调研问答全文
青青稞酒 (002646) 2019-09-10
1、公司经历上市以后快速发展后，最近几年业绩出现了较大的调整，在业绩调整以后，未来如何规划？
公司目前面临困境和问题，是长期积累的结果，我们也及时意识到并作出调整和改变：
一是提升基础管理，练好基本功。一线营销人员提升销售的专业性，为客户提供专业化的服务，基层酿造员工要提升酿造技能，管理人员通过天佑德大学提升管理能力。
二是从产品入手，提升产品价值。白酒没有存量就没有质量，只有存量不代表有质量，我们提升储量的同时，会不断提高原酒的优级率。
三是加强营销建设，关注消费者需求，把产品的差异化转化为市场优势。
未来我们会坚持三个战略：
一是青稞酒+白酒战略。首先要让消费者认可青稞酒是白酒，而且是优质白酒，在这个基础上，再谈差异化，让消费者者认识青稞酒是白酒的新品类、产异化产品。按照这个逻辑建立消费者的认知。
二是销售+数据战略。我们不仅要销售量，更要销售背后的数据，要弄清楚哪些消费者在什么场景下消费了我们的产品。
三是区域+时间战略。区域战略：产品在不同区域需求是不一样的，不能用同一种产品、同一种宣传方式面对所有市场；时间战略：不同年龄的消费者需求不一样，要满足不同年龄消费者多元化需求。
2、公司在营销方面，未来的战略规划是怎样的？
公司整体的营销战略是扎根青海，稳定西北，拓展全国，布点全球。同时，我们提出了“一个核心、两个中心、三大战役、四盘联动、五大提升”整体规划目标。
一个核心，围绕核心消费者运营，消费者在哪里，就把工作做到哪里去。
两个中心：成立西北营销中心，稳固青海和西北市场；成立北京营销中心，拓展省外市场。
三大战役：一是青海保卫战，保证根据地市场不能丢；二是甘肃市场攻坚战，只有拿下甘肃市场，才能走向全国。三是小黑全国战，对小瓶酒市场进行突破。过去两年，小黑青稞酒增长非常快，市场非常认可，成为天佑德品牌全国化的先锋。
四盘联动：餐饮+零售+团购+社会关系。尤其是加强社会关系系营销。
五大提升：一是产品提升，提升产品质量稳定性，提升包装质量；二是提升渠道满意度，包括经销商、终端。过去我们在青海市场处于垄断地位，现在在青海仍然是主流。17年开始，省外一、二线品牌进入，通过中高端产品、高知名度的品牌拉力和初期的高毛利、大投入，抢占了一部分终端资源和消费者，竞争对手就是我们的老师，我们将对薄弱环节进一步加强；三是致力于构建新型厂商合作关系，建立稳定的经销商团队，推动厂商关系向伙伴关系转变；四是提升传播运营，提升品牌的美誉度和知晓度；五是提升团队素质，任何事情都是靠人来做的，只有通过人的改变，才能带动市场的改变。
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