调研问答全文
苏农银行 (603323) 2019-09-20
一、董事长魏礼亚先生致辞
尊敬的投资者，各位分析师、研究员：
大家下午好！
“春秋多佳日，登高赋新诗。”在这个秋高气爽的美好时节，我很高兴能够邀请到各位朋友来到汾湖参加我们的交流。首先，我谨代表苏州农商银行，向远道而来的各位投资者、分析师、研究员，向一直以来关心支持我行发展的各位朋友表示诚挚的感谢和热烈的欢迎！
2019虽然才过去大半，但对我们而言，却可以说是风云激荡的一年。从吴江农商银行成功更名为苏州农商银行，到长三角一体化战略上升为国家五大区域战略之一；从吴江被正式纳入长三角生态绿色一体化发展示范区，到中国（江苏）自贸试验区苏州片区正式设立。无论是苏州、吴江还是我们苏农银行，都在这一段时间里发生了巨大的变化，这些变化背后带给我们的不仅仅是挑战，更是机遇。所以今天，各位远道而来的朋友相聚在示范区的核心地汾湖，我很期待同大家一起“登高望远”，共同展望苏州、吴江美好的未来，展望苏农银行美好的未来！
中国古人说：所当乘者，势也，不可失者，时也。面向未来，我们会抓住机遇、聚焦重点、深耕细作，全力绘制一幅精谨细腻的“工笔画”。
一是我们将守好“服务地方”的初心，扎根本土，紧扣地方发展脉搏，下沉服务重心，助力产业结构调整和转型升级，不断提高服务实体经济质效，为区域经济社会发展注入金融活水，为苏农银行发展增添动能。
二是我们将秉持“服务无限”的匠心，以客户体验为中心，强化公私联动和投行+商行的模式，满足客户多元化、个性化的金融服务需求，实现规模、质量和效益的均衡发展，努力打造服务城乡一体化和长三角一体化的标杆银行。
三是我们将坚定“转型发展”的恒心，坚持创新引领，不断探索传统金融与互联网金融、科创金融、绿色金融等领域的深度融合，走特色化、差异化发展之路，以更具前瞻的战略眼光，推动我行从传统银行向价值创造的“四型银行”转型，努力建成令所有投资者满意的上市银行！
辛弃疾在一首词中写道：“乘风好去，长空万里，直下看山河。”我坚信，在各位的关心支持下，苏农银行必定会在新时代的长风中振翅翱翔！最后，再次对莅临本次活动的各位嘉宾表示衷心的感谢，也希望我们本次投资者交流会能取得圆满成功。谢谢大家！
二、行长庄颖杰先生、零售金融总部总监傅巍群先生、金融市场总部副总监王亮先生就2019年上半年经营情况做介绍
（一）财务数据分析
资产负债规模平稳增长。2019年上半年，公司总资产达到1212.42亿元，较年初增长3.82%；存款总额875.62亿元，较年初增长5.82%；贷款总额629.33亿元，较年初增长5.97%。资产端调整优化，贷款占总资产比重51.91%，较年初提升1.05个百分点，零售贷款占比由18.17%提升至18.95%，零售转型战略稳步推进；苏州城区（不含吴江）及异地贷款占比超过30%至33.49%，较年初增长5.77个百分点，区域发展更加协同。负债端优势保持，存款占负债比重上升2.38个百分点至79.53%，核心负债基础更趋稳固；储蓄存款增速较快，占比由年初的39.11%提升至39.70%，存款结构进一步优化；活期存款占比达44.25%，处于上市农商银行领先水平。
盈利能力保持快速提升。2019年上半年，公司实现营业收入17.44亿元，同比增长14.78%，归母净利润5.80亿元，同比增长14.79%。随着公司资产负债结构的调整优化，营收结构上也呈现出新的变化，对私业务实现营收3.98亿元，同比增长79.60%，占比22.82%，较上年同期提高8.23个百分点；资金业务实现营收3.35亿元，同比增长84.06%，占比19.21%，较上年同期提高7.23个百分点；中间业务较上年同期增长44.02%，主要依赖对公息差实现营收的情况正在逐步改善。
资产质量持续向好，风险抵御能力不断加强。不良贷款率从18年6月末的1.46%下降到19年6月末的1.26%。逾期贷款及关注贷款占比也稳步下行，分别为2.04%和4.41%。其中逾期90天以上贷款占不良贷款比例从2017年末的82.22%下行至64.47%，拨备覆盖率从2017年末201.50%上升至267.02%。
公司发展基础进一步夯实。2019年上半年，公司核心一级资本充足率和资本充足率分别为12.43%、14.98%，较年初提升1.44、0.09个百分点。
（二）经营情况分析
公司在2017年末面对新形势、新情况结合自身禀赋制定了面向未来5年的发展规划，即“11448”发展战略。明确了业务上做大零售业务、做优公司业务、做强机构民生业务、做稳金融市场业务的四轮驱动战略，区域上吴江地区重心下沉、苏州地区重点突破、异地机构分类管理、线上平台快速发展实现四板联动。2018—2019年处于战略起始阶段，优先实现对公做优和零售做大。
