调研问答全文
以岭药业 (002603) 2019-10-30
第一部分 董事会秘书吴瑞介绍公司2019年前三季度经营情况
面对医药行业的政策频出和产品市场竞争格局的变化，公司贯彻年初董事会制定的2019年三季度发展目标，将年度经营计划目标分别落实，积极调整营销策略，同时加大研发投入、加强成本控制，保证经营计划目标顺利完成。2019年第三季度实现营业收入13.62亿元，同比增长21.06%，前三季度累计实现收入43.47亿元，同比增长13.62%；第三季度实现净利润1.20亿元，同比增长5.64%，前三季度累计实现净利润5.75亿元，同比增长2.33%。 在中药板块，公司不断加强目标市场覆盖，优化营销策略。在医疗终端公司坚持以学术推广为导向，依托四级络病分会体系，做好产品及疾病科普的再教育，提升产品临床认可度。在基层终端公司实施终端分类推广策略，促进产品在基层医疗市场的品牌建立和战略提升；在零售终端公司重点锁定全国10万家药店的产品覆盖，促进了OTC品牌的建立和产品覆盖率的提升。 在化生药板块，公司坚持“转移加工-国际国内双注册-专利新药”三步走的发展战略。美国ANDA品种在报告期内新申报一个“拉莫三嗪缓释片”，截至目前公司已累计申报美国ANDA品种10个获批5个，收购1个，且有几个产品已经在美国市场上实现销售。同时公司积极抓住目前国内一致性评价政策，对于获得美国FDA批文的ANDA产品同步在国内申报注册，除上半年已进入优先审评的非洛地平缓释片外，今年第三季度又有阿昔洛韦片、来曲唑片和阿那曲唑片进入优先审评程序。此外公司还有多个一致性评价药品项目处在不同的研发阶段。同时公司继续加大一类创新药研发力度，已有3个品种进入临床阶段，其中二期临床1个，一期临床2个，今年九月用于治疗轻中度急性缺血性脑卒中的XY03-EA片又获得临床批文。 在大健康板块，公司产品品类更加丰富，销售模式也日趋完善和成熟，保持良好发展态势。
第二部分 问题交流
Q1、第三季度收入和利润较中报来看放缓的原因
A: 第二季度收入和利润增长较快，是由于受流感因素影响第一季度连花清瘟产品旺销，同时受政策性因素的影响，第二季度增幅较高。从平均增长来看第三季度的收入和利润处在正常的状态。
Q2、公司前三季度利润增幅低于收入增幅的原因？
A: 主要是费用增幅高于收入增幅，有以下两方面原因：一是研发费用投入大幅增加。公司目前研发项目较之前类别更加丰富，中药板块除了专利中药外还加大了配方颗粒和经典名方的研发投入，化生药板块也加大了在ANDA产品、一致性评价产品、化学一类新药等方面的研发投入。公司战略规划就是通过加大研发投入来增加产品系列，保证公司未来的持续稳定增长。第二个原因是销售费用增加。公司认为未来基层市场是对销售收入增长贡献更大的终端，因此针对基层市场进行了非常多的变革和调整，随着调整结束销售费用水平将于趋于稳定。 公司去年对营销架构进行了调整，将销售队伍划分为医疗终端和商零终端来进行管理。今年在“西医不能开中药，三甲医院受限而基层市场放开”和“基药政策逐步落地实施”两大政策背景下，公司对医疗板块学术推广体系进一步优化。目前，公司有七个专利产品进入医保，五个产品进入基药目录，公司专利产品在基层市场的放量面临非常好的时机。而原来公司粗放式的基层队伍建设和授权式管理模式在市场开发、覆盖、占有率提升以及终端品牌活动开展方面与公司预期存在一定的差距。