是一蹴而就的，正是因为我们在2018年做了这样的铺垫工作，通过半年乃至一年的数据积累，让驾培机构看到了合作的优势，帮他们降低运营成本，才有了今天我们在驾培市场的快速发展。
公司原来是TO B业务，到TO C业务后，相当一部分是改变了公司经营的模式，使得我们与客户粘性更长，从一次性的交付式、交割式的买卖，变成了长期提供服务、提供运营、提供服务收益的一个新模式。
我们今年的客户是明年客户基础，我们后年的客户就是未来发展的基础，也就是说这个市场是滚雪球式的发展模式，也正是因为这个原因才造成了我们驾培业务的快速发展，所以才有了300%-400%的增长。
公司目前在东北、江西、山东、广东、云南开展了大量的样板建设工作。随着样板建设示范效应的产生，也吸引了很多驾培机构的积极性，加入了我们驾培业务的朋友圈。通过科技服务能够帮助驾培行业实现一种新型的良性的竞争态势，我觉得这可能是多伦科技为智慧驾培行业能做到的贡献，也是吸引驾培行业跟我们合作的原因。因为我们跟他们不是竞争者，而是服务者，是为他们赋能的，让他们有更高效、更低成本的培训方式，同时也提高了他们的信息化管理水平。所以在这个方面公司智慧驾培业务可能会走的越来越快。
5、问：请问随着5G技术发展，无人驾驶技术的推进，未来是否对驾培或者驾考行业产生相关影响？
答：最近5G和无人驾驶的概念都非常热。公司研究院一直紧跟这样的前沿技术步伐，探索新技术在行业中深度应用。上半年我们在长沙考场测试5G车载传输图像，效果确实非常好，我们只测了3路1080P，每路8兆带宽，确实非常流畅。下半年我们将紧锣密鼓地开发5G相关的车载传输终端。
我们自主研发的基于5G的芯片、车载CPE，主要是面向存量市场，我们深耕驾考市场20多年，在这个存量市场里有大量的科目三考试车，目前都是4G甚至是3G的，下半年随着国内5G商用化进程，公司也会紧跟趋势，至少在科目三考试的视频传输方面换上5G产品。
关于“无人驾驶”，对公司未来会有影响。多伦科技做驾驶员培训与考试系统20多年，对于驾驶技能的智能评估已经有了很长时期的行业积累，我们针对无人驾驶、自动驾驶的车辆做了自动评估考试系统。据我了解目前全国大概已经建了19个无人驾驶系统的测试场，所有的测试场来车检测的时候主要还是由人工进行检测，与我们驾驶员考试20年前一样，都是人工评判，自动驾驶测试也是人工评判，所以希望能依托我们公司多年积累的优势，积极探索，把我们在驾驶人考试中用到的一些高精度定位的技术、激光雷达、距离算法、机器视觉、目标识别等应用在无人驾驶车辆的测试上，并结合我们的应用场景，结合业务去形成一些突破。
6、问：对于公司与滴滴的社会培训方面将会有哪些合作？
答：我们跟“滴滴”的合作已经开展了一年多时间，覆盖40个城市，为代驾司机进行上岗前的考核。今年将继续合作，滴滴也打算开通一些新的城市，多伦科技随时准备着，因为在全国很多城市都有我们的考试系统，以及合作单位、驾培机构。无论滴滴有任何的关于这方面的需求，我们随时可以开通相关服务。我们会按照滴滴的要求不断升级系统或开发一个新的系统。目前合作顺利，每天都有滴滴代驾司机的考核。
7、问：公司北斗方面相关产品具体有哪些应用场景？跟北云科技的合作是怎么样？
答：公司参股湖南长沙的“北云科技”，将它的高精度北斗差分定位板卡集成到我们设备里面，以前我们采购国外“天宝”、“诺瓦泰”的板卡，现在已经全面切换到国产板卡，关键原器件全部用国产替代，主要应用还是在驾考方面，以后会用到驾培方面的机器人智能教练设备上。我们在无人驾驶、自动驾驶的测试体系的构建，也会用到高精度板卡的定位。其他方面，可能会用在交通信号控制、公交优先、交通信号机的授时里用到，只是不需要厘米级定位那么高精度而已。
