调研问答全文
凯利泰 (300326) 2019-09-09
公司董事会秘书丁魁首先向调研人员介绍了公司近年来的基本发展情况及未来发展战略规划。
调研人员就公司目前的经营情况提问如下：
1、Elliquence,LLC 公司今年销售团队的建立以及今年目前为止的营收状况如何？
今年8-9月份Elliquence逐步取消中国总代，将由凯利泰独立向代理商销售产品，去年整个销售团队只有5个人，目前约有十几个人，到今年年底大约有20多人左右。另一方面，完成了终端医院覆盖的调研，加大产品的投放和培训的力度。从收入的增长来看，去年做了一些消化库存的工作，今年上半年增速还是比较快的，特别是海外业务的增长尤其是美国市场的业务收入同比增长较快，主要原因是一方面Elliquence产品从2017年开始在美国逐步被保险公司覆盖，另一方面也是美国业务过往总体基数不大。
2、PKP(经皮球囊扩张椎体后凸成形术)手术系统在基层医疗机构的放量速度较快，预期未来增速能否保持？
回答：一方面，医保覆盖率提高和降价趋势会提高手术的覆盖率，同时考虑椎体性压缩性骨折伴随着老龄化的趋势发病率也呈上升趋势，会做这种手术的医生的存量数也在增大，我们觉得这种增速还会保持相当长的一段时间。
3、医疗器械类产品取得注册证之后，导入至医院的周期大概多久？
分产品来看。若是全新的产品，首先要申请收费编码和物价编码，然后再进行学术推广，这个周期较长，但一旦形成技术壁垒，就会有比较深的护城河。所以器械类产品的增长速度是比较平稳的，是一个持续的增长过程。
4、PKP手术量在三甲医院的占比是怎么样的？
我们手术量70%左右来自于三级医院，但这几年三级以下增长特别快。
5、能否介绍公司2019年上半年运动医学的营收情况以及研发进展？
运动医学产品上半年营业收入在700万左右，去年上半年只有不到200万，增速很快。公司从2012年上市之后就对运动医学进行了布局，我们目前有带线锚钉的注册证，公司也针对性取得了关节镜手术相关的一些注册证（如关节镜螺纹套管、医用冷光源、医用内窥镜摄像系统等等）。关联公司也做了很多运动医学相关的产品，有的产品已经进入了临床试验的阶段。公司非常注重运动医学产品线的建设，我们希望未来能够成为国内这条赛道的领跑者。
6、我理解公司的产品还处在需要去推广的阶段，那么集采价格降到什么水平时会保留一个推广空间，而不会影响到产品的市场推广工作？
公司现在的骨科产品很成熟了，经过了数十年的推广，不管是医生还是病人对于PKP/PVP手术不再是陌生的状态，特别是骨科医生，已经普遍接受了这种手术，医生的技术也日益成熟，现在PKP/PVP产品也慢慢在下沉到县级医院，我们认为会有更多的病人愿意尝试这种手术，因为PKP/PVP手术时间短，一个小时左右就会完成，术后一到两天内就不必卧床，不影响生活。所以我们认为集采降价不会影响公司的市场推广工作。
7、PKP产品目前主要的竞争对手有哪些？
内资主要有山东冠龙；外资主要是美敦力。在这个细分市场内资企业已经占了比较大的市场份额。公司目前在这个细分领域属于龙头企业。
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