调研问答全文
一心堂 (002727) 2019-10-24
问题一：公司人事变动方面的情况？
答：公司赵总、田总两位董事在公司任职有10多年了，给公司做出了更多贡献和付出，公司发展需要培养年轻人（赵总69年生，田总72年生），推荐了张勇（78年生）和阮国伟（77年生），张勇已入职十二年，负责商采业务已经十多年，任职公司核心岗位，熟悉公司情况，也熟悉行业及政策，所以推荐任职董事，把好药品关，阮国伟入职公司近20年，从营业员开始，现在任云南公司总经理。
问题二：公司后续业务发展情况？
答：公司2019年前三季度销售增长和利润增长在15%左右，后续也会保持相对平稳的增长，如医保及其它相关政策有变化，也会有更积极、主动的应对措施。公司的目标是保持长期、健康、稳定的发展。
上述的预期规划指的就是保守估计，不考虑并购及政策等很多外部因素，主要指老店增长及新的自建门店带来的增长，老店和新店的增长是可预测的。目前正在积极进行并购，只是有一些小型的并购没有达到披露要求因此没有披露，但实际一直在进行并购及项目储备、谈判。
问题三：董事长后续工作安排情况？
答：公司在经营管理上有规范完善的制度和分工，各副总日常分管工作过去要汇总到总裁，但各个部门责权利分明。公司每个周都有例会，副总裁要参加周例会，进行统一研讨决策。未来阮总会把更多的时间留在公司内部管理多一些，对外联络事宜分摊出一部份，增加对外人员接替一部分阮总对外的工作。。
问题四：未来增长的省内外拆分？
答：从增长来看，省内和省外平均，云南的基础规模大一些，云南以外区域的市场空间大一些。但因为门店数量差异大，目前对增长的贡献还是相对平均。总体来看，新店贡献总增长的5%-8%，老店贡献总增长的5%-8%，公司尽量努力挖掘业绩增长点，并循序渐进的推动，也会通过对现有门店逐步优化，不断完善商品结构及门店形象，提升员工的价值感和归属感，从而提升门店服务质量，提升顾客满意度。 每个省有每个省的市场特殊性，也有各地的政策差异，同时更有消费者需求和习惯的差异，公司会更加注重各个省的实际情况，因地制宜，找到最适合于本地的管理和经营方式，但也不散失集团合力的优势和管理能力，从而实现各个区域的业绩目标。
问题五：集采未来大面积推开后，药店品种结构调整及业务结构的思考？
答：带量采购以来，政府部门都在积极推动，对零售药店会有影响，目前影响不大，未来影响多大不好预测，这个政策影响完全定型的时间也不会太短，企业会快速调整，调整品类结构，过去很多处方药和OTC产品受到医保和药监的限制，现在生活水平提高了，关键在于如何服务好消费者。过去没有政策导向，消费者买药时考虑的是要刷医保卡，国家出台政策限制保健品通过医保卡的购买后，消费者短期对于不能刷医保卡支付的品类没有概念，对于这种情况，会为消费者进行宣传和健康知识的分享。未来会把顾客需求和顾客服务能力进行提升，会让顾客满意，提升顾客的信任和信赖，实现公司利润的增长。
问题六：公司品类结构的调整思路？
答：（一）（1）处方药扩面之后带来的影响短期对于销售额有影响，因为要降价向医院看齐；22）毛利的角度，原来毛利不高，所以影响不大；（3）中标品种销售比例及布局的市场占比也不大；（4）长期来看处方药价格下行是趋势，但销售量及品类增长也是必然，所以要进行品类调整才能保持增长。
（二）（1）单看处方药，处方药企业很多，产品也很多，未中标和有差异的品种会加大跟零售渠道的合作，合作政策的释放有明显改善；（2）国家政策的推动为新药方面的研发带来增长的机会，新药目前不能很快进入医保或者谈判，这就给了药店DTP的机会；（3）非药方面也在积极布局和调整。过去消费者对医保有依赖性，之后会对消费者进行宣传教育，改变其消费习惯；4）建立健康管理方案，进行处方药引流再搭配OTC产品引流，推动基于病种的药物关联搭配，建立以顾客为中心的管理服务；（5）目前正在对药品进行全面梳理，从产品的细分类到价格的区间入手，通过市场分析，找到短板，进行突破。
问题七：公司云南区域经营情况？
答：第三季度改善比较明显，各项指标改善较好。