“北云科技”的产品不仅限于多伦科技在用，所有车辆的定位，汽车无人驾驶等方面，都需要定位系统。“中美贸易战”对于卫星定位板卡关税也是有提升的， 我们投资北云科技，通过跟北云科技双方的磨合、技术的修整，现在北云科技的产品可以100%替代进口产品。投资北云科技也是双方赋能，参与投资，把订单给了北云科技，北云科技回报我们的是采购成本下降60%，对多伦科技来讲是一个很好的投资回报。北云科技也是按照研发自主可控技术往前推进，我相信北云科技是一个有潜力的芯片级科技企业，我们还会跟北云科技展开更广阔的的合作。
8、问：公司在“智能交通”这方面发展状况是怎么样的？“车路协同”的工程中心企业有一个怎样的进度效果？
答：关于“智慧交通”和“车路协同”这方面，2017年公司专门成立了智慧产业事业部，开展了几个方面的举措。从市场方面考虑，公司在云南成立了“云南多伦科技信息科技有限公司”，在河北石家庄成立了“河北多伦信息科技有限公司”，为“智慧交通”方面做布局；另外公司去年也参与了昆山市昆通城市智能科技有限公司的混改，我们占40%的股份，它属于昆山市国资委下属昆山交通发展控股集团公司控股企业，是昆山市专业做智慧城市和智慧交通方面的公司。
公司在“智慧交通”的布局，从研发核心技术入手，因为我们不想做单纯的系统集成商，这没有竞争力，公司一定要有核心技术。我们的研发团队在信号控制系统，包括平台、管控、优化以及人脸识别、交通方面的路面识别等技术都在潜心研发或优化，产品已经进入市场。所以我们智慧产业的布局，使得智慧交通版块的业务增长超出预期，今年会有一个比较可观的增长。
公司在“车路协同”技术方面一直在自主研发，这个技术很快会落地应用。目前江宁有近1000个路口使用我们的交通信号设备，未来都可以采用多伦科技的智能交通信号控制系统来管控。所以“车路协同”的事业将会从江宁开始，这跟未来的辅助驾驶和自动驾驶车辆技术一样需要一个落地的过程，目前正在推进。我们在河北唐山、云南楚雄等地也在部署这方面的试验段，这方面工作正有条不紊地进行中。
9、问：公司外延发展上是否会继续寻找优良的标的，它的并购思路是怎样一个方向？
答：我从三个方面解释一下公司的并购。
首先，从多伦科技整体来看，无论是股权结构、现金、现有业务、现金流量等都具备对外扩张的充分条件，但是还不具备必要条件。我把公司对外投资分成两个层次，一是原有业务加强创新；二是新业务板块开拓。
对于公司主营的驾考业务，通常会联想到驾培业务，包括各种新兴驾培方式。但是这里面要强调的是，驾培行业竞争非常激烈，所以我们对这块投资论证相对比较严格一些，目前我们还没有找到非常合适的投资标的。
第二，公司的业务回到本质上，是车管所业务6合1平台中“1”，另外五个拓展相对弱一些。最近一二年，对于车管业务其他5个方面是否具有投资合理性，我们进行过深度调研和分析。
第三，基于技术上的驱动，人脸识别、环境感知、辅助驾驶、无人驾驶等都非常激进。我们也尝试基于驾考应用场景下和这类创新企业进行融合，对这些标的公司进行了大量筛选。
近几年特别是2015-2018，一二级市场出现了估值倒挂，这对我们并购带来了很大困难。靠烧钱去攻一个产业，不符合我们的投资理念。
从公司上市到现在一直没有停止过尝试并购，围绕人、车、路方面寻找对公司业务能协同的标的，或是交通场景下能助推我们业务的标的，同时我们也在看一些互联网驾校招生平台。我们原本是科技公司，只是销售设备和软件，自从有了“多伦学车”，与驾校用互联网方式合作，以及与驾校租赁业务的合作，都是我们商业模式的改变，从销售公司转型成为一个科技行业解决方案的提供商和服务商。简单来讲，多伦科技将会成为科技+服务的公司，成为长期拥有稳定服务收入的公司。
