调研问答全文
汤臣倍健 (300146) 2019-10-25
公司于 2019 年 10 月 25 日披露了《2019 年第三季度报告》，2019 年 1-9 月，公司实现营业收入 43.81 亿元，同比增长 28.04%；归属于上市公司股东的净利润 11.91 亿元，同比增长 12.56%。其中，主营业务收入中主品牌“汤臣倍健”同比增长约 9%，关节护理品牌“健力多”同比增长约 50%。
为了让广大投资者及时了解公司的主要经营情况，公司以电话会议形式组织召开了 2019 年第三季度业绩说明会，本次会议围绕互动交流展开：
1、请简单拆分下公司“汤臣倍健”品牌、“健力多”品牌和LSG 的收入情况
答：公司“汤臣倍健”品牌 2019 年半年度收入同增 14.4%，前三季度同增约 9%；“健力多”品牌 2019 年半年度收入同增 53.7%，前三季度保持着约 50%的增长。2019 年是公司整合 LSG 比较关键的第一个完整会计年度，公司将在本年度结束后分享 LSG 主要经营数据。
2、单三季度公司毛利率同比下降的原因
答：单三季度公司合并报表毛利率同比下降主要是受并表 LSG影响，剔除该影响后公司毛利率维持在稳定水平。
3、请分享下前三季度公司药店、线上及其他渠道的收入情况及变化趋势
答：（1）境内线上渠道：受行业大环境及电商平台政策变化等因素影响，2019 年前三季度仅实现个位数增长。全年来看，想实现较快的发展目标存在较大的难度和经营压力。
（2）境内线下渠道：受国家整治行动及对药品零售行业不断改革和规范的影响，经营压力和挑战增大，在公司的努力下前三季度仍实现较快增长，目前来看整个线下渠道经营环境无明显好转迹象，还需要继续观察。
前三季度商超及母婴渠道的增速远超公司整体水平，占比也在不断提升，目前体量相对较小。商超和母婴经过前期的拓展，已确定了相应适合该渠道的门店分销体系和终端的动销模式，并与主要的渠道商都建立了联系。
4、单三季度公司销售费用同比增幅较大，具体投向是哪些方面，公司全年销售费用率指引
答：（1）单三季度公司销售费用同比大幅增长，主要是品牌推广费用大幅增加。2019 年，公司聚焦三大单品三箭齐发，“Life-space”于 7 月起陆续开展品牌推广，以“全国性投放、广覆盖”为投放策略，提高曝光率，全面提升品牌知名度。蛋白粉作为主品牌的形象产品，于 6 月开始一轮广告投放，拓宽消费群体。（2）预计全年公司销售费用率处于最近三年峰值水平上下。
5、“Life-space”国内业务进展情况
答：“Life-Space”国内产品于 2019 年 3 月开始在线下药店、母婴和商超等渠道铺货，7 月起陆续开展品牌推广，截至 9 月末已完成全年目标网点数 80%以上，进展符合公司预期。
6、新《电商法》实施对 LSG 影响是否有所改善，LSG 并表对公司合并报表业绩影响
答：（1）受《电商法》实施影响，LSG 部分主要面对中国消费者业务的澳洲客户受到较大冲击，受影响的客户和渠道正在转型及实施去库存行为，预计仍将持续一段时间。从三季度来看，没有看到太明显的趋势变化。
（2）因收购 LSG 产生的无形资产摊销及财务费用支出较大，同时 LSG 境外业务方面受《电商法》实施影响，前三季度汤臣佰盛对公司利润贡献为负。
7、在 LSG 业绩承压下是否有商誉减值风险，商誉减值主要考虑哪些参数指标
答：（1）根据《企业会计准则第 8 号—资产减值》及证监会《会计监管风险提示第 8 号—商誉减值》有关规定，公司将在 2019年年终结束后，聘请专业评估机构进行测试。
测试方法为：对 LSG 原有业务（即原有的澳洲市场业务和中国线上业务）和新增业务（即借助公司线下终端开展的业务）进行盈利预测，并按照测试对象的资产组预计未来现金流量及折现率计算现值确定可收回金额的方法进行商誉减值测算。简单来说，预计未来现金流现值与资产组账面价值进行比较，预计未来现金流现值高于资产组账面价值则无需减值，反之需要减值。
（2）商誉减值测试涉及收入规模、未来成长、毛利率、费用投放、营运资金管理、现金流、折现率等多个指标，牵扯的因素比较多，不能单纯看某一个指标。