全力服务实体经济，推动结构优化。实体经济贷款占比95.35%，民营企业贷款占比62.29%，小微客户贷款占比61.97%。战略新兴行业及科创企业贷款占比提升9.64%至22.60%，小微客户数、战略客户数较年初分别提升23.81%、51.72%。
深化开放银行建设，聚合更多生态场景。通过智慧农村、智慧校园、智慧医疗、智慧企业和智慧政务等构建场景化体系，推行“1+1+1”服务体系，通过适应本地的定制化产品、反映快速的服务形成差异化竞争优势。
做实“商行+投行”模式，协同创新服务本地。将传统公司业务与金融市场资源相结合，一站式满足客户投融资需求，持续探索中小机构对公业务差异化、特色化路径。吴江地区民营制造业百强中，有70%是公司的首贷户，包括恒力集团、盛虹集团、通鼎集团和亨通集团。公司投行业务模式是先通过债券投资积累优质客户，再深化银政合作关系，服务机构民生，最后进行自主创设。自2017年四季度开始债券投资，截止2019年6月末，债券投资126笔，累计投资规模为90.25亿元，覆盖债券客户58户，其中苏州市区48户，发债主体覆盖率超50%。打造信贷+债券+股权三位一体服务模式，成功启动了苏州市首只由政府及民营资本共同出资的投贷联动基金；助力苏州龙腾光电双创债创设了国内首批创新创业公司债信用保护合约及双创债券发行；同时，公司敢于创新，先行先试，积极探索打造科创金融特色支行，充分发挥专营机构的引领作用，延伸科创企业金融服务网络，助力科创企业发展。
践行绿色信贷理念，助推制造业高质量发展。与中国“绿金委”、清华大学绿色金融专家团队建立合作，全面推进绿色金融体系建设，打造服务长三角区域一体化发展的绿色银行，抢抓区域机遇，调整信贷结构，降低风险暴露，实现经济效益。
稳步推进“零售银行”转型，释放发展动能。一是2019年上半年公司零售转型趋势初步形成。零售贷款余额119.26亿元，较年初增长达10.54%，占总贷款比重提升0.78个百分点至18.95%；零售存款余额347.65亿元，较年初增长7.43%，占存款比重提升0.59个百分点至39.70%；上半年实现对私营业收入3.98亿元，同比增长达79.28%，占营业收入比重提升8.23个百分点至22.82%；通过社保卡，积累沉淀理财23.62亿元，沉淀存款11.53亿元。二是风险可控的前提下稳步推进零售贷款定价。在零售贷款规模快速增长的同时调整零售贷款占比，按揭贷款自年初占总零售贷款的49.82%下降至45.52%，消费贷款从14.11%增长至19.46%。零售贷款收益率稳步提升，自2017年末的5.52%上升至6.00%。三是在区域布局上，政策、资源向苏州地区倾斜。2019年上半年苏州地区营业网点数量增至18家，零售贷款、消费贷款及经营性贷款分别较年初增长85.20%、82.99%、84.61%。四是通过场景化建设增加客户粘性。公司结合地方法人银行优势，以政府合作为切入点，针对个人+企业+政府设计场景化方案，打通企业端和消费端，构建本地特色化的生态服务圈。五是大力发展财富管理与私人银行业务。自2018年下半年开始，财私业务已成为了我行盈利增长和客户维护的新亮点。对于业务发展策略，公司除了传统的策略外，摸索出了一套适合我行实际情况差异化的发展策略，包括公私联动策略、批量获客策略、需求营销策略等。截止8月末，财富管理业务的手续费及佣金收入已是去年全年收入的4倍多，财富管理业务的开展对我行的盈利能力有了越来越大的支撑，也逐步提高了客户粘性，增加了价值客户数，资产规模增速加快。截至6月末，中高端客户数、高净值客户数分别增长8.11%、25.17%；中高端客户AUM达到444.15亿，比年初增长18.70%，高净值客户AUM增长达到24.41%。
持续推进科技创新引领。引进互联网技术和开放生态，推进API开放银行建设。通过API的开放开展跨界融合，实现银行与跨界企业间的数据共享和场景融合，实现金融和生活场景的链接，满足不同客户群体的需求。将产品、服务和运营线上化，使客户足不出户，就可享受一站式金融服务。用大数据为风控保驾护航。积极推行数字化和智慧化转型，建立完备的大数据风控体系。从业务全流程为客户资金安全保驾护航。将公司建成体验更优良、流程更科学、画像更精准的银行。
（三）未来发展空间
计划打造“苏州城乡一体化”及“长三角一体化”的两个“标杆银行”。一方面随着今年3月份更名为苏州农商银行，在条件允许的前提下规划期内拟实现苏州城郊地区网点全覆盖。苏州的经济规模长期位居全国地级市和江苏各市之首，2019年6月苏州城区（不含吴江）生产总值、存款余额、贷款余额分别约是吴江区的3.3倍、5.98倍、6.24倍，未来公司将拥有更加广阔的发展空间。另一方面2019年随着吴江区被纳入长三角生态绿色一体化发展示范区，长三角经济圈显著的经济地位，为公司高质量可持续发展注入了源源动力。公司作为唯一一家注册在示范区内的上市法人银行，可以积极主动对接国际金融中心城市资本、人才、技术等市场要素，为公司前瞻性布局、高起点发展奠定扎实的基础，未来发展迎来黄金时期。
