调研问答全文
国联股份 (603613) 2019-09-05
本次投资者关系活动以现场交流的方式进行。
Q：请介绍下公司的主营业务与发展历程？
A：国联股份为B2B电子商务平台&产业互联网企业，以工业电子商务为基础、以互联网数据为支撑，为相关行业提供工业品和原材料的网上商品交易、商业信息服务、以及互联网技术服务。公司发展具有一贯性，起步于工业资讯，此前是国内最早做垂直行业黄页的企业，2002年设立股份制公司。2006年上线B2B信息服务平台——国联资源网，开展商业信息服务（B2B1.0）。2011年成立国联全网开展互联网技术服务。2014年开始研究规划产业互联网，2015年上线B2B垂直电商平台——涂多多，2016年上线卫多多和玻多多，2019年第四季度计划上线纸多多和肥多多；多多电商主要提供线上商品交易服务、供应链服务和SAAS服务（B2B2.0）。未来公司将大力实施产业互联网战略，沿着工业电子商务、智慧供应链、工业互联网路径积极推进公司业务的快速发展。
Q：请介绍下公司的发展战略和发展路径？
A：国联股份将大力推进产业互联网发展战略，以B2B垂直电商平台为核心，以B2B信息服务平台和“互联网+”技术服务为两翼，以全国营销体系建设为支撑，进一步推动主营业务的持续快速优质发展。同时通过电子商务平台升级、SaaS系统开发、产业互联网研发中心建设，大力加强公司的技术驱动能力，并进一步通过融合、改造和提升，促进传统制造业降本增效、高质量发展，从而将公司打造成为卓越的产业互联网平台企业。产业互联网的发展路径为工业电子商务、智慧供应链、工业互联网。
Q：请问公司的经营业绩情况如何？
A：公司2016-2018年营业收入分别为：9.09亿元、20亿元，36.74亿元，复合增速100.98%；净利润分别为：0.24亿元、0.62亿元、1.08亿元，复合增速111.12%；2019年上半年营业收入为24.92亿元，同比增长70.77%；净利润为7680万元，同比增长63.07%。
Q：请介绍下公司的业务板块和主要业务平台情况？
A：公司拥有三大业务板块，包括：B2B信息服务平台（B2B 1.0）——国联资源网；B2B垂直电商平台（B2B 2.0）——涂多多、卫多多、玻多多；互联网技术服务平台——国联全网、蜀品天下、小资鸟。
公司的核心业务平台
B2B信息服务平台：国联资源网。为各行业企业提供商业信息服务，已历经十余年的发展，拥有200多万注册会员。
B2B垂直电商平台：目前主要是涂多多、卫多多、玻多多。多多平台为涂料化工、卫生用品、玻璃等产业上下游提供网上商品交易服务、供应链服务和SaaS服务。其中，涂多多主要面向涂料化工产业链，卫多多主要面向卫生用品产业链，玻多多主要面向玻璃产业链。2019年新成立了面向造纸产业链（生活用纸除外）的纸多多，以及面向化肥、农资产业链的肥多多。
公司首创B2B行业电商节——多多双十电商节,自2016年首届开始，每年10月10日举办，2016-2018年双十当天交易额持续高速增长。
Q：请问公司的不同业务板块之间有什么关系吗？
A：公司的各个主营业务板块之间具有良好的价值交互协同优势。国联资源网基于10余年积累的信息服务经验、上下游资源和会员基础，特别是在涂料化工、玻璃、卫生用品、造纸、化肥农资、工业机器人、新能源汽车、新材料、环境工程等行业的深度耕耘，已经成为B2B垂直电商的高效孵化器。从涂多多开始到卫多多、玻多多，以及储备领域，每一个优势行业都可逐步孵化为独立的垂直电商平台，提供行业、资源、团队等核心支撑和客户转化的会员基础。公司互联网技术服务板块则源自于国联资源网和多多电商的技术力量。公司主营业务板块之间可以有效实现相互推广引流、客户资源转化、技术能力共享等高效协同。
Q：公司如何进行B2B 2.0的赛道选择？
A：国联选择赛道会基于自己的比较优势，需要团队对选择的赛道具有深厚的沉淀积累。公司此前陆续成立了涂多多、卫多多和玻多多，半年报披露设立纸多多、肥多多。首先，我们在这些行业都拥有7-8年以上的信息服务经验和深厚的客户资源积累；其次，这些行业的特点是具有较好的产值规模，上游相对集中，下游高度分散，中间流通贸易环节较多。公司通过集合采购等交易方式，归集下游订单再与上游议价获取收益。同时，公司会避开在流通环节获得毛利本身就很困难的行业。公司选择的主要品类，如钛白、原纸、纯碱、醇类溶剂等，上游工厂主要采取经销商体系分销，贸易链条较多，整个流通环节占有较多毛利。平台通过集合采购快速归集下游订单，会逐步优化减少中间环节，扩大毛利收益。未来，公司会继续选择具有行业资源优势、毛利率较高、会员基础较大和团队沉淀深厚的行业持续拓展。
Q：公司的核心壁垒和竞争情况？