8、国家整治行动及药店零售行业的改革和规范对公司的具体影响
答：（1）国家对“保健”行业的整治行动虽然是针对行业内违法违规行为，但对整个“保健”市场所有相关方都带来压力和调整，在公司的努力下前三季度仍实现了 28%的收入增长。
（2）医保支付政策是具体到医保定点药店和消费者层面的，且不同区域的政策执行存在差异和不确定性，故很难量化对公司的具体影响。
9、医保局于 18 年 12 月发布关于规范医保支付的暂行办法，国家整治行动是开始于 19 年 1 月，为什么这 2 个政策对公司的影响在业绩体现上有滞后性
答：第一，在国家规范医保使用上，各地主管部门政策解读及执行存在差异，也有着不确定性；第二，行业政策的出台首先影响消费者心理，会逐步通过零售企业、经销商最终传导到品牌商，有一个传导的过程。
10、公司怎么看待线上线下增速放缓及应对措施
答：今年公司线上渠道增速放缓一定程度受到电商平台竞争格局的变化影响，平台电商经过多年高速增长面临增量放缓的局面，社交电商、内容电商不断崛起，产生一定分流。这对公司线上渠道布局提出新的挑战。
公司的电商品牌化战略立足三个方面：（1）构建电商平台多元化，从平台电商向社交电商、内容电商拓展，帮助公司触及更广泛的消费人群；（2）不断推出以普通食品形态为主的线上专供品，产品开发和创新周期缩短，可以不断满足线上消费者快速变化的需求；（3）结合不同平台特性、消费者属性等发展不同的产品策略，采取不同平台专供规格或专供品种的方式，打造适应不同平台特点的爆品。
从线下渠道来看，（1）医保控费力度趋严趋势不改，虽然短期对部分药店有一定影响，但公司产品在药店的销售并不依赖于医保刷卡，基于人们消费力提升、对健康的关注及预防保健意识提高的大背景下的增长趋势不变；（2）线下渠道覆盖的广度和深度远超线上，商超等渠道有望成为拉动线下渠道增长的新增长点，公司会不断夯实线下多渠道销售体系，持续进行渠道深耕。
11、公司如何看待线上不同店铺的产品价差及线上线下渠道产品价差，有采取哪些应对措施
答：（1）关于线上产品价格差异，公司于今年 9-10 月新出台了一轮价格管控政策，加强管控和处罚力度，以保障线上价格的相对稳定；
（2）线上线下渠道产品存在价差主要跟渠道特性有关，最终产品的价格也会跟随渠道发展而变化。线下药店渠道的销售价格相比线上渠道高，是体现出一部分专业指导和服务价值。目前线上与线下的消费人群重合度比较低，线上产品价格对线下渠道没有形成较大影响。当然长期来看，线上线下产品价格差异会对公司价格体系有一定破坏力，因此，公司在 2017 年提出电商品牌化战略，发展独立的电商品牌体系，不断推出为年轻消费者定制的线上专供品，并在产品外包装、规格等方面形成与线下的区隔。
12、请问公司长远的产品战略布局
答：公司非常重视基础研究和研发，会不断推出针对膳食营养补充剂细分市场的产品。公司认为行业内未来业务发展较快的一是功能性比较强的保健食品，二是相对弱功能偏食品化的产品。
（1）功能性比较强的产品：公司有做研发储备，这类产品市场推广需要保健食品注册批文，目前受制于国家保健功能声称限制，好的信号是近年监管部门对产品创新的接受程度有所提高。
（2）相对弱功能偏食品化的产品：目前处于战略储备阶段，这类产品最大的优势是研发速度和推广速度更快，产品迭代升级周期短，更贴合线上年轻消费群体的消费需求及体验。
13、近年海外并购增多，如哈药并购 GNC，海外品牌和药企进入对行业竞争格局的影响
答：在膳食营养补充剂非直销领域，从主要销售渠道来看：（1）国内保健食品行业监管严格，保健食品注册批文审批严格且周期较长，药店渠道的准入门槛较高，目前药店渠道海外品牌有限；（2）跨境电商渠道不受国内政策壁垒限制，国内品牌和海外品牌在线上渠道竞争相对充分，线上渠道竞争体现在流量、价格、产品本身等。公司在国内药店和传统主流电商平台等渠道保持领先优势，将不断提升品牌力、渠道力、产品力和服务力等核心竞争力，以继续保持并扩大领先优势。公司用开放的心态看待市场，竞品增多有助于进一步做大行业蛋糕。
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