调研问答全文
三只松鼠 (300783) 2019-08-30
1、公司如何看待中长期利润率水平？
答：公司是一家制造型自有品牌多业态零售商，致力于以数字化为驱动，实现供应链的前置和组织的高效率，最终实现零售和制造一体化，输出质高价优、新鲜、丰富、便利的零食。 “质高价优”要求公司须积极通过产业链和互联网优势，在供应链中产生溢价，为消费者、供应商留出利益；而休闲零食行业当前所处的初级竞争阶段，决定了公司要把扩大销售规模，抢占市场占有率作为首要目标，销售增长快于利润增长的局面将继续保持。中长期看，公司毛利将保持稳定。 公司积极拓展多元化渠道，利用对商品的洞察能力建立商品矩阵，并不断开拓下沉市场，全面促进业绩增长，公司净利将稳中向好。
2、请问公司618的战况，以及为双十一做了哪些准备工作？
答：公司积极洞察消费趋势，运营中采取下沉策略，获取新增用户，积极创新开发新品，得益于烘焙、肉食品类的增长，618期间松鼠电商平台销售5.19亿，增长率超过平台大盘。松鼠对双十一有着自己独特的理解，公司将会保持一贯以来的每年双十一都是真实的回馈主人，提供质高价优的产品，相信今年的双十一也是一个值得大家期待的双十一！
3、公司对线下业务有没有什么特别设计？
答：公司将会通过投食店和松鼠联盟小店积极布局线下业务，核心是把线上的优势通过数字化战略在线下供应链和渠道端重做一遍。具体表现形式上，伴随线下业务体量的增加，公司将从克重、陈列、设计、SKU规划选择等多个方面匹配更适合线下销售的商品，并不断对投食店、联盟小店进行创新，实现更贴近消费者场景。
4、公司松鼠联盟小店怎样选址？
答：公司为联盟小店店主提供选址模型和数据支持，在选址地点、各区位利弊等各方面对店主进行建议，并传授客户调查、租店谈判、店铺布置等技巧。但考虑到小店店主通常为本地居民，对城市闹市区及人流量的把握更加准确，具体地址仍由店主自主选择，公司结合店长提交的选址报告、商圈等做审核。
5、如何解决线下小店价格比线上高的状况？
答：公司立志要为消费者提供“质高价优新鲜丰富便利”的快乐零食，线下小店可以很好的解决“便利”的问题。 线下运营场景与线上有所不同，公司为小店设置了建议零售价，该价格参考了线上及投食店商品的定价，小店店主也可根据商圈情况、当地GDP和收入等因素，对建议零售价进行浮动。此外，线上线下业务场景差异较大，线下小店促销活动与线上相互独立，不能简单地比较。
6、公司怎么看待一季度利润占比较高及盈利周期？
答：由于农历新年前为年货置备旺季，坚果炒货类产品的单价往往处于一年中的高位，毛利率较高；由于年货置备期间客单价较高，运输费等相关费用率较低，导致第一季度净利润占全年净利润的比重较高。 第一季度、第四季度气温较低，对坚果炒货产品有较高消费需求，叠加年货置备、高频促销活动（双十一、双十二、年终大促等）等因素，所以在往年坚果炒货类产品占比较高的时候，盈利周期情况尤为明显。伴随公司品类逐步齐全，面包烘焙、肉制品等品类销售占比增加，公司未来盈利波动情况将逐步减缓。以2019年为例，二季度营业收入较去年同期增长68.2%，盈利情况大幅改善，对全年业绩作出更大贡献。
7、公司线下业务的管理团队的情况？
答：公司重视组织能力的建设，重视优秀人才的引进。目前公司已配齐一支年轻的头部团队，对新的商业模式有很好的理解。而中间层拥有5-6年的零售经验，可以按照我们的预期计划来进行线下扩张。
8、公司未来在线下开店的节奏是怎么样的？
答：休闲食品市场线下占比80%，公司将通过投食店、联盟小店进行线下区域化渗透，根据对线下市场的判断，未来存在一万家小店的容量。当下，公司将会在华东市场进行覆盖，预计年底投食店可达100家，小店200家。
9、联盟工厂的运营效率、数字化情况？
答：首先，过去货物从工厂到华东DC仓，再到全国各个仓库，包括两段物流、三次质检；在联盟工厂模式下，实现直接将货物配送至终端，并且只需经过两道质检。其次，未来全国将有六大物流园区，对应六大生产园区，覆盖各自区域，减少配送的物理距离。因此，运营效率大幅提升。 过去供应商买地、建工厂需要投入大量成本。在联盟工厂模式下，由公司和当地政府沟通后对土地进行整体规划，建设成标准工厂，供应商只需要投对生产设备，把车间搬到工厂。此外，我们正在调研，有计划对合适的联盟工厂进行投资，建立资本连接。 数字化方面，公司自主打造云造供应链管理系统，获取顾客对产品的实时评价及数百家供应商所有批次产品的相关信息，实现最快速度解决消费者提出的问题，并将数据回流，形成数字化赋能供应链，指导工厂、研发等进行改善提升，并再次经过市场验证，形成数字化闭环。
10、平均订单金额，过去几年的变动趋势？
答：公司现在已形成以坚果品类为主的全品类零食品牌新形象，2018年开始大力拓宽新品类，现拥有坚果果干、烘焙、肉食三大核心品类，因为烘焙及肉食单价较坚果低，所以客单价稍有下降，但新用户保持良好增长态势，复购率稳中有升。
11、公司运输费、仓配费为何增长较快？
答：公司18年后启动了仓配外包，部分运输业务让第三方供应链服务企业承接，所以运输费、仓配费有所上升，但是公司对物流员工需求减少，降低了人工支出。
12、线下开店有无评估投资回报率？
答：由于各区域租金及消费市场差异，综合我们目前的运营数据，回收期基本上在1-2年。
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