调研问答全文
航天宏图 (688066) 2019-08-31
第一部分、公司基本情况介绍
北京航天宏图信息技术股份有限公司成立于2008年，是首批科创板上市企业中唯一的遥感应用企业。公司是国内领先的遥感和北斗导航卫星应用服务商，致力于卫星应用软件国产化、行业应用产业化、应用服务商业化，研发并掌握了具有完全自主知识产权的PIE系列产品和核心技术，在大气海洋、水利环保、减灾应急、国土测绘等10余个行业得到广泛应用。公司总部位于北京，分支机构遍布全国32个地区，同时建立航天宏图研究院和西安、成都、南京、武汉区域四大研发中心，现有员工1200余人，组建了一支以博士、硕士为骨干的专业技术团队。
第二部分、提问与回答环节
1、公司凭借什么样的机遇成长起来的？
答：2006年国家颁布中国的航天白皮书，2008年公司成立之初承担小微卫星的集成系统软件的设计。同年512汶川地震，救灾卫星影像基本是依靠国外公司的数据，在此之后国家就大力发展软件数据和国家高分辨率的遥感卫星。我国卫星应用产业自2010年起开始快速发展，处于成长早期，用户对卫星应用的具体方式及功能的认知仍处于较低水平，公司凭借此机遇深入挖掘和引导应用需求，先是向国家相关部委或机关推广产品或服务，以国家级应用为基础，自上而下逐步向省、市、县主动向用户推广并开拓客户。
2、公司近年的战略规划？
答：公司一直秉持“研发驱动经营、技术是竞争之本”的发展理念，致力于卫星应用软件平台国产化。公司将会继续加大基础软件平台及核心技术的研发力度，大力拓展卫星数据分析应用服务业务，积极开拓以“军方市场”、“智慧海洋”、“北斗全球组网应用”为代表的新兴市场及响应国家“一带一路”战略，拓展国际市场为国外客户提供遥感和北斗导航卫星应用产品和服务。
3、国家的高分辨率数据主要应用领域？
答：国家高分辨率数据主要应用于国土调查、行政监管、环境监测以及军事领域等，我们公司主要通过对遥感数据的加工处理来开展行业应用。
4、公司的主要竞争对手是哪几家？
答：遥感卫星应用基础软件平台开发投入大、技术复杂、更新迭代快、专业门槛高，全球仅有少数几家参与基础平台竞争。目前在国内遥感应用基础软件平台展开竞争的主要产品包括美国Harris公司的ENVI、美国ESRI公司的ArcGIS以及加拿大PCI公司的PCI Geomatica等。国内遥感行业的竞争对手主要有二十一世纪空间技术应用股份有限公司、中科星图股份有限公司。卫星导航方面公司具有军方市场长期积累，已形成一定的竞争优势，主要竞争对手包括北斗星通、合众思壮等。
5、以当前的市场份额分析，三家公司航天宏图、中科星图、世纪空间是否有直接竞争关系？
答：公司与另外两家公司的业务存在部分重合，三家公司在遥感领域内的服务均服务于政府和非民方领域，但各有侧重。公司侧重遥感数据处理和应用以及遥感和北斗导航业务融合发展，且以“平台+应用”模式推进；中科星图在覆盖遥感行业的基础上，更加侧重数据展示；世纪空间覆盖范围则包括产业链上游。
6、目前行业中三家公司航天宏图、中科星图、世纪空间的规模差别不大，形成这现象的原因是什么？
答：公司专注于遥感数据的处理和应用，中科星图侧重数据展示，世纪空间拥有遥感卫星。遥感行业起步较晚，整体行业目前处于一个增长较快的时期，随着遥感卫星资源的不断丰富，以遥感软件为基础支撑的应用在空间信息应用市场的占比将会不断提高，相信公司未来也将发展的更好。
7、公司遥感业务中所需的数据来源？
答：公司主营业务分为系统设计开发、自有软件销售、数据分析应用服务三类，前两项业务不涉及遥感数据，在数据分析应用服务中，公司使用的外部数据主要为客户提供，也可以通过国家相关网站和平台申请一些基础数据，在公司项目中使用。目前，公司购买商业遥感数据的占比很小且低于10%。
