调研问答全文
海康威视 (002415) 2019-09-09
Q:下半年在现在看到的能见度下， EBG 和 PBG 哪个增长会比较快？根据之前提过的内部追踪方法，从内部来看，增长的能见度的长短如何？谢谢。
A:能见度肯定是不长的，最聪明的分析师们在这个产业研究了十多年，也没能找到一个比较科学合理的方法把产业看清楚，用模型把它算出来，我们做企业就更草根一点，所以很难说有很长远的视角能把整个业务都看明白。
如果从自己内部，从产业的发展空间来看，我们会把这个票投给 EBG，因为它代表了社会效率提升改善的走向，我们要把社会变得更好，必然面临效率的提升、费用成本的节约，EBG 似乎更吻合大趋势。SMBG 是分销渠道，也面向有很多的改善型的业务机会， SMBG 二季度也是明显向好的。总之，PBG、EBG 和 SMBG 都不能差，因为任何一个 BG 差了，整体的业务可能都无法拉动，但如果说略快一些，还是对 EBG 的期望值更高一些。
Q:请问海外市场今年的预期，因为从去年下半年开始，整个海外市场的增速在下降，下半年大概能维持一个什么水平？请问海外市场是否也有像国内市场一样的商机管理系统，可以看到各区域的情况？
A:海外主要是分销方式进行销售，我们努力在项目市场进行推进。今年上半年的海外形势，我们在很多国家原有的推进计划受到了非市场因素的干扰，所以进展都不大，从而导致新的市场开拓受到压力。
整体而言，单纯用分销模式开拓市场并快速发展已越来越难。同时，我们不断在开拓新的市场，发展中国家的经济发展和城市建设不如发达国家那么成熟，但他们对治安的要求在快速提升。有一些有利的因素也有很多不利的因素，很难就海外的情况做收入增长的预期。我们 150 多个国家均有销售，有乐观也有不乐观，各种变化都落地后最终才能看到上半年海外的收入增长。目前的确无法给出下半年海外的预测数据。总而言之，公司会努力争取全年 20%的收入增长，谢谢。
Q:目前 AI 产品的进度跟年初预期的相比，是一个怎么样的变化？谢谢。
A:不管是什么产业，都存在一些先锋用户。比如说楼宇的门禁，过去绝大部分的门禁都是刷卡，而海康自从去年搬进新园区后，用的是刷脸的门禁，现在杭州也已经有很多地方用上了刷脸的门禁。刷卡存在携带、登记等各方面的问题。比如说车牌识别，现在用停车卡来管理停车场的情况已经越来越少，基本上都是车牌识别，用的比较好的车牌识别是 AI 算法车牌识别。这些行业应用可以把它理解为先锋的行业或先锋的用户。后续会有其他的应用需求，每一年都会有新行业应用起来。所以我们对 AI 产品的发展还是非常的有信心，因为不管是从算法还是硬件产品，我们都做的非常好。
同时需要提到 AI 开放平台，因为在 AI 算法的训练中，除了人脸、车牌这种通用性比较广的算法之外，还有大量的小场景算法。这些小场景算法决定了应用有没有价值，是 AI 产品推得好不好的最根本的关键。我们用 AI 开放平台来解决算法训练的问题，包括之前提到工地安全帽检测的例子，摄像头识别有没有戴安全帽，在算法上要经过一些训练才能实现这个场景的应用。比如说柜台中的商品是否缺货，存货少于临界值进行提醒等等，类似的应用我们都在往前推，已经有很多很好的实践案例。但是要讲预期还是比较难，因为目前做不出来测算模型。
Q:之前海康整个渠道市场的下沉做的很好，在最近一年海康在渠道推云商平台的理念和方式是对既有的合作方式有一定程度的改变，对合作伙伴的要求也在提升，这种推广会有哪些具体的难度？又是基于什么样的考虑去推云商平台？对公司在收入或者经济上会有什么样的回报？另外，整个推进要出比较明显的效果需要多长时间？
A:渠道业务可以做的很容易，找好经销商，把产品卖给经销商就好，这是一种做法。渠道也可以做得很深，不仅把货卖给经销商，同时也关心经销商花多长时间把货卖出去，卖给谁，下游是谁？是二级经销商还是用户？用户又分别处于哪些行业，是怎么来应用这些产品的，对产品的感受如何等等。要把经销的渠道做扎实，必须一步一步推进、深入。我们认为自己跟经销商是伙伴关系，并非把产品卖给经销商，放入经销商的仓库就完事了。所以我们需要能够把我们、经销商以及更多的二级经销商联系起来的平台型管理工具。现在全国有很多的经销商，若靠人工来管理、沟通，就太复杂了，所以这是云商平台产生的原因。
另一方面，海康的产品比较丰富，经销商也多，靠邮件、口头沟通，效率过低，云商平台可以使信息传递更为高效、便捷。另外，还有很多其他的功能，例如集成商、安装商，是否被认证过，能力等各方面是否被认可，这些问题都可以用平台来做集成管理。同时我们可以给合作伙伴很多的赋能，帮助提升他们的能力（包括提供更多的训练），都可以集成在一个大的综合平台中。关于云商平台，还有很多细致的工作要做。
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