未来思路：（1）门店数量很大，3700多家门店，细分来看，每个市场仍然还有很大的发展空间，比如乡镇市场只有600个进驻，而云南一共有1280多个乡镇，乡镇店产出接近10万，人员成本差不多，房租低，乡镇有很大的空间，还有一半的市场，2020年未来会继续强化；（2）单店改善：是未来的重点，20万-50万规模的门店改善空间很大。之前的改善方式比较单一，后续将从综合性管理和思考从各个方面进行改善，从产品营销、顾客需求、交易次数以及员工能动性的提高等多方面进行改善，会设立新的激励方式促进员工换发新的活力，带动门店增长；（3）非医保门店云南有400多家，一些是2018年开的一些是2019年开的，在2020Q1会迅速完成医保资质的完善，会有增长，此外政策上会有一些红利，云南在16个地州已经放开了8个地州的慢病试点，明年慢病试点会全面放开，在云南试点情况很好，有的单店开通慢病后销售增长非常不错，如昆明慢病店月销售在160万左右，如果云南全面放开慢病后将是较大的增长方向；（4）会强化单体店的并购工作，今年收购了60家左右的店，PS0.28左右，整个经营很好，医保刚刚开通，效果不错。明年会重点把县域市场的单体和小连锁迅速加大并购力度，有些门店并购完就会盈利。
问题八：中药科技的情况介绍？
答：目前保健品不断受到政策环境的影响，中药是利润增长点最大的一个品类，中药科技有3个业务板块：(1)OTC板块，一心堂中药品类，聚焦单品聚焦品类去做；(2）除了一心堂之外，零售连锁药店前100强也合作了很多家，把云南道地产品加入到OTC板块进行销售；云南道地三七在两个板块去做，(a)原料方面的销售，2019年有2亿规模，2020年有新的药典出来，明年在工业方面三七的购买力是最强的，因为2019年都在观望等新的药典；(b)今年新建了颗粒饮片厂，正在研发阶段，后续进行大规模生产，有望2020年在医院渠道，跟4家试点医院去合作，颗粒市场目前有150亿，云南有15亿的规模，预计10月底会出台政策，云南省4家试点企业优先使用，这是颗粒业务的突破。
问题九：新零售业务模式的思考？
答：传统线下方式若不找到合适的方式和线上融合，最后都会有问题。上市公司在长期战略规划的同时，也会受到短期业绩目标影响，若推行新零售方式，前期会对业绩有影响。因此要走出一条新路很难。因此赵总会亲自去尝试线上这条路，摸索出一条线上线下结合的路来，这也是工作调整的原因。目前有很多想法，但是还是需要等事情做成功后再说。未来会有线上线下一体化、医药新的零售新模式，若模式成功，公司在国内市场将处于将取得更多优势。
问题十：云南8月正式执行远程审方，运行现状？
答：今年3.15后，因为执业药师问题，行业变化大，但是7月份已经恢复正常。公司早在2014年已经和机构合作研究远程审方。2015年云南商务部也出台过相应政策。现在全国很多地方都在进行远程审方，云南省15个店配一个执业药师，远程审方会在执业药师不在岗或休息的时候起到补充作用。现在远程审方客观来说没什么大问题，但是处方的来源、处方外流等问题还需要一段时间的观察。药店处方药销售额占比 38%，毛利额也增长，但是毛利率本身比较低。处方外流不像大家想的那么快。目前公司仍在探索，如远程诊疗和远程审方结合等模式，探索时间周期比较长，但是公司比较有信心。
问题十一：公司并购业务情况？
答：股权并购目前较少，但有优质标的也会进行。目前主要是资产并购，看标的与现有门店和区域的互补性，看消费者的增量及布局重叠率，另外人员及经营方面的融合也是并购的关键。
问题十二：浙江执行集采15%加价政策的思路?
答：利好消息，如果没有国家政策支持药店是要跟医院同价的，因此明确政策是对集采品种的保障，有了政府的背书消费者对价格的意见就不会太大，而且本身价格就很低，15%加上去也并不贵，消费者以往去医院排队购药的时间成本也很大。
问题十三：四川经营情况？
答：川渝市场是公司最重点的市场在发展，在自建门店的同时，未来还会继续并购，今年内将突破1000家店，未来还有很大的空间，川渝现在正在筹建四川大物流中心，按照年销售100亿的配送规模去建设。川渝地区最大的问题还是整个市场竞争激烈，特别中小型连锁，经营不规范，无序竞争，带来了压力，但是其实整体进程国家还是在加强监管逐步规范，只要市场规范，公司在川渝前景是很好的，过程中在各个地方市场会有一个变化的过程。川渝市场是公司除了云南外的第二大市场，公司会坚定不移的推行下去。
问题十四：公司未来门店扩张计划？
答：2019年，集团已经新开了745家，净增长有586家，还在筹备着189家店，到年底净增长基本达到700家左右（含小并购）。
2020年，云南开店会占总开店计划一半不到，重点在省外，云南300家左右新店自建，400多家左右省外门店，合计700多家门店。主要逐步在有基础的市场去发展，省外子公司大部分盈利几年了，很多市场做的不错，省外市场在会在盈利区域继续加密布局，公司会将云南的盈利模式中适合其它省使用的部份在省外复制，因地制宜，稳健发展。另一方面就是并购，目前在谈很多并购，后期时机成熟后会完成并购。
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