8、公司的订单受季节性影响吗？在手订单的变化如何？
答:公司的经营业绩受季节性波动的影响。公司客户主要为政府部门、科研院所、国有企业等客户，受集中采购制度和预算管理制度的影响，通常在上半年进行预算立项、审批和采购招标，下半年进行签约、项目验收和付款。因此，公司前三季度收入较少。公司在招股意向书披露的在手订单为5.13亿，2019年半年度营业收入1.22亿元，同比增长281.96%，目前公司业务发展较好。
9、公司取得订单后，如何进行采购？
答：公司集成项目较少，基本都是软件服务和系统设计开发业务，项目实施主要由公司技术人员完成。而外采服务比例相比较低，如公司需要对外采购软件技术服务和配套设备，公司会与供应商签署采购合同，采购经办人按合同约定提请付款申请，供应商按合同要求开票、发货。其中，对于合同约定需预付货款的，公司按约定支付预付货款。到货后，运营管理部组织销售部门和技术部门对产品进行验收，验收通过后，结合公司客户项目验收情况及付款情况向供应商支付合同款项。
10、订单转化为应收的周期是多少？
答：公司产品应用于政府社会管理、防灾减灾、军队信息化等领域，技术水平要求高，其研发具有周期长、投入大等特点，需要企业投入大量资金以实现技术突破。回收周期是依据具体项目订单情况而定，周期较短的项目当年即可实现应收，一般当年订单转化为收入的有50%左右。
11、本年上半年与去年同期相较，在手订单是否增加？
答：2016年、2017年、2018年，公司实现营业收入分别为19,092.73万元、28,800.97万元和41,565.59万元，2017年、2018年营业收入分别较上年同期增长50.85%和44.32%。2019年上半年营业收入1.22亿元，上年同期营业收入0.32亿元，目前公司在手订单较为充足，持续经营能力较强。
12、公司去年至目前的员工人数是否增长？
答：截止目前，公司员工有1200余人,与去年年底的人数基本持平。公司人员规划方面的目标是控员增效，加强绩效考核，提高人均产出。
13、公司员工人数与去年相持平，为什么支付职工薪酬的金额比去年增加较多？
答：公司积极扩大销售市场规模，先后成立各地办事处及子公司，扩展销售区域，公司为组建专业销售团队，加速产品推广，储备了专业优秀、有较强业务开拓能力的销售人才，提高了人员平均工资。在此期间，公司为激励销售人员，增加项目绩效奖金，导致职工薪酬逐年上升。
14、我们公司发展业务，是依靠销售人员还是研发人员？
答：销售人员与技术人员相结合。以销售人员为主，但由于公司客户和市场的专业性较强，所以公司逐步增加具有专业技术背景的销售人员。销售人员与目标客户沟通了解其个性化需求，对有合作意向的客户，销售人员与技术人员一起与其对接，商讨合作方案。
15、公司下属的子公司是实体公司还是办事处类型？子公司亏损原因？
答：公司子公司的设立主要是为了面向当地的政府机构或部队客户推广公司成熟的遥感、北斗应用解决方案。由于各子公司尚处于刚设立或业务发展初期，实际经营业务较少，各子公司的主要资产为货币资金以及办公设备等固定资产，暂未能实现大规模业务收入，导致报告期子公司存在持续亏损情况。
16、公司第一大客户航天科工系客户的销售收入占比存在波动的原因，可否介绍公司业务的持续性？
答：按照政府投资条例，凡是重大规划项目建设资金来源涉及财政预算的，均需要完成可研和初步设计论证工作。公司系统咨询设计业务收入主要来自国家重大项目的可行性研究和初步设计方案编制，其变化主要是受国家投资规划的影响。同时，系统咨询设计业务来源于国家重大项目，最终用户为军队和政府部门，业务需求不因航天科工系客户而改变。
17、公司的PIE产品与中科星图的数字地球有可比性吗？