A：平台型公司，先发优势很重要。先发优势体现在多个方面，比如行业资源、核心团队、用户基础、融资优势、规模效应、数据积累等。另外，产业互联网不同于消费互联网，需要深厚的行业阅历与沉淀，公司在做行业选择的时候，会基于自身近20年行业理解的优势。我们的竞争对手通常会来源于两个方面:一个是原来做行业信息服务的平台进入交易服务模式；另一个是行业内的传统厂家或者经销商自建平台。对于第一个类型，我们的先发优势、用户粘性、累积规模、资本积累都会成为竞争壁垒，对手需要投入比我们多很多倍的成本才能够达到我们现在的程度，对于他们来说，投资我们或者和我们合作比和我们直接竞争更加合理。第二个类型中如果是厂商建设的平台，最大的困境是身份问题，既是运动员又是裁判员，其他厂商一般是不愿意参与的。所以一般只能销售自己的产品，同时还会和自有的经销商体系相冲突。而经销商建立的平台除了身份外，还有一个实力和人才的问题。产业互联网需要既懂行业，又懂互联网的复合型人才，这种人才很难寻找，即便找到，也很难留住。我们员工的高复合能力、高稳定性就成为了我们第二个竞争壁垒。而且，我们现在正在推进针对部分经销商的合伙人和联盟计划，我们会和他们一起联合发展，共同做大平台。
Q：公司在员工激励这块是怎么做的？
A：公司的员工薪酬在B2B领域内，处于中间水平，未来随着平台业务的增长，薪酬会随着效益增长不断提高。另外，股权激励是对员工激励很好的方式。国联股份本身有3家员工持股平台，近百名伙伴持有相应股权；同时，以涂多多为例，目前涂多多的CEO持有12% 子公司股权，创始团队30多名员工全员持股，约8%。未来，其他多多平台和子公司板块均会采取类似激励方式，以积极发挥核心团队的主人意识和创业精神。
Q：公司对员工约束有哪些方面的措施？
A：公司内控体系很严格，严格按照上市公司的管理制度进行员工约束。
Q：未来渗透率提升的驱动力在哪里？
A： 2015年之后，B2B 2.0才进入实质性发展阶段，行业还非常朝阳。国家不断出台的政策文件都体现出对行业的支持，同时产业资本，如腾讯、阿里，也都在全面推进产业互联网战略。未来几年行业还看不到明显的天花板。
Q：吸引客户从传统渠道到我们的平台的核心吸引力在哪里？
A：客户选择用平台采购，首先需要有价格优势，其他再是货源、物流和SaaS服务等建立的综合优势。价格上面，集小B成大B，通过规模效应获取价格优势。同时，通过平台采购，货源更能保障、品类选择更多、在线效率更高、信用机制更好、采购环境更透明、商务成本更低，都是平台的重要吸引力。
Q：经济的景气度，特别是地产行业的景气度，会不会对公司的客单价有影响？
A：公司下游包括涂料、油墨、造纸、纺织等，与房地产周期的关系不大。经济下行时，景气度在一般逻辑上肯定对上下游都会产生影响。对平台来说特殊的好处在于平台经营有逆周期的属性，越是经济不景气的时候，企业越有降本增效的需求，对集合采购需求就会越高。
Q：公司有点像工业领域的拼多多。下游客户里面，大的企业会不会直接找厂家拿货？
A：存在这种情况，行业与行业不同，比如钛白，拿立邦这种全球领先的超大型企业来举例，它目前就没有和平台合作。这些超级大牌本身并不是平台现阶段要服务的重点对象，我们主要服务于中小型客户和部分中大型客户。对于部分大的下游客户，由于采购的需求是多元化的，一般会有很多品类和型号产品的需求，对应到单一品类的采购量，直接找厂家并不具有更好的议价能力，同时多品类的直接供应链商务洽谈和管理成本也较高，而公司具备较好的多品类复销和一站式采购解决方案能力，对大客户也会具有较大的吸引力。就现阶段而言，需要我们服务的客户市场已经足够广阔。
Q：会员是如何转化到多多平台的？未来预期会有多少来自国联资源网会员？为了提高转化效率，公司会做什么努力？
A：初期转化为主动+自动，主动是公司对于种子期客户会进行主动邀约，通过线上线下共同努力来实现种子期的客户转化。第二阶段，随着平台发展，基于平台的价格、货源、品类、效率、成本等优势，客户会更多的自动转换过来。未来公司还是希望可以保持一个相对比较高的速度转化，也具备这个基础。只要平台有优势，客户转化率就会不断提高，公司会持续提高平台竞争力，这也可以同时促进国联资源网本身的发展。
Q：过去像淘宝、天猫都有搜索导流，未来直接搜国联资源网是不是就出现多多？
A：目前公司官网、国联资源网，多多平台都占据了显著的位置。未来也会持续去进行流量转化。
Q：公司的长期成长愿景和团队保障？
A：前10年是消费互联网的时代，后10年是产业互联网的时代。产业互联网可以实现传统企业的降本增效，在经济从高速增长期进入平稳增长期之后，产业互联网的景气度会更高。公司致力于维持领先优势，成为卓越的产业互联网平台。公司高管层正值年富力强，稳定而富有朝气，激励机制到位，充满创业和创新精神公司。自2002年一路走来，几经起伏坎坷，我们不忘初心，始终充满忧患意识。胸怀万里、心细如发，守住边界、内生发展，不断促进公司持续、优质、高效增长。
IR数据平台