10、问：关于公司与江苏省产业技术研究院共建“联合创新中心”，请介绍一下创新中心职能和公司在这里面主要发挥哪些作用，包括对公司后续发展有哪些影响？
答：多伦科技和江苏省产业技术研究院共建“联合创新中心”，它的主要作用是开展产业技术战略研究。基于产业现状和趋势提出战略性技术布局建议；同时挖掘、凝练企业或产业链关键技术难题或需求，对接省产研院引进全球创新资源，为产业提供合同科研、项目培育、投资引导等各类创新服务，加速引导项目落地和产业化。多伦科技与省产研院携手，共同探索协同研发机制，是开展产业技术应用研发及集成创新的新模式。
11、问：请问中报显示公司驾考这块营收与毛利下降的主要原因是什么？科目一、二、三加起来的市场份额有多少？
答：科目一只是一个答题系统，没有什么业务，有个统一答题库；科目二、三是驾驶员考试系统，在2014—2016年是建设的高峰期，并且这个高峰期已经过去。我们在一直引领这个行业，并且业务也一直保持的挺好，连续两年公司都有3亿多净利润，但是驾考系统也有饱和的时候，并且现在碰到天花板，这是我们要面对要思考并解决的问题。
第一，我们的驾考系统的技术升级从没间断过，我们用人工智能方法颠覆过去的考试评判方法，大大提高了评判效率和准确率，这也是公安部门和考试系统急于解决的难题，也给了我们机会，对于产品毛利率、市场增长绝对是利好的。这是我们在科目二、三方面存量市场的潜在需求，多伦科技在过去20年，一直深耕单一产品，这既是事实也是值得骄傲的地方，我们有工匠精神，一直坚守在一个行业。
现在技术有突破，我们要往上游和下游走。往上游走就是智慧驾培系统，我们在紧紧抓住主营业务的同时，必须迅速往上下游扩张。多伦学车平台在过去这两年来，智慧驾培+互联网服务模式逐渐被市场接受，培训机构对我们技术方案认可、培训模式认可，因此公司在这个创新领域成长得很快，这是驾考往驾培延伸的一个过程。往下游走的另一个领域就是进入车检领域，这是我们正在布局的一个新领地。
第二，多伦科技业务模式不能仅限于驾考和驾培，要往智慧产业扩充，也就是往智慧交通方向走，目前正在走并且走得非常健康。我们在智能交通方面平均毛利率是高于目前市场平均毛利率的，因为我们有主打产品，坚决不能做一个系统集成商，要成为一个有系统研发的制造商、合作商。
第三，我们还不停地看一些投资方向，尝试往互联网方向投资、往平台方向投资，紧紧围绕人、车、路产业链方面发展。所以多伦科技一直按照既定的战略部署一步步推进，维护好自己的现金流，把控好公司的现金，严格控制风险，稳健发展。
12、问：监管政策逐渐趋严，监管调整也是呈现常态化趋势。公司对于常态化调整，有什么机遇、挑战方面想法或者计划？
答：从国家政策层面来说“服务便民”是国家一个宗旨，2018年9月1日公安部推广“放管服”便民新政20项措施，我们认为对行业有积极影响。
第一，新政提出“放”的措施，打破很多市场壁垒，行政壁垒，让更多能够符合国家要求、行业规范的企业顺利进入驾管、车管行业。更多企业进入市场以后，意味着这个市场有更大需求，为我们在车驾管系统提供更多销售、服务商机。
第二，政府在“放”的同时，一定会严格加强监管，政府会更注重“管”的合规性和必要性，这就带来政府对有效的监管工具和手段的需求。多伦科技在行业里面深耕20多年，有行业积累，能深刻理解政府在监管方面的需求以及痛点，可以利用科技手段来改良，开发出相应的管理平台和信息系统。目前已经开发了新型车驾管系统，并且在苏州交管局应用，公安部交管局还专门召开现场会，现场观摩相关产品的使用效果。多伦科技用科技监管助力放管服。