三、问答环节
1、公司之前制定11448战略，这个战略与其他农商行的差异化在哪里？
答：在这里主要讲一下四轮驱动和四板联动。四轮驱动包括做优公司业务、做大零售业务、做稳金融市场和做强机构民生。首先往零售转型是大的趋势，所以四轮驱动的第一个轮子是零售业务，目标是要做成主体业务。第二个轮子是传统的公司业务，零售的发展离不开公司业务的支撑，目标是在公司业务做优做实的同时，把零售做起来。第三个轮子是机构民生业务，这些年我们持续服务机构民生，包括社保和医保在内的很多基础民生服务都在这里，由于在服务民生方面的持续努力，一方面存款沉淀效应显现，公司负债端的优势在上市银行中保持领先水平，另一方面也为零售业务提供了很好的基础。第四个轮子是金融市场，公司对金融市场的定位，不仅是开展资产配置和流动性管理的利润中心，更是服务老百姓、服务实体企业和政府民生的支撑中心。没有金融市场的有效支撑，也就没有资管业务、理财业务，就无法服务好零售客户，没有投行的支撑也无法服务好实体企业。
四板联动方面，第一板块是吴江。公司会继续深耕吴江地区，做小做散做农，做到重心下沉，拓展广大农户和个体工商户，把阳光信贷做实。第二板块是苏州。实现苏州城区重点突破，争取未来3年实现苏州城区网点全覆盖。第三个板块是异地。苏中、苏北、安徽和湖北的分行和支行，体现的是增量和成长性，力争做小做散、做轻做优。第四板块是线上，目前线上平台和生态的搭建已经取得一定成效，线上线下的联动在加强。公司核心的价值在于均衡和健康可持续发展，风险不断出清，核心优势在不断构建，未来业绩可期。
2、银监会5号文出台后，对我们行有何影响？如何应对大行的竞争？
答：银监会5号文对中小银行加强监管和约束，要求回归本源，扶植当地经济，对公司整体影响有限。银行与银行之间本身就是竞争，但没有压力就没有动力，我们正视存在的现象，首先会采用网点更进一步下沉的方式应对。其次，还会根据国家战略要求，实现更加普惠，在解决企业融资贵上有所体现，通过适当进行让利，保证小微企业规模平稳增长。最后，根据中小微企业特性，将授信期限拉长、提高效率、往线上进行转变等多举措提升客户服务水平与能力。
3、长三角一体化政策具体带来哪些利好?我们会采取什么措施来利用这些政策？
答：长三角一体化上升到国家战略，现在很大程度是预期和顶层设计层面，未来具体规划和政策会陆续出台。最近高端制造业和先进高科技企业在吴江落地的势头很猛。从目前情况来看，中美贸易摩擦引发的外资撤资的担忧已经消除。吴江原有的制造业企业整体稳定，表现良好，这一轮还将抓住机会把头部优势进一步集中。
4、今年11月面临三年期限售股解禁，对公司有何影响？公司将如何应对？
答：根据以往的经验来看，上市公司遇到限售股解禁，股价会承受较大压力。具体来看，因为公司股权结构比较分散，大部分原始股东的持股成本较低，一部分原始股东具有一定的减持意愿；在这种情况下，需要维持公司股价的稳定确实不是易事。但公司此前有过成功的经验：2017年11月，公司一年期限售股解禁的当天，由于相关应对措施得力，准备工作到位，公司股价不仅未下跌，反而上涨了3.98%。因此，公司将借鉴2017年11月第一次限售股解禁的成功经验，提前采取制定预案、召开股东交流会、媒体对接与维护等一系列措施，让股东进一步明确持有公司股份的长期价值所在，维持股价稳定。
5、各大银行都在进行零售转型，如何给客户提供不一样的服务和产品？
答：公司的零售转型是新一轮战略发展规划的重点。从网点来看，一是加强物理网点的布局，强化利用这一农商行的天然优势，把最有价值的客户给挖掘出来。二是探索网点客户的分层分类服务，优质客户由客户经理进行专门服务，确保对于优质客户的服务到位。三是网点岗位的职责规范化，提升网点能力，改变等客上门的问题，加强对客户的外拓。从产品来看，要用产品方式触达客户，通过大数据进行客户深度挖掘；同时，通过财富管理和私人银行业务，让中高端客户体验更好的服务。
6、公司改名以后带来什么变化？
答：更名有利于进一步提升公司的知名度和美誉度，吸引优秀人才，提升品牌形象；有利于更好地发挥区域经济总部的功能性作用；有利于公司主动对接当地的优势产业、战略新兴和高新技术产业，进一步发挥法人银行体制机制优势，形成特色品牌；有利于公司加快信贷结构调整，进一步防范和化解信贷集中度风险，为公司持续健康高质量发展奠定基础。
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