答: 中科星图主要是向用户提供数字地球产品、技术开发服务和可视化的应用服务，其在应用端具有较好的呈现。公司的PIE产品主要是卫星数据的处理，双方产品偏向的重点不一样。公司PIE产品的数据处理能力较强，公司拥有专业的研发团队，能够较好地满足客户的业务需求。
18、未来业务发展情况？
答:公司在招股意向书披露的在手订单为5.13亿，2019年半年度营业收入1.22亿元，同比增长281.96%，以上数据均说明公司业务发展较好。
19、公司软件风景智慧农业决策平台对农业情况是实时监控吗？购买方是农户还是机构？ 公司是否具备自身的销售渠道开拓客户？公司选择客户的依据是什么？
答：智慧农业服务系统可提供农业产品生产的全生命周期的管理、农作物长势及病虫害分析、农业数据库管理、农业信息管理等服务，具体可对农作物的长势、病虫害、生产进度进行监测。该项服务的购买方一般是大型的农业企业和家庭农场，公司依据自身建立的渠道开拓客户，根据客户的需求为其提供定制化软件服务，例如基于精准期限对京郊梨园关键时期进行寒潮预报、大兴梨园长势分析等。
20、公司发展 SaaS的原因，是否有上云的计划？
答：公司建立 SaaS 服务模式，实现从单纯软件产品销售向“软件即服务”的 SaaS 模式转变。公司依托华为云对 PIE 进行云化改造，构建了遥感云服务平台。用户可根据自身需求，按定购的服务和时间向提供商支付费用，并通过互联网获得厂商提供的服务，云平台能够融合遥感、气象等多源信息，为行业客户提供山火监测、大气污染监测、种植规划、病虫害防治指导等数据支持和管理服务。
21、公司应收账款增加的原因是什么？
答：公司在与客户签订的业务合同中，一般约定合同价款根据项目协议签署、完成初步验收及最终验收等多个重要节点分期支付，因而，在公司履行了合同规定的义务之后，才取得收取相应货款的权利。公司主要客户为政府部门、科研院所、国有企业或部队，受其财政预算、内部付款审批程序等的影响，付款周期较长。同时，公司涉军项目受军队改革影响，付款周期变长。目前军改已逐步完成，公司将加大催收力度，促使该部分项目尽快回款。公司应收账款账期大部分在一年以内，且大多数客户为信誉状况较好的政府部门、科研院所、国有企业或部队，因此公司应收账款无法收回的风险较低。
22、营业收入增长较快，但公司利润率呈下压趋势的原因？
答：报告期内，公司不断增加研发投入和人才引进力度，导致公司期间费用增长较快，所以利润率有所下降。公司现阶段人才储备已基本完成，后续将实行控员增效的发展战略，提升公司的净利率。
23、销售费用增长较快的原因？
答：公司销售规模扩大，业务地区由华北地区逐渐向全国范围扩展，先后成立各地办事处及子公司，销售人员增多，导致销售人员薪酬增长较快。同时结合公司业务发展需求，销售人员需要懂得专业技术和相应知识，销售队伍中新增加了拥有技术背景的员工，且部分销售人员是博士和硕士学历，整体薪资水平普遍提高。
24、公司上半年三费占收入比较高，下半年是否会持续这个比例？
答：上半年三费支出占收入比较高，是由于两方面原因造成的，一方面原因是三费支出增加，另一方面是由于上半年收入较低形成的。公司的子公司目前正处于快速发展阶段，各项费用支出较高。公司的客户多为政府部门、部队以及大型国企，项目验收和付款多集中于第四季度，导致公司的财务数据具有明显的季节性。公司上半年收入占全年收入比重较小，下半年尤其是第四季度收入占全年收入比重较大。
接待过程中，公司与投资者进行了充分的交流与沟通，并严格按照公司《媒体采访和投资者调研接待办法》等规定，保证信息披露的真实、准确、完整、及时、公平。没有出现未公开重大信息泄露等情况，同时要求签署调研《承诺书》。
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