调研问答全文
南微医学 (688029) 2019-08-06
主要内容如下：
一、公司及行业基本情况
1、公司情况介绍
南微医学成立于 2000 年，经过 20 年的积累，逐步由非血管支架单品研发到建立内镜诊疗、肿瘤消融、光学相干断层扫描成像(OCT)三大技术平台，发展成为微创诊疗领域具备较高科研创新实力、核心产品(EOCT 等）竞争优势且业绩高速增长（16-18 年收入 CAGR49%）的龙头公司。1）主要产品是内镜下检查及微创手术耗材，18 年占主营收 88%；2）肿瘤消融设备和耗材，主要用于肝癌治疗，18 年占比 7.74%；3）EOCT 国内正在做临床，主要适用于为内镜下 ESD 治疗指征提供影像学依据、高级别上皮内瘤变及食管早癌的筛查。
公司发展的 3 个阶段：
（1）2000-2012：创立初期，有两个主要产品，活检钳、支架。核心产品精耕细作，新型支架技术获得殊荣。
（2）2012-2015：产品体系化阶段，12 年获得英联 2000 多万美金投资，扩充团队，逐步建立了内镜诊疗领域六大子产品系。
（3）2015 以后：三大技术平台建立，15 年开始，和谐夹为主的产品带领公司进入快速发展通道。创新体系厚积薄发，具备微创诊疗领域国际竞争力。
（4）未来：做大做强现有三大产品体系，进入新的微创诊疗领域，成为微创诊疗领域的全球领先企业。
2、近三年主要财务数据：
对主营业务收入贡献最大的三个产品：和谐夹、活检钳、支架。营运效率不断提升。
3.内镜诊疗领域全球竞争对手/海外龙头：
波士顿科学波士顿科学：18 年内窥镜介入全球销售 17.62 亿美元，三年 10.62%复合增长率。全球占 36%的市场份额。
4.公司优势：
注册证多，围绕临床科室，提供所需要的各种工具，同时提升内部效率，创新迭代，单产品量不大，通过产品组合提升市场份额。
5.国内国外销售：
18 年国内收入占比 55%，国外 45%。国内除了西藏基本都已实现覆盖。在美国覆盖 1126 家医疗机构，在德国覆盖 601 家医疗机构。境外销售产品结构和国内差别不大。渠道商会进一步提升在国内和国际的覆盖率、渗透率，增加协同效应。
6.内镜诊疗耗材市场空间大：
根据波士顿科学提供的数据，2018 年全球市场规模约 50 亿美元，2021年预计达到 70 亿美元。
7、直销和分销情况：
海外：美国、德国是直销，德国市场相对成熟。国内经销为主，一些两票制地区直销，比如福建上半年实行器械两票制，收入和费用率都有明显提升。
8、费用情况：
研发费用：公司考虑投入产出比，对研发投入比较谨慎，预计之后会适当增加。
销售费用：预计之后会适当增加，人均单产增速要跟收入增速匹配。
9、库存：
库存有一部分在经销商，一部分在南微，货值不大。国外要有自己的库存，国内终端库存一般不超过 3 个月。两票制地区有物流经销商。
10、降价策略：
主动降价，降价幅度取决于市场策略，主动降价是为了抢占市场，被动降价是为了守住市场。
11、国内国外收入占比的预期：
最近两年国内增速更快，占比将提升。海外销售主要卖到美国，去年收入 1.3 亿，其次是德国，公司在美国和德国有直销团队，其他地区分销为主。去年 11 月进了日本。
12、原材料采购：
国内国外厂家都有，也在找替代厂商。目前看贸易摩擦对原材料采购影响不大。进口原材料占比不高，本身支架产品比例不高。
13、汇率波动风险：
美国用美元结算，欧洲用欧元结算，汇率波动是系统性因素，对利润影响有限。
14、二级医院收入贡献呈加速趋势：
呈明显加速趋势，三级医院数量有限，很多增量来自于二级医院，比如止血夹在苏州县级医院卖的很好。
15、DRGs 的影响：
耗材是单独谈判进地方医保，因为种类太多。以后如果实行 DRGs，对公司的影响要看不同的术式。
16、耗材品控难度：
医疗器械是强管控市场，品控需要持续不断的提升。国内器械从耗材的角度，很难标准化，不太可能成为像富士康这种大批量、标准化的生产企业。
17.高值耗材种类：
高值耗材：支架算，单价 2-3 千，但是量少，还有 ERCP。
二、公司三大类产品介绍：
1.产品组合：
（1）基础耗材，运用自动化，提升产品稳定性，降低产品成本。
（2）专用耗材，ERCP 产品等，国外产品有优势，南微还会持续改进。
（3）创新产品 EOCT。
上述三者组合，构成产品策略。
2.内镜微创诊疗产品
内镜诊疗耗材目前国内约 20 多亿规模，南微 20%，国产竞争对手产品品类没有公司齐全，规模也小一些。
3、特色产品和谐夹介绍：
1）优势：灵活旋转，无限次开闭，可以通过十二指肠，受到医生欢迎，驱动近几年业绩快速增长。波科夹子在 1000 元以上，最早的止血夹是 70 年代奥林巴斯生产的，当时用于做标记，后来拓展用途，新增止血功能等。公司的和谐夹开发出来针对的是东亚地区通过内镜做手术产生的创面闭合，夹子不用取出来，组织坏死后排出体外。去年全球销售了 380多万条，其中国内销售 320 多万条，应用场景非常丰富，治疗后创面闭合都用得到。之前创面闭合是电凝方式，会导致延迟性出血，目前中国医生共识是小创面就用和谐夹。
2）和谐夹被仿制风险：南微价格优势、产品全、医生习惯、专利齐全，形成优势壁垒。公司市场策略是先发优势转化为市场优势，占领市场，市场优势变成医生使用习惯，类似产品除非有颠覆性的优势，才能改变医生使用习惯，但很难。
4.黄金刀：
性能在不断改善。
5.活检钳：
今年活检钳我们主动降价。量起来，整体收入还是增长的。走量产品，依靠质量和产能提升，带来成本下降。前期降价，给后面的规模扩张铺路。组织夹产能比较紧张，关键工序两班倒，非关键工序租厂房、外包做。
6.EOCT：
国内 5 家医院在做临床，明年向研究型医院输送，进行多中心研究。早癌筛查和 ESD 手术的术前规划具有商业前景。未来对超声内镜不是替代。
EOCT：如果进入早筛市场，就要解决耐受性问题，特别是进入无症状的体检市场。EOCT 可以独立进行判断，目前比较明确的应用领域是 ESD术前规划。普通的胃肠镜只能看到表面，看不到侵入深度，EOCT 可以看到 5 毫米，达到病理级，目前是国内唯一。之前 ESD 手术的术前规划是超声内镜+医生经验判断。做早癌筛查的话目前需要降低成本，但如果应用于 ESD 术前规划，商业前景很清晰，但市场培育是一个长期项目。
三、管理层架构和职能：
1、核心技术人员建设：
上市后继续充实管理团队，行业精英人才。招聘技术、销售、法规、IT 等人才。
2、董事长：
主要负责战略把控，包括引进战略团队、资本运作等。
3、研发策略：
总经理全面负责生产经营，对研发有丰富经验和见解。研发由研发副总具体分管，包括转化医学（和临床合作）、耗材研发、设备研发（EOCT等）等部门，研发人员还要再补充。
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