调研问答全文
凯利泰 (300326) 2019-09-04
公司董事会秘书丁魁首先向调研人员介绍了公司近年来的基本发展情况及未来发展战略规划。
调研人员就公司目前的经营情况提问如下：
1、Elliquence的主机目前已经入驻了一些医院，未来新一代的主机将主要采取往未合作的医院投放还是选择在已投放的医院维修时进行逐步替换的策略；
目前市场中我们的主机是覆盖面最大的，明年我们会推出新一代进口主机，新一代主机会在产品性能，安全性等功能方面有较大的升级，同时会设置合理的价格梯度。国产的主机我们也在做，预计2年内会拿到证。你说的这两种投放方式我们可能都会采用。
2、能否介绍下2019年上半年ELLiquence公司的一个业务发展情况？
公司去年8月份将Elliquence纳入合并报表范围后，做了很多工作，主要有以下几个方面（1）境内梳理整个渠道的建设（流通市场库存处理、跟原来代理商的交接、整个椎间孔镜手术市场和临床情况的医院调研），这些工作一直在持续当中；（2）在国内加大了销售队伍的建设，从去年五六个人到今年年底会增加到接近30个人，会对Elliquence产品推广起到很大作用；（3）加强相关产品的国内注册工作。
海外这块，目前Elliquence产品在美国收入增速非常快，因为Elliquence产品从2017年开始逐步被保险公司覆盖后，整个椎间孔镜手术已经得到临床医生广泛认可和推广，患者也有支付能力去接受这个手术，所以美国也在增加销售团队，增速很快。
所以结合境内境外市场来看，Elliquence产品市场是很好的。我们在美国也在和椎间孔镜手术领域临床专家做联合产品研发工作，预计对公司未来两三年产品补充有很大帮助。
3、Elliquence产品在国内注册的进展情况？
双极射频手术刀头国内注册已经进入主审审评阶段，新一代高频手术设备国内注册也已经完成型式检测。未来，公司将在Elliquence现有产品体系基础上，同时在国内国际开展新产品的研发和注册工作，搭建整个椎间孔镜镜下手术整体解决方案平台。公司未来将建立国内国际两套产品体系，以应对不同区域的招标政策以及市场需求。
4、近日国务院印发《治理高值医用耗材改革方案》，安徽等省份骨科类脊柱材料国产品类降价幅度较大，请问改革方案预计会对公司带来什么样的影响？
公司将根据各区域的招标政策积极参与高值医用耗材的带量采购，公司预计未来骨科市场份额将进一步向行业头部企业集中，公司目前骨科类产品线丰富，脊柱微创类产品具有较高的创新性，长远来看，国家相关改革方案对于公司业务有积极影响。
5、Elliquence的产品可以用在其他肿瘤领域吗？
目前Elliquence的产品主要是用在脊柱微创手术中，其他的应用场景有些正在进行相关的注册工作，有些我们也在进行前期的筹备工作。技术层面上，在肿瘤、甲状腺、泌尿科、神经外科等方面都有适用的场景。
6、Elliquence产品目前进医保了么？医保政策对Elliquence产品的推广销售有什么样的影响？
各个地区政策不一样，部分省市在医保范围内。我们认为Elliquence产品的适应症的发病率非常高，且椎间盘突出的病人真的到了发病期间往往伴随有剧烈的疼痛，压迫神经等症状，严重影响工作和生活，必须要马上得到治疗，所以Elliquence产品某种意义上解决的也是一种硬需求，且目前Elliquence产品的市场反馈也是非常不错的，即使没有医保覆盖的很多区域手术量也在保持快速增长。医保政策是否纳入对于该产品的影响相对比较有限。
7、请问PKP手术目前的增长情况,近年来增长加速的原因?
PKP的手术量最近几年增长很快，主要原因可能有以下几点：（1）目前PKP市场在下沉，会做这种手术的医生人数也在增加；（2）伴随着老龄化，病人数量也在一直增加，且未来的老龄化趋势更加明显；（3）医保覆盖也在不断地增加；（4）这个手术价格比原来也有一定幅度降低。这些因素综合起来导致近年来的增速加快。并且这个增长态势我们认为可以维持而且相对比较乐观。
8、请简单描述下运动医学的布局？
公司之前已经持有带线铆钉、关节镜系统等产品的注册证，去年带线铆钉整体销售情况良好。未来公司还会有运动医学条线的产品上市。公司对这一块的期望值是比较大的，也很看好这一块的未来发展。尤其是在目前一个全民运动的社会，未来市场有很大的成长空间。运动医学在中国发展相对落后，全球市场60亿美金，中国目前只有3亿美金左右，且一半以上是关节镜产品，未来中国市场会发展很快，因为它的市场群体趋于年轻化，尤其是对自身运动功能较为重视，长期关注的群体，中国之前注重解决陈旧性问题，未来会趋于预防，趋于年轻化。公司未来将从诊断入手，到结合中间的手术耗材，植入物甚至一些干细胞产品进行全方位的布局。
9、能否简单描述下未来凯利泰的蓝图愿景？
凯利泰是做椎体成形起家，脊柱产品、关节产品在发展当中，运动医学的布局，是目前国内最多的。我们的基础是要做脊柱微创类龙头企业，为骨科医生提供全套手术解决方案。但我们并不局限于此，我们未来不会去模仿国外现有的产品，我们希望去做有独创性的产品，也不仅仅局限于骨科高值耗材，用匠心孵化一些处于世界水平的器械手术产品，更好的解决患者疾病，提升医生的手术效率、给患者带来更好的治疗体验，这些都是后续产品创新的思路，更好的为医生、患者服务。
10、简单介绍下宁波深策未来的发展思路？我们注意到宁波深策上半年收入增长并不是很快，这个公司受集采影响会有多大，未来公司会实施什么样的策略？
宁波深策未来几年收入利润规模相对来说比较稳定，上半年略有下滑但是全年我们预计不会受到影响，现在它的业务以进口的独有的产品为主，包括美敦力的起搏器和贝朗的球囊产品还有少量支架产品。尤其是起搏器降价影响极小，因为竞争品种少，所有贸易这块不用特别担心，未来会把贸易板块和国药合资公司做一些整合，短期宁波深策贸易情况对公司不会产生太大的影响。
11：艾迪尔全年有什么样的预期，能维持上半年的增长情况吗？
艾迪尔今年目标恢复行业增速。目前凯利泰的创伤产品线以及脊柱植入物产品线都陆续拿到注册证并在做入院的准备工作，对明年公司整体业绩都会有帮助。这两年的销售模式跟人员团队整合工作也都慢慢进入正轨。
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