第三，服务便民理念。“放管服”有一个最重要理念是“服务便民”，就是要把服务延伸到最贴近老百姓的地方去。这对我们是一个利好，公司可以利用互联网技术、大数据技术，包括自动化技术提升我们的终端产品。以前公司服务对象主要是一些交警支队、考试场，现在我们的智慧终端产品和服务可以扩大到区、县、社区、派出所等基层单位，实际是TO C端产品延伸。目前在我们产品里面有介入到辅助设备，比如一些自助服务、自助拍照、自助巡检设备，目前还在示范、试用阶段，随着产品成熟、市场成熟，也会形成一个新的产品需求。
另外在“道路安全”方面，目前是行业监管一个重点。现在公安部公布每年因交通事故死亡的人数触目惊心，每年有将近6万人死于交通事故。所以多伦科技围绕人、车、路三大核心要素，打造一系列智慧系统，包括智慧信控、智慧管控、智慧运维、智慧停车、智慧公交、重点车辆监管，通过多方面产品体系，对道路安全有一些日趋严格的管理手段，通过引入新技术、新产品，可以更好为道路安全管理服务，从而获得一定的市场份额。
今年7月，多伦科技代表当选为中国道路交通安全协团体标准化委员会委员，这也使得多伦科技在智慧交通行业中的影响力进一步增强。同时公司也在积极参与5G车联网应用场景建设。我们在江宁区有接近1000个路口的信号控制系统，所以我们有天然的优势，把江宁整个区域形成车路协同场景，这个也是我们公司为抓住车路协同条件下未来道路交通安全机制做的准备。
13、问：公司研究投入一直比较大，技术积累是深厚的，能否介绍公司技术研发方面有哪些成果？
答：从去年下半年到今年上半年，主要重点围绕人工智能相关技术在行业中深度应用，开展一些产品研发。目前首先是机器视觉产品，之前传统的系统不能感知环境、感知车辆的情况和固定交通场景情况，比如高精度地图。现在我们研究机器视觉以后，相当于给设备以眼睛，使它可以感知环境，通过视觉感知到周边道路、机动车、行人、非机动车，本身与它们之间的运动关系和运动预测，然后去提升现在的科目二、科目三考试自动化评判率，虽然到现在驾驶人考试开展了30多年，还没有形成闭环。科目三考试评判标准一共120项，现在行业只能做到54项自动化评判，我们希望通过环境感知、人工智能技术，去提升现在自动化评判率。目前公安部在今年年初引导推广项目应用试点中，我们已经把自动化评判率从45%提高到85%，这是一个非常大的提升，取得比较好的效果，今后我们还会加强这方面研究。
5G在驾考场景里面用处非常大。比如在考试监管过程中，主管部门对图象清晰度等要求很高，如果图象卡顿或者不清晰，就不能进行有效监管。公司下半年会着手开展5G在行业应用的落地工作；另外现在公司也在研究智能语音技术。智慧驾培系统主要为学员提供服务，给学员一个良好的体验，而且现在智能机器人教练，主要打造无人化，替代部分教练员职责，学员在训练过程中，通过智能语音技术帮助学员更好体验，去提高训练绩效。
还有一些小的产品，比如现在汽车考试系统非常普及，但是摩托车考试系统现在是一个空白，全国摩托车考试还是人工考试局面，所以我们在今年上半年应用视觉技术，在考试场地、考试车上安装摄像头，实现摩托车考试的全自动化评判。虽然市场份额没有汽车类考试系统那么大，但它是一个空白市场，我们对这个前景非常乐观。
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