为尽快扭转局面，抓住基药政策实施带来的利好，公司对基层（县、乡、村）市场的推广队伍进行了优化，由充分授权模式转为公司一体化管理体系，从产品推广策略顶层设计到地市级市场的有效承接再到县乡终端的全面落地实施，形成全链条精细化管理,公司的学术推广、患者教育、健康乡村中国行公益项目推进以及基药市场全面开发覆盖工作，都会在公司整体管理体系内得到快速落实和推进，对基层市场将会起到显著促进作用。这次调整可能在短时间内会使基层市场尤其是对原有基层市场覆盖比较大的品种如通心络受到一些影响，但影响一定是短暂的，公司认为调整策略是正确且有必要的，随着四季度调整到位，会为明年基药产品全面上量以及医药市场开发覆盖产生积极的正向作用。
Q3：公司核心产品的业绩表现情况？
A: 报告期内，公司中药板块收入同比增长13%左右，其中感冒药连花清瘟同比增长超过30%；化药板块收入同比增长75%左右；大健康产业同比增长约20%。
Q4：连花清瘟第一季度呈现为10%左右增长，第二、三季度增速明显的原因？
A:在市场覆盖方面，连花清瘟是一品双规品种，胶囊为OTC、颗粒为处方药。受去年流感发病形势影响，公司抓住机会积极进行市场布局，加大在药店零售终端和县乡基层终端的精耕细作，加上该产品在同类竞品中具有价格优势，故该产品在高端医药市场和基层市场、零售药店市场都取得了较好的业绩。 在品牌提升方面，公司在广告投放和新媒体传播做了重点布局，今年还策划了一些公益项目增进人们对流感预防的认识，同时和相关专家、协会开展一系列临床科研合作项目，这些都为该产品在获得医生和广大患者认可度方面打下坚实基础。 另外在公司渠道策略驱动下，不管是药品流通渠道还是基层商业分销渠道，产品都发挥了极大的优势，以上原因都为产品增长打下很好基础，为公司业绩增长起到带动作用。
Q5：“限制西医开中药”对行业影响？
A: “限制西医开中药”推行的目的是保证中医药更规范、更合理的使用，我们判断政策会在三级医院终端继续推行，各省医疗终端执行情况不一。目前该政策对等级医院影响相对较大，对基层医院影响相对较小，这也是公司推广策略向基层市场下沉的主要原因。目前公司5个专利中药进入国家基药目录，随着国家逐步推进基药政策的落地实施，会进一步打开基药市场快速放量。
Q6：仿制药品在国内的发展趋势?
A:从目前国家第一批“4＋7”带量采购的25个品种来看，对医药工业企业的利好大于利空，一是由于带量采购大大降低了药品进入医院的成本，二是医院承诺及时还款降低了企业占款和融资成本，三是联盟采购显著降低了其市场推广成本，四是以市场换价格，通过规模效应降低了药品的单位生产成本。国家组织药品集中采购推动的带量采购模式，将药品生产企业从“人力销售”的无序竞争中解放出来，有利于引导其将精力转移到提升药品质量、促进药品研发的正确轨道上来，将进一步提升行业集中度，对我国医药产业的健康发展具有重大深远意义。 我们判断，未来国家会根据药品的市场规模和需求，将更多的仿制药品纳入到带量采购上来，会进一步扩容。这预示着未来研发速度和变革优势将决定企业在行业中的竞争格局。
Q7：研发费用增幅较大的原因？
A:公司目前研发项目较之前类别更加丰富，研发费用投入也较之前有所增大。中药板块除了专利中药外还加大了配方颗粒和经典名方的研发投入，化生药板块也加大了在ANDA产品、一致性评价产品、化学一类新药等方面的研发投入。
Q8：公司中药配方颗粒的进展？
A:公司在河北全面拓展配方颗粒市场，选取省级大型医院和县级医院进行市场覆盖，进展比较顺利。今年重点工作主要为产品市场的开发覆盖，相信依托公司现有的学术销售网络、专家资源优势和品牌优势，明年有望实现市场放量。
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